Почему компании отдают продажи на аутсорс
Предприниматель, как правило, — человек-продукт, создавший определенный товар или услугу. Но сбыт и продвижение этого продукта часто не в компетенции предпринимателя, у которого на начальном этапе попросту нет опыта в продажах. Именно поэтому собственники бизнеса ищут варианты реализации продукта с меньшими затратами энергии и фокуса внимания.
И самое первое, что приходит на ум в такой ситуации, — делегировать продажи другим специалистам, а самому заниматься исключительно собственным продуктом. И одним из решений становится аутсорсинг — передача непрофильных задач или процессов сторонним подрядчикам либо организациям.
Особенности удаленного отдела продаж
В современных реалиях, когда компании нанимают сотрудников из других городов и даже стран, удаленные отделы продаж становятся все более популярными и востребованными. Они обеспечивают гибкость работы и расширяют географию коммерческих операций. Но при этом организация удаленных отделов продаж требует ряда особых подходов и методик.
Ключевая особенность удаленного отдела продаж — необходимость эффективного управления командой, находящейся в разных географических точках.
Одним из способов установления и поддержания связи с удаленной командой стало использование специализированных онлайн-инструментов для коммуникации, включая видеоконференции, чаты, системы учета задач и документооборота. Эти инструменты позволяют регулировать рабочие процессы и поддерживать обратную связь, что важно для сохранения единства команды.
Еще одна важная особенность удаленного отдела продаж — необходимость разработки четкой стратегии работы с клиентами на расстоянии. Для этого важно уделить особое внимание процессам продаж, включая идентификацию целевой аудитории, разработку персонализированных подходов к клиентам и установление эффективной системы взаимодействия с клиентами на расстоянии.
Удаленный отдел продаж требует особого внимания к вопросам мотивации сотрудников, поскольку дистанционная работа может создавать дополнительные трудности в поддержании мотивации и контроля за результатами.
Для успешной работы удаленного отдела продаж необходимы эффективные системы мотивации, возможность регулярной обратной связи и контроля результатов.
Таким образом, создание удаленного отдела продаж и управление им требует комплексного подхода, включающего особые стратегии коммуникации, работы с клиентами и мотивации сотрудников.
Преимущества аутсорсинга отдела продаж
Отдел продаж на аутсорсе в теории может предоставить компании следующие преимущества:
Экономия ресурсов. Аутсорсинг отдела продаж позволяет сэкономить бюджет компании за счет уменьшения затрат на обучение, оборудование и содержание собственного отдела.
Экспертное мнение. Профессиональные аутсорсинговые компании имеют большой опыт в области продаж и могут предоставить качественные консультации по улучшению процессов продаж и клиентского обслуживания.
Гибкость. Аутсорсинг позволяет легко масштабировать отдел продаж в зависимости от потребностей компании, что особенно актуально для стартапов и малых предприятий.
Фокус на ключевых задачах. Компания может сконцентрироваться на своей основной деятельности, перекладывая операционные функции продаж на проведение специализированных аутсорсинговых организаций.
Глобальный доступ к ресурсам. Аутсорсинг позволяет использовать мировой опыт и лучшие практики в области продаж, что может повысить эффективность работы отдела.
Как видим, преимуществ действительно много, однако при выборе фирмы для аутсорсинга необходимо также учитывать потенциальные риски и провести тщательный отбор партнера, чтобы гарантировать результат, который будет соответствовать целям вашего бизнеса.
Недостатки аутсорсинга отдела продаж
Аутсорсинг отдела продаж имеет ряд особенностей и недостатков:
Потеря контроля. Когда отдел работает на аутсорсе, у собственника может возникнуть ощущение потери контроля над процессами продаж и общением с клиентами.
Потенциальные конфликты интересов. У аутсорсинговой компании могут быть свои цели и интересы, которые не всегда совпадают с целями компании-заказчика.
Разобщенность с внутренними процессами. Отдел продаж, переданный на аутсорс третьей стороне, не всегда должным образом интегрируется с внутренними процессами компании.
Качество обслуживания и адаптивность. Внешний поставщик услуг не всегда обеспечивает такое же качество обслуживания клиентов, как внутренний отдел продаж. При этом аутсорсинговая компания может быть менее гибкой и адаптивной к изменениям в бизнес-процессах и рыночной среде.
Конфиденциальность данных. Передача конфиденциальной информации о клиентах третьей стороне представляет определенный риск для безопасности данных.
Несмотря на вышеперечисленные недостатки, аутсорсинг отдела продаж — частая и эффективная практика, особенно если взвесить все плюсы и минусы внешнего поставщика услуг и принять обоснованное решение о сотрудничестве.
