Разговор без слов

Многие соискатели, особенно те, кто не слишком искушен в поиске работы, недостаточно серьезно относятся к "мелочам", которые они считают несущественными или малоинформативными. Но для опытного рекрутера именно детали часто рассказывают куда больше, чем обширное резюме или подробное рекомендательное письмо. На что же надо обратить внимание?

Разговор без слов

Нередко соискатели возмущаются тем, что рекрутеры не озвучивают причины отказа, но что делать, если претендент на должность не внушает доверия и/или странно себя ведет? Такие обстоятельства вряд ли можно указать в официальном письме, но и принять на работу сомнительного человека тоже нельзя – ведь менеджеру по подбору персонала придется за него отвечать. И получается, что из-за неумения произвести впечатление неплохой, в общем-то, кандидат раз за разом получает отказ и не может понять, почему.

Хотя порой и специалисты по подбору могут «перестараться» и вместо того, чтобы оценивать опыт и рабочие навыки соискателя, начинают делать выводы о его личности, опираясь исключительно на какие-нибудь новомодные психологические теории. Попробуем все-таки разобраться, имеют ли под собой основание попытки проверить человека, используя исходящую от него невербальную информацию.

Кто кому сигналит?

О языке телодвижений в нашей стране активно заговорили после того, как на прилавках появилась небольшая книжечка Аллана Пиза, посвященная этой теме. Эффект, который она произвела, был довольно сильный. Оказывается, можно узнать, обманывает ли человек, по его жестам! Исследования, проведенные американскими специалистами, давали возможность определить, как к вам относится собеседник, и даже «прочитать» мысли, просто наблюдая за его поведением. «Чудеса психологической науки» долго будоражили умы, но со временем большинство людей к ним охладели. Причин тому несколько.

Невербальные сигналы на то и невербальные, что фиксируются преимущественно подсознанием, и переводить их в область сознания очень и очень сложно.
Чтобы корректно «прочитать» какой-то сигнал, надо не только затвердить правило, его касающееся, но и просмотреть его на множестве людей, а также учесть все сопутствующие обстоятельства, о которых вы можете и не знать.
Информация по этой теме является общедоступной, поэтому никогда нельзя точно понять, действительно ли человек делает определенные жесты подсознательно или просто хорошо изучил эту тему.

Однако и полностью отказаться от попыток расшифровать невербальные сигналы люди тоже не готовы, ведь при определенной практике трактовка невербалики может стать очень полезным инструментом. «Каждый человек так или иначе обращает внимание на особенности поведения своего собеседника и делает из них определенные выводы, – считает Екатерина Коваленко, консультант по поиску и подбору персонала, холдинг «Империя Кадров». – Что уж говорить о такой ситуации, когда надо составить впечатление о соискателе по одному разговору. Тут в ход идут все средства, которые помогут понять, что он за человек. Безусловно, странное впечатление производят кандидаты, которые не смотрят в глаза, постоянно прячут взгляд, совершают ряд повторяющихся действий (например, ежеминутно поправляют прическу). Наводят на размышление также трясущиеся или спрятанные под столом руки.

Значительную часть информации мы получаем посредством невербальных сигналов, которые поступают сразу в подсознание, минуя сознание.

Но порой то, что можно принять за невербальный сигнал, свидетельствующий о закрытости или неискренности, на самом деле является следствием совсем других причин. Например, нервного тика или проблем с кожей, из-за которых человек инстинктивно убирает руки подальше. Кроме того, надо понимать, что соискатель испытывает вполне естественное для данной ситуации волнение, поэтому он может проявлять некоторые признаки тревоги, скованности и т. п.

Думаю, обращать внимание на невербальные сигналы стоит, когда есть выраженные странности в поведении либо бросается в глаза нестандартная реакция при ответе на какой-то из вопросов».

Андрей Месечко, PR-директор рекрутинговой компании Pride Consulting Group дополняет: «В процессе коммуникации значительную часть информации мы получаем посредством невербальных сигналов, которые поступают сразу в подсознание, минуя сознание. Именно с этим связано, например, появление внутренней антипатии к человеку без видимых на то причин. Наши ощущения в этом случае можно выразить примерно так: вроде бы и выглядит человек хорошо, и говорит правильные вещи (уровень сознания), а что-то в нем все-таки не так (уровень подсознания).

А поскольку все, что мы воспринимаем подсознательно, не подвергается анализу и критике со стороны сознания, то наиболее прочно оседает и запоминается: через какое-то время мы уже не можем в точности воспроизвести слова, которые человек произнес, но «осадок», оставшийся после общения, не забываем значительно дольше.

Психологи попытались расшифровать язык телодвижений, объяснив причину тех или иных жестов, что позволяет лучше понять причину возникновения, казалось бы, необоснованной симпатии или антипатии к собеседнику. Но при этом нельзя бездумно применять предложенные трактовки во всех случаях жизни, ведь их необходимо рассматривать в контексте других действий и обстоятельств конкретной ситуации.

