В таких условиях повышение маржинальности бизнеса становится не просто желательной стратегией, а необходимостью для выживания и роста. Какие действия предпринять для ее реализации, рассказывает профессиональный финансист, финансовый директор ПАО «ЯТЭК» Евгений Спиридонов.
Маржинальность отражает, какую часть дохода компания сохраняет после вычета всех переменных затрат, и этот показатель напрямую влияет на прибыльность бизнеса. Чтобы ее повысить, необходимо провести глубокий анализ бизнес-процессов.
Для этого понадобится идентифицировать зоны с наименьшей эффективностью, где присутствуют излишние затраты, и разработать план для их оптимизации.
Сюда можно включить автоматизацию определенных задач, сокращение ненужных расходов или пересмотр цепочки поставок, чтобы снизить затраты на производство. Ниже приведем несколько практических советов и рекомендаций, которые помогут повысить маржинальность в условиях нестабильности.
Научитесь грамотно управлять деньгами работодателя или собственного бизнеса. Пройдите онлайн-курс: «Финмоделирование и финанализ для бизнеса». Научитесь контролировать денежные потоки, планировать бюджет, составлять отчеты, с легкостью рассчитывать финансовые показатели. Станете профи, от которого зависит финансовое благосостояние компании.
Успейте записаться, пока действует скидка! Цена курса сейчас: 3 690 вместо 18 990 рублей.
После прохождения курса вы получите сертификат о прохождении программы на 72 ак. часа.
Совет 1. Дифференциация продуктов и услуг
Чтобы выделиться на фоне конкурентов и оправдать более высокие цены, создайте уникальные предложения. Это может быть инновация в продукте, дополнительный сервис или улучшенное качество.
Успешную дифференциацию часто можно видеть у российских производителей, которые внедряют новинки и постоянно улучшают свои продукты. Например, в линейке шампуней могут быть бессульфатные средства с натуральным составом, с кератином и протеинами для восстановления волос, с экстрактами и маслами экзотических растений и т.д. В рамках дифференциации необходимо:
Исследование рынка и анализ конкурентов. Чтобы выявить потребности и предпочтения клиентов — изучите рынок и конкурентные предложения. В смежных областях рассмотрите примеры внедрения уникальных функций, улучшения дизайна или качества. Это поможет найти точки дифференциации.
Разработка уникальных предложений. Определите эксклюзивные преимущества ваших продуктов или услуг. Сфокусируйтесь на улучшении тех характеристик, которые наиболее важны для клиентов.
Внедрение инноваций. Постоянно следите за новыми технологиями и инновациями в вашей отрасли и по возможности внедряйте те решения, которые улучшат ваш продукт или услугу. Например, используйте новые материалы, автоматизируйте процессы в рамках оказания услуги и т.д.
Совет 2. Оптимизация закупок
Пересмотрите свою стратегию закупок. Ведите переговоры с поставщиками о более выгодных условиях, ищите альтернативные источники и материалы.
Объединение в группы закупок с другими компаниями может также помочь снизить затраты за счет оптовых скидок.
Здесь важно обратить внимание на:
Переговоры с текущими поставщиками. Проводите их регулярно и без стеснений обсуждайте снижение цен или улучшение условий. Предлагайте долгосрочные контракты или, например, увеличение объемов закупок в обмен на скидки.
Поиск альтернатив. Периодически ищите новых поставщиков, которые могут предложить более выгодные условия. Проводите тендеры, и сравнивайте предложения различных поставщиков. При возможности меняйте дорогих поставщиков на более доступных, если это не скажется на качестве продукции.
Групповые закупки и кооперативы. Объединяйтесь с другими компаниями для совместных закупок — это позволит получать оптовые скидки и снижать затраты на доставку. Одним из примеров реализации этой идеи является создание закупочных консорциумов.
Совет 3: Эффективное управление затратами
Для сокращения издержек используйте методы бережливого производства, а для уменьшения операционных затрат — автоматизацию процессов.
Так, многие российские компании, например, X5 Retail Group, успешно сократили свои затраты, внедрив автоматизированные системы управления. Также можно рассмотреть возможности использования аутсорсинга.
Внедрение методов бережливого производства. Для выявления потерь и неэффективности анализируем производственные процессы и используем методы Lean и Six Sigma, чтобы улучшить производительность. Результатом может стать, например, сокращение времени на выполнение операций, уменьшение отходов и т.д.
Автоматизация процессов. Инвестируем в автоматизацию рутинных и трудоемких задач. Используем программное обеспечение для автоматизации бухгалтерии, складского учета и других функций. Как вариант, можно задуматься о внедрении ERP-системы.
Аутсорсинг. Чтобы снизить затраты и сосредоточиться на ключевых направлениях бизнеса, передаем непрофильные функции, такие как бухгалтерия, IT-поддержка и т.д., в руки специализированных фирм.
