Как стать партнером Wildberries и к чему нужно быть готовым продавцу

Что можно продавать на Wildberries

На маркетплейсе представлены более 50 категорий товаров. Среди них одежда и обувь, товары для дома, электроника, детские вещи, продукты питания, косметика, украшения и ювелирные изделия, товары для животных и т. д. 

Маркетплейс регулярно расширяет категории товаров, которые можно продавать на Wildberries. Например, весной 2024 года на платформе появился раздел с транспортными средствами, сейчас там представлены автомобили и мотоциклы. 

Однако на некоторые категории до сих пор действуют ограничения. На маркетплейсе нельзя продавать алкогольные и табачные изделия, животных, оружие, наркотические вещества, пиротехнику, лекарственные препараты и антиквариат.

Полный перечень товаров, которые разрешено и запрещено продавать на Wildberries, можно найти на официальном сайте маркетплейса.

Как выбрать товар для продажи и оценить конкуренцию

Узнать, какие товары чаще всего заказывают на маркетплейсе, можно по количеству магазинов в каждой нише. На данный момент более половины продавцов продают одежду, обувь и аксессуары. Треть всех предложений — это товары для дома, красоты и здоровья. После идут подарки и развлечения, спортивные товары, техника и электроника, товары для детей, автомобильные товары, товары для бизнеса и офиса, книги.

Важный этап — выбрать сегмент товаров, которые вы сможете продавать на WB. Для этого важно:

• изучить списки самых продаваемых товаров на досках объявлений,

• маркетплейсах и в онлайн-магазинах;

• оценить капитал;

• изучить нишу. Если вы начинающий продавец с небольшим бюджетом, можно попробовать продавать товар для узкой ниши;

• оценить, насколько вы разбираетесь в продукте;

• закупите достаточное количество товаров. В сегменте с низкой конкурентностью под одну карточку товара можно закупить от 50 единиц продукции. Если закупить меньше, это может привести к снижению количества клиентов, а значит продаж, рейтинга и положительных отзывов.

Важно также помнить про маржинальность — разницей между себестоимостью и конечной стоимостью продукта с учетом затрат на упаковку, логистику, рекламу, непредвиденные расходы и т. д.

Если вы планируете продавать товары повседневного спроса, стоит заранее изучить аналогичные позиции в выдаче. Особое внимание обратите на цену. Часто покупатели ищут товары с помощью фильтра «сначала дешевле».

Если планируете продавать одежду, то в начале стоит продавать одежду из узких ниш. Обычно первую страницу выдачи занимает реклама, поэтому без большого бюджета для продвижения конкурировать с другими продавцами будет сложно. 

Как стать партнером Wildberries

Маркетплейс называет своих продавцов поставщиками или партнерами. Wildberries работает с юрлицами, индивидуальными предпринимателями и самозанятыми, которые продают товары собственного производства.

Выйти на площадку могут крупные и локальные бренды. При этом количество товара не имеет значения. 

Чтобы зарегистрироваться на площадке и продавать свои товары, необходимо выполнить несколько действий:

• зарегистрироваться на сайте;

• заполнить данные о бизнесе;

• оплатить гарантийный взнос;

• изучить и принять оферту;

• заполнить информацию о продавце;

• сгенерировать ключ.

Шаг 1. Зарегистрироваться на сайте для партнеров

В форме регистрации нужно ввести номер телефона, а затем специальные символы — с помощью них система проверяет, что вы не робот. После на указанный номер телефона придет проверочный код.

Шаг 2. Заполнить данные о бизнесе

Система предложит выбрать страну и даст для ознакомления информацию о площадке.

Дальше необходимо заполнить информацию о компании, указав:

• ИНН;

• ОГРН и КПП;

• форму организации бизнеса;

• наименование компании;

• данные руководителя.

Обратите внимание, что данные руководителя компании и плательщика должны совпадать.

Шаг 3. Оплатить гарантийный взнос

Чтобы активировать личный кабинет, нужно внести оплату в 10 000 рублей. Эти средства можно перевести только с расчетного счета, к которому привязан ИНН предпринимателя.

После активации личного кабинета Wildberries перечислит гарантийный взнос на баланс вашего рекламного кабинета. Эти средства можно направить на продвижение ваших товаров.

Шаг 4. Изучить и принять оферту

Договор можно найти в разделе «Оферты». Обратите внимание, что маркетплейс может изменить условия сотрудничества в одностороннем порядке. Внимательно изучите договор и приложения к нему. В оферте прописаны схемы работы, правила упаковки и маркировки товара, размер комиссии и штрафы за нарушения пунктов договора.