Например, "любимое" специалистами почесывание носа далеко не всегда означает, что человек обманывает: возможно, у него аллергическая реакция на пыль, скопившуюся в ковролине, или сухой воздух из кондиционера затрудняет дыхание. Точно так же можно дать "альтернативные" объяснения большинству стандартных трактовок.

И все же кандидатам необходимо следить за собой и стараться контролировать свои жесты и позы по двум причинам:

Вы не можете предугадать, насколько беседующий с вами HR-менеджер увлекается интерпретациями проявлений подсознательного и насколько профессионально к этому подходит, поэтому лучше не давать ему поводов для сомнений в вашей искренности.
Независимо от воли собеседника невербальные сигналы им усваиваются и влияют на его отношение к вам».

Дмитрий Н., бизнес-тренер, делится своим опытом: «Около десяти лет я посвятил преподаванию в вузе. Студенты – очень своеобразные люди: с одной стороны, они уже мыслят и рассуждают, как взрослые, но с другой – часто сохраняют детское восприятие и поведенческие особенности, характерные для ребенка. Поэтому мне всегда интересно было наблюдать за тем, как ярко у них проявляются невербальные реакции на различные события, как искренне и непосредственно они выражают свои эмоции, как красноречивы безо всяких слов их жесты и выражения лиц. Сейчас, когда я работаю с аудиторией 35-45 летних людей, этот опыт мне очень пригодился: я составляю своеобразную проекцию, которая помогает дорисовать, раскрыть неявный жест взрослого и расшифровать его причину. Это позволяет мне определить, когда слушатели скучают или выражают несогласие; мне проще войти с ними в контакт, сделать занятия интересными и полезными для каждого. При этом я не забываю и своим поведением демонстрировать открытость к диалогу, показываю, что меня интересует их мнение, и я вовсе не собираюсь игнорировать их опыт. Так я могу заручиться расположением тех, кто обычно очень ревностно относится к признанию их собственных заслуг и опасается, что на новых курсах будет отметаться все то, что они уже знают и умеют».

Привычка – вторая натура

Но далеко не все стараются понять, какое впечатление их действия производят на окружающих. Дело в том, что каждый из нас воспринимает самого себя уже сложившимся человеком с набором собственных привычек и характерных особенностей, но мало кому приходит в голову подумать о том, нравятся ли эти индивидуальные черточки окружающим, как на них реагируют новые люди, какой образ они нам создают.

Навязчивые манеры — это не «милые детали, подчеркивающие вашу индивидуальность», а главные враги вашего развития.

Светлана И., бухгалтер: «Еще в детстве у меня появилась привычка во время разговора слегка прикрывать рот рукой. Уже не помню точно, почему, но мне это казалось очень изящным. Со временем я поняла, что ничего красивого в этой манере нет, однако в ситуациях, когда я волновалась и переставала себя контролировать, невольно подносила руку к лицу. Некоторое время я не придавала этому значения, пока не возникла ситуация, когда мне необходимо было срочно искать работу. До этого я помогала вести дела в небольшом рекламном агентстве своих знакомых. И хотя опыт у меня уже накопился, записи в трудовой книжке, увы, не было. Понимая, что мне могут не доверять, я откликалась на самые «скромные» вакансии. Но даже там получала отказ.

Благо, я где-то вовремя наткнулась на информацию о невербальных сигналах и узнала о том, что для работодателей может означать мой жест, а уж в сочетании с чистой трудовой книжкой… Пришлось серьезно работать над собой.

Что интересно, как только я избавилась от этой привычки, меня взяли в очень хорошую компанию, куда я обратилась на всякий случай, особенно не рассчитывая на успех. Работодатели поверили моим словам, даже не подкрепленным документально, потому что почувствовали, что в них нет обмана.

После этого случая я уже сознательно проследила за манерами нескольких своих знакомых, которые жаловались, что безуспешно пытаются трудоустроиться или застопорились в карьерном развитии, и обнаружила, что у них есть привычки, которые работодатели трактуют как негативные сигналы, либо подобное поведение их просто отталкивает.

Поэтому хочу обратиться ко всем, чья карьера "по непонятным причинам" пробуксовывает. Откажитесь от своих навязчивых манер, это не "милые детали, подчеркивающие вашу индивидуальность", как выразилась одна моя подруга, которой я указала на раздражающую привычку щелкать суставами пальцев, а главные враги вашего развития».