Стоит ли отдавать продажи продукта на аутсорс
Для начала нужно понять, как работают колл-центры и аутсорсинговые компании. Чаще всего в них трудятся операторы либо менеджеры, ведущие одновременно несколько проектов, поскольку работать с одним невыгодно — нет желаемой маржи. Когда специалист постоянно переключается с проекта на проект, то его степень погружения в суть продукта оставляет желать лучшего.
Если передать этап непосредственной продажи менеджеру, который «распыляется» на несколько проектов, то конверсия будет минимальной, поэтому отдавать этот процесс на аутсорс крайне рискованно.
В итоге можно потратить много времени на настройку работы менеджера и контроль качества, а когда с удаленным работником завершится сотрудничество, то вся экспертиза останется у него, а не в компании.
Одним из подводных камней продаж на аутсорсе можно отметить низкую конверсию, отсутствие должного контроля и большое количество рисков. Если продукт достаточно сложный, то лучше построить собственный отдел продаж.
Как управлять удаленным отделом продаж
Управление удаленным отделом продаж для некоторых компаний становится настоящим вызовом. Однако грамотная стратегия и инструменты позволят добиться достойных результатов.
Для эффективного управления удаленным отделом продаж придерживайтесь следующих рекомендаций:
Установите ясные цели и ожидания. Обеспечьте четкое понимание того, каких целей важно достичь удаленному отделу продаж. Убедитесь, что все сотрудники ясно представляют и понимают те задачи, которые на них возлагаются.
Используйте современные инструменты. Воспользуйтесь CRM-системой для отслеживания контактов с клиентами, управления продажами и анализа данных. Также обратите внимание на инструменты для удаленной коммуникации, включая видеоконференции, чаты и проектные системы управления.
Обеспечьте регулярную обратную связь. Проводите регулярные совещания и общайтесь с удаленной командой. Это поможет поддерживать связь, обмениваться важной информацией и вовремя разрешать назревшие или возможные проблемы.
Организуйте обучение и поддержку. Важно снабдить удаленных сотрудников обучающими материалами из базы знаний, чтобы они развивались профессионально и чувствовали поддержку со стороны руководства.
Внедрите оценку производительности. Установите ключевые показатели производительности (KPI) и регулярно оценивайте результаты вашей удаленной команды. Это поможет идентифицировать успехи и области для улучшения.
Создайте единую корпоративную культуру. Даже удаленные сотрудники должны чувствовать себя частью общей команды, а не изолированными работниками. Регулярные онлайн-мероприятия, общие цели и ценности помогут создать единство в команде.
Благодаря этим рекомендациям можно максимально эффективно управлять удаленным отделом продаж, что в конечном итоге поспособствует развитию компании и повышению прибыли.
Как создать удаленный отдел продаж: поиск сотрудников, организация работы и аутсорсинговые компании
Создание удаленного отдела продаж может стать для компании эффективным способом расширения бизнеса и привлечения новых клиентов. Однако для успешной реализации этой стратегии нужно уделить особое внимание поиску и найму сотрудников, организации работы и возможности сотрудничества с аутсорсинговыми компаниями.
Поиск и наем сотрудников
Первый шаг в создании удаленного отдела продаж — поиск и наем квалифицированных сотрудников.
Важно определить требования к кандидатам и провести подробный отбор, ориентируясь на опыт работы в удаленном формате, коммуникативные навыки и способность к самостоятельной организации трудового процесса.
Размещение вакансий на специализированных платформах, проведение онлайн-собеседований и тестирование навыков помогут найти лучших кандидатов.
Организация работы
Эффективная организация работы удаленного отдела продаж играет ключевую роль в достижении поставленных целей. Важно обеспечить сотрудников необходимыми инструментами для удаленной работы. Например, предоставить доступ к CRM-системе, облачным сервисам для хранения и обмена файлами, а также системам видеоконференций для связи с коллегами и клиентами.
Правильное построение системы отчетности и контроля за выполнением задач поможет удержать высокий уровень продуктивности и эффективности работы удаленного отдела.
Аутсорсинговые компании
Помимо создания собственного удаленного отдела продаж можно рассмотреть возможность сотрудничества с аутсорсинговыми организациями, специализирующимися на удаленных продажах. Это эффективное решение, если нет необходимости в постоянном штате сотрудников или требуется временное увеличение объема продаж.
Аутсорсинговые компании могут предоставить услуги по обработке звонков, проведению телемаркетинга, разработке и внедрению стратегии продаж, что сэкономит время и ресурсы компании.
Создание удаленного отдела продаж требует внимательного и системного подхода. Грамотный подбор персонала, организация рабочих процессов и возможность сотрудничества с аутсорсинговыми компаниями помогут достичь успеха в организации отдела продаж «на удаленке».
Как мотивировать удаленный отдел продаж
Мотивация удаленного отдела продаж часто становится непростой задачей из-за особой организации рабочего процесса. Поэтому для мотивации сотрудников на аутсорсе рекомендуем использовать следующие методы.