Шаг 5. Заполнить информацию о продавце

После регистрации в разделе «Мой профиль» нужно заполнить данные продавца, указав:

• ИНН, ОГРНИП или ОГРН;

• краткое и полное наименование компании;

• юридический адрес;

• форму регистрации;

• реквизиты расчетного счета.

Перепроверьте информацию о расчетном счете — на него маркетплейс будет перечислять средства за продажу товаров.

Шаг 6. Сгенерируйте API ключ (уникальный ключ)

С помощью уникального ключа можно собирать аналитику по продажам. Сгенерировать код можно в разделе «Доступ к API».

Чем раньше вы будете собирать статистику, тем больше данных получите для анализа. 

Создание карточек товаров

После регистрации нужно создать карточки товаров. Это можно сделать в разделе «Товары».

Для каждого товара важно:

• указать категорию;

• заполнить характеристики и описание;

• загрузить фото и видео товара;

• установить стоимость;

• сделать штрихкоды для маркировки товаров.

К качеству фотографий маркетплейс предъявляет подробные требования:

• фон для товаров должен быть нейтральным и не оттягивать внимание на себя;

• у моделей на фото нельзя обрезать лица, а их позы должны быть естественными.

В описании нужно дать подробную информацию о товаре. Например, добавить сведения о материале, его свойствах. Указать рост и размер модели, чтобы покупателям было легче определить свой размер. Алгоритмы WB индексируют описание товаров, поэтому в текст можно добавить ключевые слова и запросы. Например, если пользователь ищет плащ на осень, можно добавить словосочетания «демисезонный плащ», «двубортный тренч», «женские плащи и тренчи» и т. д. В этом случае у продавца будет больше шансов попасть в поисковую выдачу сайта по какому-либо из этих запросов.

Модераторы площадки проверяют каждую карточку на соответствие. При необходимости карточку вернут продавцу на доработку.

Логистика и фулфилмент

Модели доставки

Маркетплейс Wildberries предлагает несколько моделей доставки: FBW, FBS и DBS. Каждая из них имеет свои особенности, преимущества и недостатки, что позволяет продавцам выбирать наиболее подходящий формат работы.

Рассмотрим их отличия и определим, какая схема лучше всего подходит вашему бизнесу.

FBW (Fulfillment by Wildberries)

FBW — это модель, при которой товары хранятся на складах Wildberries. Продавец отправляет товар на склад маркетплейса, где происходит приемка, сортировка и хранение продукции. После оформления заказа Wildberries берет на себя упаковку и доставку товара покупателю.

Плюсы FBW:

• нет необходимости в собственных складах и логистике;

• Wildberries отвечает за выполнение всех заказов, включая возвраты и обмены;

• карточки товаров, хранящихся на складе Wildberries, получают более высокие

• позиции в поисковой выдаче.

Минусы FBW:

• высокие расходы на хранение и логистику, особенно для негабаритных товаров;

• риск не реализовать продукцию, но продолжать платить за хранение на складе.

FBS (Fulfillment by Seller)

FBS — это схема, в которой продавец самостоятельно хранит товары на своем складе и сам организует упаковку и маркировку продукции. После оформления заказа товар передают на склад Wildberries, который занимается доставкой покупателю.

Плюсы FBS:

• контроль за условиями хранения и маркировкой товара;

• возможность тестировать новые категории товаров без необходимости замораживания средств на складе Wildberries;

• невысокие комиссии за хранение и доставку, что выгодно для продажи крупногабаритных товаров.

Минусы FBS:

• ответственность за соблюдение сроков поставки и точность комплектации ложится на продавца;

• сложности с управлением складом и логистикой, особенно при большом объеме заказов​.

DBS (Dropshipping by Seller)

DBS — это модель, при которой продавец хранит товар на своем складе и самостоятельно организует как упаковку, так и доставку заказа конечному покупателю. Wildberries выступает только в качестве посредника и получает комиссию за продажу.

Плюсы DBS:

• Полный контроль за всеми процессами, начиная от хранения и заканчивая доставкой. 

• Возможность быстрого обновления ассортимента и управления запасами в зависимости от спроса.

Минусы DBS:

• продавец несет все расходы и риски, связанные с логистикой и доставкой;

• сложнее масштабировать бизнес и обрабатывать большое количество заказов без серьезных вложений в логистику.