Перенятые у кого-то манеры, навязчивые словосочетания, неправильное произнесение каких-то слов, фразы, рожденные из шуток, понятных только узкому кругу людей, но тоже вошедшие в привычку, цитаты из фильмов, своеобразный стиль в одежде – все это может быть причиной вашего карьерного торможения. Все перечисленные и некоторые другие факторы могут оттолкнуть работодателя, поэтому от них надо нещадно избавляться. Попробуйте поговорить с теми из своих близких, кому вы доверяете и кто не станет скрывать правду. Попросите подсказать, какие из ваших привычек могут раздражать, приготовьтесь не только принять неприятные слова, но и поработать над собой. Поверьте, результатом будет не только изменившееся отношение к вам со стороны окружающих, но и прорыв в карьере.

Как негативные обычно трактуются следующие сигналы:

все действия, при которых собеседник прикрывает рот рукой и касается лица, поскольку, по мнению специалистов, это означает, что он обманывает;
пересечение зоны личного пространства собеседника и любые прикосновения, включая инициируемое соискателем рукопожатие;
спрятанные или закрытые ладони часто свидетельствуют о разочарованности собеседника, которое он пытается скрыть;
сцепленные пальцы рук выражают негативное отношение к происходящему;
напряженная, скованная поза, перекрещивание рук и ног – признак закрытости, враждебности.

Позитивные сигналы

Знаменитой фразой «я не целковый, чтобы всем нравиться», приписываемой В. В. Маяковскому, часто пользуются те, кто хочет оправдать собственное нежелание соответствовать некоторым социальным нормам. На самом же деле стремление нравиться вполне естественно для каждого человека. И для того, чтобы получить хорошую работу, обойдя других претендентов, необходимо не просто не вызывать раздражения или отторжения, надо еще и уметь расположить к себе собеседника. И здесь на помощь могут также прийти невербальные сигналы.

При этом необходимо помнить, что какой-то один сигнал сам по себе вряд ли завоюет для вас симпатии окружающих. Достоверными должны быть жесты в совокупности и, главное, в сочетании с вашими словами.

Просто ведите себя как можно естественнее, и тогда ваша искренняя заинтересованность в работе обязательно сама передаст работодателю нужный сигнал.

Традиционно как позитивные трактуются следующие действия:

открытые ладони означают дружелюбный настрой;
соблюдение дистанции, предложенной собеседником, создаст для него ощущение комфорта, а значит, в целом он воспримет вас положительно;
отсутствие жестов, демонстрирующих скуку, таких как подпирание щеки рукой, когда человек излагает вам свою точку зрения;
расслабленная, свободная поза, не создающая барьеров между вами и рекрутером, покажет, что вы принимаете все сказанное, открыты для диалога;
«отзеркаливание» позы собеседника свидетельствует о согласии с ним;
и, конечно, самый главный «сигнал», о котором мы знаем с детства, но слишком часто забываем, – это приветливая улыбка. Не стоит входить на интервью, как в клетку со львом, чем бы ни закончилась ваша встреча. Пусть она запомнится как приятная беседа интересных людей, а не как пикировка врагов.

«На мой взгляд, вырабатывать у себя навыки демонстрации позитивных невербальных сигналов все-таки нужно, – советует Андрей Месечко. – И вовсе не для того, чтобы обмануть собеседника, а чтобы создать доброжелательную атмосферу во время общения. Это несложно, достаточно проследить за собой и своими жестами. В отличие от ситуации, когда человек пытается маскировать ложь, "сообщения" о дружественном настрое чаще воспринимаются как достоверные, поскольку рекрутеры все же не настолько искушены в психологии коммуникации, чтобы с ходу расшифровывать эти знаки как сознательно демонстрируемые и блокировать их влияние на свое подсознание. Кстати, эти умения пригодятся не только при поиске работы, но и на любых других переговорах».

При этом не стоит слишком уж откровено пытаться манипулировать собеседником с помощью невербальных сигналов, поскольку большинство HR-специалистов имеют психологическое образование и с легкостью «раскусят» вашу хитрость.

Если же вы являетесь принципиальным противником использования подобных методик, то просто ведите себя как можно естественнее, и тогда ваша искренняя заинтересованность в работе обязательно сама передаст работодателю нужный сигнал.

«Читать» работодателя

Но использование знаний о языке телодвижений для повышения своих шансов на успешное трудоустройство не ограничивается только заботой о собственных сигналах. Не забудьте также внимательно присмотреться к жестам собеседника. Увидев, что он выражает сомнение в ваших словах, остановитесь на этом пункте подробнее, представьте доказательства. Если он заскучал – перейдите на другую тему; показал, что готов к принятию решения – «красиво» завершите свою речь и т.п.

Разумеется, в одной статье невозможно рассказать обо всех существующих сигналах и том, как они трактуются. Важно другое: даже если вы и не будете изучать литературу по невербалике и выполнять упражнения, развивающие вашу интуицию, не забывайте о том, что людям приятно общаться с доброжелательным, приветливым собеседником, который не только стремится донести свою мысль, но и готов выслушать и принять точку зрения другого человека. Если рекрутер почувствует, что в вас нет враждебности, то вы без труда получите приглашение на работу.