Совет 4: Ценовая стратегия и скидки
Чтобы не потерять клиентов из-за высоких цен, важно найти баланс между ценой и ценностью вашего продукта для потребителей. Для этого необходима гибкая ценовая стратегия, которая будет учитывать сегментацию клиентов. А удержать клиентов поможет введение программ лояльности и персонализированных скидок.
Проявляем гибкость. Анализируем поведение различных сегментов клиентов и адаптируем цены под их потребности. Применяйте динамическое ценообразование в зависимости от спроса и предложения. Хорошим примером гибкого ценообразования служат сезонные скидки, гибкие тарифы на услуги и т.д.
Повышаем лояльность. Накопительные бонусные системы, специальные предложения для постоянных клиентов и другие программы лояльности призваны стимулировать ваших клиентов на повторные покупки.
Используем индивидуальный подход. Обязательно тщательно заполняйте клиентскую базу. Собранные в ней данные позволяют создавать персонализированные предложения, например, скидки ко дню рождения, эксклюзивные акции для VIP-клиентов и т.д.
Совет 5: Улучшение клиентского опыта
Для улучшения коммерческих предложений необходимо инвестировать в качественный сервис и регулярно собирать обратную связь от клиентов.
Уникальные предложения на основе анализа данных помогут удержать клиентов и повысить их удовлетворенность товаром или услугой.
Для этого:
внедряем стандарты качества обслуживания;
обучаем персонал и следим за соблюдением стандартов обслуживания;
проводим опросы, собираем отзывы, анализируем, что пишут о продуктах компании в социальных сетях, и используем эту информацию для улучшения продуктов и услуг.
собираем данные о клиентах в CRM-системе и на основе покупательской истории, создаем персонализированные предложения.
Совет 6: Развитие цифровых каналов продаж
В современных рыночных условиях, чтобы увеличивать продажи, нужно постоянно расширять свое присутствие в интернете и использовать e-commerce платформы, такие как Wildberries и Ozon.
Онлайн-присутствие — это актуальный и удобный для пользователя веб-сайт, интернет-магазин, блог с полезными статьями и т.д. А применение цифровых маркетинговых инструментов, таких как контекстная реклама SEO, SMM, позволит привлечь больше клиентов.
Совет 7: Оптимизация ассортимента
Регулярно анализируйте ассортимент, для того чтобы определить наиболее и наименее прибыльные продукты. Для этих целей можно использовать ABC-/XYZ-анализ и анализ жизненного цикла продукта.
Избавляйтесь от низкомаржинальных позиций и активно продвигайте высокомаржинальные. Введение в ассортимент новых и сезонных продуктов, соответствующих текущим трендам и спросу, также может повысить маржинальность.
Совет 8: Диверсификация бизнеса
Исследуйте новые рынки и ниши для расширения бизнеса. При помощи введения дополнительных услуг и продуктов можно увеличить количество источников дохода и снизить риски. Крупные российские компании, такие как Яндекс и Сбер, активно развивают новые направления бизнеса, что помогает им постоянно увеличивать прибыльность бизнеса.
В рамках диверсификации компании выходят на региональные рынки, исследуют новые демографические группы, создают коллаборации и совместные проекты для расширения ассортимента и рынков сбыта.
Совет 9: Финансовое планирование и контроль
Для эффективного управления денежными потоками внедрите систему финансового контроля и анализа. Прогнозирование и планирование помогут избежать финансовых затруднений и обеспечить устойчивое развитие, а привлечение инвестиций может быть полезным для расширения бизнеса. Для этого:
разработайте систему мониторинга и контроля за расходами и доходами и проводите регулярный финансовый анализ;
планируйте и прогнозируйте денежные потоки под различные сценарии развития событий
изучите условия и возможности привлечения заемного капитала для расширения бизнеса, например, за счет венчурных инвестиций или банковских кредитов.
Совет 10: Обучение и развитие персонала
Вкладывайте деньги, время и силы в обучение и повышение квалификации сотрудников. Создание команды, способной адаптироваться к изменениям рынка, поможет бизнесу оставаться конкурентоспособным.
Проводите регулярные курсы повышения квалификации, внутренние семинары, тренинги и образовательные программы для сотрудников. Развивайте их навыки, необходимые для работы на быстроменяющемся рынке.
Повышение доходности бизнеса в условиях экономической нестабильности требует интеллектуального и стратегического подхода. Анализируйте текущую ситуацию внимательно, внедряйте эффективные изменения и укрепляйте отношения с клиентами и поставщиками. Такой интегрированный подход поможет вашему предприятию успешно справиться с вызовами и выйти на новый уровень.
Начать дискуссию