Казалось бы, не столь уж большая пропасть отделяет менеджера по работе с клиентами от менеджера по работе с ключевыми клиентами, или KAMа. Конечно, обороты и уровень ответственности выше, но и только. Принципы работы остаются теми же.
Так почему же далеко не все специалисты, успешно работающие с обычными клиентами, справляются с обязанностями key account managerа? Что нужно, чтобы стать успешным KAMом?
Ответ прост: все дело в личностных компетенциях. Не в профессиональных, хотя и они, безусловно, играют важную роль. Какие компетенции нужны для работы с клиентами? Хорошие презентационные и переговорные навыки, умение слушать и понимать собеседника, высокий уровень клиентоориентированности. Все это одинаково необходимо для работы с любыми клиентами. Но у важных клиентов есть свои особенности. Здесь очень важен индивидуальный подход и долгосрочное планирование. Умение уступить в малом, чтобы выиграть в большом. Способность вовремя почувствовать, если в игру за вашего клиента вступил конкурент. Поэтому для KAMа ключевое значение имеет системный взгляд на ситуацию и стратегическое мышление.
Именно эта системность и умение просчитывать многовариантные сценарии на много шагов вперед и отличает успешного KAMа от случайно попавшего на эту позицию специалиста.
Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами
- поддержание и развитие системы продаж;
- ведение переговоров, заключение и пролонгация договоров с ключевыми клиентами;
- поиск новых клиентов;
- выполнение плана продаж;
- контроль дебиторской задолженности;
- разработка и реализация маркетинговых акций.
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве составляет 70 000 руб., в Санкт-Петербурге — 55 000 руб., в Волгограде — 30 000 руб., в Воронеже — 35 000 руб., в Екатеринбурге — 47 000 руб., в Казани — 35 000 руб., в Красноярске — 42 000 руб., в Нижнем Новгороде — 33 000 руб., в Новосибирске — 39 000 руб.,в Омске — 35 000 руб., в Перми — 40 000 руб., в Ростове-на-Дону — 35 000 руб., в Самаре —35 000 руб., в Уфе — 35 000 руб., в Челябинске — 40 000 руб.
Впервые претендовать на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами могут соискатели, имеющие опыт работы в определенном сегменте рынка продаж более 3 лет. От кандидатов требуются отличные переговорные и презентационные навыки. Обязательно наличие высшего образования. Зарплата, на которую могут рассчитывать начинающие менеджеры, в столице составляет от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге — от 30 000 до 40 000 руб., в Перми и Уфе — от 20 000 до 25 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции) | Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 40 000 - 50 000 | - Высшее образование - Уверенный пользователь ПК - Отличные переговорные и презентационные навыки - Знание определенного сегмента рынка - Опыт работы в продажах от 3 лет Портрет соискателя в 1 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 30 000 - 40 000 | |
| Волгоград | 18 000 - 22 000 | |
| Воронеж | 20 000 - 25 000 | |
| Екатеринбург | 27 000 - 34 000 | |
| Казань | 20 000 - 25 000 | |
| Красноярск | 25 000 - 30 000 | |
| Нижний Новгород | 20 000 - 24 000 | |
| Новосибирск | 22 000 - 28 000 | |
| Пермь | 20 000 - 25 000 | |
| Омск | 23 000 - 30 000 | |
| Ростов-на-Дону | 20 000 - 25 000 | |
| Самара | 20 000 - 25 000 | |
| Уфа | 20 000 - 25 000 | |
| Челябинск | 22 000 - 28 000 |
Более высокий оклад вакансии обещают менеджерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны иметь навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента. Их доход в Москве достигает 60 000 руб., в Северной столице — 47 000 руб., в Перми и Уфе — 30 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года) | Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 50 000 - 60 000 | - Навыки разработки индивидуальных коммерческих предложений для оптимального решения задач клиента Портрет соискателя во 2 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 40 000 - 47 000 | |