Если вы хотите полностью контролировать процесс доставки и у вас есть ресурсы для организации логистики, можно обратить внимание на DBS.

При выборе варианта хранения и доставки учитывайте следующие факторы:

• размер и тип товара. Для крупногабаритных товаров лучше подходит FBS, чтобы избежать высоких комиссий за хранение. Для товаров с высокой оборачиваемостью и стандартных позиций — FBW;

• объем продаж и наличие склада. Если у вас нет собственного склада, оптимально использовать FBW. Если же склад есть и вы хотите контролировать логистику, выберите FBS или DBS;

• скорость и контроль доставки. DBS подойдет, если вы хотите полностью управлять логистикой, тогда как FBS и FBW позволяют делегировать эту задачу маркетплейсу​.

Процесс отправки товара на склад Wildberries

Модель FBO

При FBO товары хранятся на складе Wildberries, а продавцу нужно своевременно делать поставки.

Чтобы сделать заявку на поставку, нужно:

• Загрузить файл с заявкой.

• Внести штрихкоды товаров.

• Указать упаковку (короб или паллета).

• Выбрать склад и дату отгрузки.

После подачи заявки нужно:

• Упаковать товары по стандартам Wildberries.

• Приклеить этикетки (обычные или КИЗы).

• Получить штрихкод короба.

• Упаковать и промаркировать товары.

• Внести данные о водителе и распечатать товарно-транспортную накладную (ТТН).

В личном кабинете можно увидеть статус приемки и перемещения товаров.

Модель FBS 

При FBS товары хранятся у продавца. После получения заказа на Wildberries у продавца есть 120 часов на доставку на склад маркетплейса. За это время нужно упаковать товар, напечатать этикетки и оформить документы.

Обратите внимание: если доставка не укладывается в сутки, комиссия увеличивается на 0,1% за каждый час опоздания. Если доставить товар за шесть часов, комиссию, наоборот, можно снизить.

Эта модель подойдет тем, кто хочет самостоятельно контролировать хранение и упаковку товаров, а также управлять логистикой.

Как управлять запасами

Важно находить баланс между излишками и дефицитом товаров. Оптимизировать складские запасы помогут:

1. Прогнозирование спроса. Используйте данные о продажах за предыдущие периоды для планирования будущих закупок. Это позволит минимизировать риск недостатка или избытка товара на складе.

2. ABC-анализ. Разделите товары на три группы:

• A — товары с наибольшим оборотом, которые всегда должны быть в наличии;

• B — товары со средним спросом, для которых необходим регулярный контроль;

• C — товары с минимальным спросом, для которых достаточно небольших запасов.

3. Автоматизация учета. Внедрите системы управления запасами, чтобы автоматизировать контроль и минимизировать ошибки.

4. Снижение издержек на хранение. Договаривайтесь о частых, но небольших поставках, чтобы поддерживать оптимальные запасы и снизить затраты на хранение.

Избегайте нехватки товаров во время акций, чтобы не терять продажи, но и не создавайте избыточные запасы, чтобы не увеличивать расходы на хранение.

Маркетинговые инструменты Wildberries

Продавцы на Wildberries могут использовать комплекс внутренних и внешних маркетинговых инструментов для увеличения продаж. Ниже разберем бесплатные и платные инструменты для продвижения.

Бесплатные инструменты продвижения

• SEO-оптимизация карточек товаров. Для улучшения видимости товаров в поиске внутри маркетплейса и на внешних платформах важно правильно подобрать ключевые запросы. Их можно найти с помощью сервисов и указать в заголовках, описании и характеристиках товаров. Это повысит шансы на привлечение органического трафика.

• Работа с отзывами покупателей. Ответы на отзывы формируют доверие и помогают продвигать товар. Важно не только вовремя реагировать на негатив, но и стимулировать покупателей оставлять отзывы с фото и видео — это увеличивает рейтинг и продажи.

• Качественное заполнение карточек товара. Полное описание товара — характеристики, цвет, фасон и материал, делает карточку более привлекательной для покупателей и поисковых систем. Регулярное обновление и добавление ключевых слов помогут улучшить ранжирование.

Платные инструменты продвижения

• Реклама в разделе «Акции и скидки». Позволяет выделить бренд или группу товаров с помощью баннеров на главной странице или в разделе «Каталог». 

• Реклама в карточках товаров (кросс-продажи). Отображается в разделе «Похожие товары» и помогает привлечь внимание покупателей, просматривающих товары конкурентов. Подходит для увеличения охвата и продаж за счет рекламного бюджета.