Установите ясные цели и ожидания. Объясните сотрудникам, каких целей они должны достичь, и определите конкретные показатели успеха. Грамотно структурированные цели помогут работникам четко понимать, что от них ожидает руководство.
Обеспечьте обратную связь. Регулярная обратная связь является ключевым элементом мотивации. Оценивайте результаты работы сотрудников, выделяйте их достижения и помогайте улучшать навыки.
Предоставьте вознаграждение за успехи. Премии, бонусы или другие формы вознаграждения за достижение определенных целей значительно повысят мотивацию.
Предоставьте возможности для профессионального развития. Предоставление обучающих курсов, тренингов или других возможностей для профессионального развития также иногда способствует повышению мотивации сотрудников.
Создайте командный дух. Даже работая удаленно, сотрудники могут ощущать поддержку коллег и чувство принадлежности к команде. Организуйте онлайн-мероприятия, групповые чаты, чтобы укрепить связи между сотрудниками.
Кроме того, важно регулярно общаться со своим удаленным отделом продаж, быть доступным для обсуждения вопросов и проблем, чтобы создать доверительную обстановку.
Эффективен ли руководитель отдела продаж на аутсорсе
На рынке представлена такая услуга, как РОП-шеринг, когда руководитель отдела продаж одновременно ведет сразу несколько компаний, например десять. На практике ситуация похожа на ту, что складывается с колл-центром на аутсорсе.
Когда РОП ведет сразу несколько проектов, то погружается в него в недостаточной мере и работает часто поверхностно. Если внутри компании нет экспертизы в лице сильного собственника и толковых менеджеров, то РОП со стороны не усилит отдел продаж, а сделает какие-то временные «прививки».
Например, сформирует базу знаний или научит составлять грамотные отчеты. Но построить цельное ядро отдела продаж у РОПа на аутсорсе вряд ли получится, поскольку для этого нужна фулл-тайм работа.
Чтобы руководитель отдела продаж выстроил эффективную систему бизнес-процессов, ему нужно постоянно получать обратную связь от менеджеров, заниматься обучением сотрудников, контролировать качество работы, участвовать в найме персонала. Все эти процессы требуют большого количества времени, то есть полноценной занятости на целый рабочий день.
РОП на аутсорсе эффективен тогда, когда внутри компании уже построена система продаж и назначен человек, который за нее отвечает. Руководителя на аутсорсе нанимают для того, чтобы он улучшал бизнес-процессы благодаря своему опыту и инструментам.
Компания «высасывает» опыт эксперта и применяет его на практике, чтобы улучшить продажи и повысить прибыль. При этом в компании должен быть специалист, который сможет перенять опыт РОПа и внедрить его в систему.
Каким компаниям подходит аутсорс, а каким нет
Отдел продаж на аутсорсе в меньшей степени подходит для B2B-сегмента, где часто представлены кастомные продукты, которые одно юрлицо предлагает другому.
Чтобы успешно продавать сложные продукты, специалисты должны пройти тщательное обучение, на которое иногда уходит полгода и даже больше. И только после этого можно рассчитывать на хорошую конверсию. Поэтому аутсорс B2B-продаж — рискованное и малоэффективное решение.
Аутсорсинг отдела продаж больше подходит для B2C-сегмента, того же ритейла. Компании со стороны могут заниматься промоушеном, предлагать клиентам участие в акциях и известные товары, не нуждающиеся в рекламе, а также принимать звонки (опять же, если продукт несложный) и брать на себя другие простые процессы.
Аутсорсинг продаж в B2C-сегменте лучше не использовать, если продукт сложный, а его продажа зависит от доверия клиента компании. Например, продавать медицинские услуги силами далеких от темы ребят из колл-центра крайне опасно, поскольку на кону репутация клиники. Клиентам медцентров важен контакт с доктором или квалифицированным специалистом, который вникнет в суть проблемы, грамотно и подробно расскажет о медицинских услугах.
Оцените все эти факторы, принимая решение о переводе отдела продаж или передаче части его функций на аутсорс.
Вывод
Затея с аутсорсом продаж хоть и выглядит привлекательной, может оказаться достаточно рискованной. В некоторых случаях стратегически более выгодно выстраивать собственный отдел продаж внутри компании.
Аутсорс подойдет для передачи простых регулярных действий, которые не требуют сильного погружения: обработка входящих заявок, работа с отказами, оформление заказов и т. д.
При этом нужно обязательно контролировать аутсорсинговые функции. Например, следить за тем, чтобы звонки клиентам проходили по скрипту, создать прозрачные отчеты и регулярные встречи по результатам. В этом случае можно действительно сэкономить на найме дополнительного персонала — тех же менеджеров.
Когда отдел продаж внутри компании сформирован, то можно подключить эксперта в лице опытного РОПа, который усилит команду и привнесет в систему более современные инструменты, повышающие конверсию — это идеальный сценарий.
Начать дискуссию