| Волгоград | 22 000 - 26 000 | |
| Воронеж | 25 000 - 30 000 | |
| Екатеринбург | 34 000 - 40 000 | |
| Казань | 25 000 - 30 000 | |
| Красноярск | 30 000 - 36 000 | |
| Нижний Новгород | 24 000 - 28 000 | |
| Новосибирск | 28 000 - 34 000 | |
| Пермь | 25 000 - 30 000 | |
| Омск | 30 000 - 34 000 | |
| Ростов-на-Дону | 25 000 - 30 000 | |
| Самара | 25 000 - 30 000 | |
| Уфа | 25 000 - 30 000 | |
| Челябинск | 28 000 - 34 000 |
Следующий зарплатный диапазон открыт соискателям, имеющим опыт работы с ключевыми клиентами компании не менее 2 лет. Работодатели ждут от претендентов доказательств их профессионализма: цифр, свидетельствующих о значительном увеличении объема продаж. Конкурентным преимуществом обладают менеджеры, имеющие высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании. Такие специалисты зарабатывают в Москве до90 000 руб., в Санкт-Петербурге — до 70 000 руб., в Перми и Уфе — до 45 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет) | Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 60 000 - 90 000 | - Высшее или дополнительное образование по профилю деятельности компании (фармацевтическое / техническое и др.) - Опыт значительного увеличения объема продаж по направлению Портрет соискателя в 3 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 47 000 - 70 000 | |
| Волгоград | 26 000 - 40 000 | |
| Воронеж | 30 000 - 45 000 | |
| Екатеринбург | 40 000 - 60 000 | |
| Казань | 30 000 - 45 000 | |
| Красноярск | 36 000 - 54 000 | |
| Нижний Новгород | 28 000 - 42 000 | |
| Новосибирск | 34 000 - 50 000 | |
| Пермь | 30 000 - 45 000 | |
| Омск | 34 000 - 50 000 | |
| Ростов-на-Дону | 30 000 - 45 000 | |
| Самара | 30 000 - 45 000 | |
| Уфа | 30 000 - 45 000 | |
| Челябинск | 34 000 - 50 000 |
Максимальный доход менеджерам по работе с ключевыми клиентами предлагают крупные отечественные компании. Такие работодатели заинтересованы в претендентах, имеющих опыт работы в организациях аналогичного размера и структуры. Стаж работы с ключевыми клиентами должен составлять более 3 лет. Высоки доходы менеджеров и в зарубежных компаниях. Соискателям, планирующим трудоустройство в иностранные фирмы, необходимо свободно владеть английским языком. Верхняя граница зарплатных предложений для соискателей позиции key account manager в Москве составляет 150 000 руб., в Северной столице — 120 000руб., в Перми и Уфе — 75 000 руб.
| Город | Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет) | Требования и пожелания к профессиональным навыкам |
| Москва | 90 000 - 150 000 | - Опыт работы в крупных / зарубежных компаниях - Знание английского языка на разговорном или свободном уровне Портрет соискателя в 4 диапазоне
|
| Санкт-Петербург | 70 000 - 120 000 | |
| Волгоград | 40 000 - 65 000 | |
| Воронеж | 45 000 - 75 000 | |
| Екатеринбург | 60 000 - 100 000 | |
| Казань | 45 000 - 75 000 | |
| Красноярск | 54 000 - 90 000 | |
| Нижний Новгород | 42 000 - 70 000 | |
| Новосибирск | 50 000 - 85 000 | |
| Пермь | 45 000 - 75 000 | |
| Омск | 50 000 - 85 000 | |
| Ростов-на-Дону | 45 000 - 75 000 | |
| Самара | 45 000 - 75 000 | |
| Уфа | 45 000 - 75 000 | |
| Челябинск | 50 000 - 85 000 |
Портрет соискателя
Типичным представителем профессии менеджера по работе с ключевыми клиентами является мужчина средних лет с высшим образованием. Женщин в данном сегменте рынка труда меньшинство — 32%. 47% составляют кандидаты в возрасте от 30 до 40 лет. 94% специалистов имеют высшее образование. 11% менеджеров по работе с ключевыми клиентами свободно владеют английским языком.
Начать дискуссию