• Реклама в результатах поиска. Позволяет новым продавцам быстро выйти на первые позиции по ключевым запросам без глубокого SEO. Wildberries самостоятельно выбирает запросы для показа рекламы, что упрощает настройку.

Внешние инструменты привлечения трафика

• Контекстная реклама. Привлечение трафика позволяет охватить «горячих» пользователей, которые ищут товары. Объявления можно показывать как в поиске, так и на сайтах партнеров.

• Таргетированная реклама. Настройка рекламы через «ВКонтакте» или MyTarget позволяет продавцу настроить показ объявлений на целевую аудиторию, чтобы эффективнее использовать рекламный бюджет. Подходит для продвижения новых товаров и расширения охвата.

• Сотрудничество с блогерами. Рекомендации помогут повысить узнаваемость бренда и привлечь дополнительный трафик.

Инструменты аналитики

Для оценки эффективности рекламы и оптимизации кампаний Wildberries предлагает несколько инструментов аналитики, доступных в личном кабинете поставщика.

Плюсы и минусы партнерства с Wildberries

Работа с маркетплейсом имеет как свои преимущества, так и недостатки.

К плюсам можно отнести:

• простоту начала работы: для регистрации нужен небольшой пакет документов, что позволяет быстро запустить продажи;

• развитую логистическую сеть: собственные пункты выдачи и налаженная логистика снижают издержки на доставку товаров;

• встроенные маркетинговые инструменты: платформа предоставляет продавцам доступ к рекламным инструментам для продвижения продукции внутри маркетплейса;

• инструменты аналитики: продавцы получают доступ к статистике продаж и аналитическим данным для оценки эффективности своих кампаний.

К минусам можно отнести:

• систему штрафов: продавцы могут быть оштрафованы за ошибки в оформлении товаров, задержку отгрузки или несоответствие изображений товарам;

• высокий процент возвратов: возврат снижает товарный вид продукции и увеличивает затраты на хранение и логистику;

• обязательное участие в акциях: для участия в акциях требуется предоставление скидок за счет продавца, в противном случае товар может не участвовать в продвижении или быть понижен в результатах поиска;

• часто невысокую скорость обработки запросов службой поддержки: это затрудняет оперативное решение вопросов и урегулирование проблем.

Часто задаваемые вопросы

Как зарегистрироваться в качестве партнера на Wildberries?

На официальном сайте партнеров Wildberries введите личные данные. Затем подтвердите регистрацию кодом, который придет на ваш мобильный телефон. Заполните все обязательные поля с личной информацией, укажите страну и выберите форму организации работы.

Какие условия необходимо выполнить для сотрудничества?

Для торговли на Wildberries можно выбрать любую форму организации, исходя из удобства для бизнеса и налоговых условий — на процесс регистрации это не влияет.

Какие документы требуются для регистрации партнера на Wildberries?

Для регистрации на маркетплейсе требуется только ИНН без предоставления сопроводительных документов. Однако в дальнейшем система может запросить дополнительные документы. Если продавец не предоставит их в установленные сроки, аккаунт заблокируют до получения необходимой информации.

Также могут понадобиться документы на товары: декларации соответствия, сертификаты качества и подтверждение владения товарными знаками.

Какие категории товаров принимаются для продажи на платформе Wildberries?

На Wildberries представлено более 50 категорий товаров, среди которых одежда и обувь, товары для дома, электроника, детские товары, продукты питания, косметика, товары для животных и ювелирные украшения, автотовары и другое.

Нужно ли иметь юридический статус или можно работать как физическое лицо?

С маркетплейсом могут сотрудничать юрлица, индивидуальные предприниматели и самозанятые. Последние могут продавать только товары собственного производства.

Что нужно помнить о партнерстве с Wildberries: главное

• Для регистрации на Wildberries потребуется ИНН, реквизиты компании и оплата гарантийного взноса. 

• Важно учитывать, что маркетплейс разрешает продажу не всех товаров, поэтому внимательно изучите список разрешенных к продаже вещей.

• Партнер платформы может выбрать одну из трех моделей доставки товаров: хранение на складе Wildberries, хранение на собственном складе, дропшиппинг.

• Важно внимательно следить за выполнением условий платформы, чтобы избежать штрафов и блокировки аккаунта. 

• Изучите систему аналитики Wildberries. Это поможет контролировать эффективность рекламы и корректировать стратегии продаж.

• Учитывайте возможные сложности с поддержкой на платформе и готовьтесь к оперативному решению вопросов самостоятельно.