Тренинг по холодным звонкам

Любите ли вы холодные звонки? Действительно, большинство людей их не любит. Частые отказы воспринимаются плохо и вредят психоэмоциональному здоровью. Стоит ли удивляться, что текучесть кадров по позиции «телемаркетолог» - одна из самых высоких? Успешных же специалистов весьма быстро поражает «звёздная болезнь».

Признайтесь, что ваш бизнес «протормаживает» по причине того, что львиную часть рабочего времени вам приходится:

утешать ваших телемаркетологов после того, как их в очередной раз послали…
в сто первый раз втолковывать, что именно следует говорить после слов клиента «это нам не надо»;
мотивировать, мотивировать, снова мотивировать.

Как правило, десяток – два телефонных отказов подряд рождают у работника убеждение в никчемности продукта и бесперспективности его продвижения. При этом компания:

теряет потенциальных заказчиков, неудовлетворённых недостатком сервиса;
упускает прибыль (по статистике, около 25%);
несёт издержки на подбор, обучение, адаптацию, которые новоиспечённый

Итак, наверняка ваши сотрудники – новички в холодных звонках. Что и говорить, даже опытных менеджеров по продажам одна мысль о необходимости сделать такой звонок, мягко говоря, не воодушевляет.

Тем временем, появившись 20 лет назад, сегодня телемаркетинг успешно практикуется во всём мире, охватив большинство товаров и услуг. Почему же лишь небольшое число успешно выдерживают суровую работу телемаркетолога, и лишь единицы достигают в этом деле вершин?

Печальная правда «телефонных продаж» в том, что абсолютное большинство сотрудников:

«выходит на лёд» без экипировки, то есть неподготовленными;
не владеет базовыми знаниями и навыками;
ещё не заработало на этом первых хороших денег!

Не стоит забывать, что, как и любое действие, нацеленное на результат, холодный звонок должен быть тщательно продуман, подготовлен и спланирован. Продавцы-дилетанты вызывают раздражение клиентов и способны подпортить имидж компании, которую представляют.

Прекращайте терять! Организуйте подготовку ваших бойцов, помогите им раскрыть спящий потенциал! Закажите тренинг «Продажи по телефону» https://www.clientbridge.ru/services/salestrainings/cold-call/

Горячо? Холодно!

Для налаживания эффективного телемаркетинга, первым делом необходимо осознать специфику этого вида продаж, которая объединяет как негативные, так и позитивные особенности.

Так выглядит список минусов холодных звонков:

в принятии решения на долю вербальной информации приходится лишь 30%.
звонок может помешать важному делу и быть воспринят как помеха;
собеседник может отвлекаться на внешние раздражители, которых мы не видим;
нет возможности оценить мимику и язык телодвижений;
собеседнику легче придумать отговорки и (или) отказаться от общения, просто положив трубку;
нет возможности визуально подкрепить доносимую информацию (график, схема, буклет, образцы материалов и продукции);
вероятность искажённого истолкования выше, чем при персональном контакте.

Плюсы холодных звонков:

экономия времени и средств на разъезды;
говорить по телефону быстрее, нежели вести переписку;
чётко отслеживается время разговора и реакция собеседника на него;
клиент испытывает меньшее психологическое давление, нежели при встрече;
есть возможность задать дополнительные вопросы и развеять сомнения;
можно (в прямом смысле слова) держать под рукой шпаргалки, записки;
нет необходимости беспокоиться о дресс-коде, обуви, причёске и портфеле.

Существенным преимуществом телемаркетинга является моментальное установление контакта и шанс на хорошие (вплоть до неформальных) отношения. Узнать, как это работает на практике, можно на тренинге «Продажи по телефону» в Clientbridge - консалтинговом Центре Михаила Графского.

Учитывая вышеперечисленные особенности телефонного маркетинга, можно обозначить тройку слагаемых эффективного холодного звонка. Это:

Достаточная подготовка
тихое рабочее место и соответствующая обстановка;
постановка чёткой цели;
наличие базы контактов;
собранная информации о компании-клиенте;
наличие скриптов и шпаргалок;
адекватный настрой
понимание собственной миссии;
нацеленность на результат;
телесные техники, постановка голоса;
грамотная, убедительная речь;
рефрейминг;
владение технологией проведения звонка;
понимание и отслеживание различных стадий разговора;
знание оптимальных способов обхода секретаря и выхода на ЛПР;
применение беспроигрышных способов установления контакта;
применение методик преодоления возражений;
гарантированное назначение встречи.

Исходя из собственной практики, тренеры холодных звонков Clientbridge – консалтинговой компании Михаила Графского подчёркивают, что, готовясь совершить первый звонок, важно побороть страх отказа, снять внутренние ограничения и поднять планку уверенности в себе. Набирая номер, необходимо помнить, что звонящий не просит, а делает собеседнику исключительно выгодное предложение.

Участники тренинга холодных продаж узнают:

какие барьеры могут помешать продуктивному контакту;
как расположить к себе собеседника с первых слов;
какова оптимальная длительность звонка;
кто из двоих должен говорить больше?
почему успех звонка кроется в правильной постанове вопросов;
какие вопросы следует задать собеседнику и как именно;
в каких случаях скрипты вредят;
стоит ли называть собеседника по имени и как часто;
почему, разговаривая с клиентом по телефону, необходимо избегать продолжительных пауз, слов-паразитов, словоформ с уменьшительными окончаниями, восклицаний, междометий, слов с предлогом «не»;
как повысить личную конверсию.

Тренинг холодных продаж в Clientbridge – оптимальная возможность укрепить позиции компании

Тренеры холодных продаж Центра Михаила Графского убеждены, что телемаркетинг - не только сложный, но и чрезвычайно эффективный канал продаж. Не покидая стан офиса, можно заключать многомиллионные сделки! В частности, его роль возрастает в условиях кризиса и уменьшения входящего клиентского потока. Но для того, чтобы воспользоваться этим инструментом в полной мере, необходимо постичь технологию холодных звонков, научиться обходить острые моменты и чётко знать, что говорить в различных ситуациях.

Тренинг холодных звонков объединяет следующие этапы:

1. Диагностика затруднений.

До начала мероприятия его участники передают тренеру возражения, которые слышат наиболее часто.

2. Подготовка.

Участники тренинга могут озвучить свои возражения в связи с предложением продукта.

3. Практикум тренинга продажи по телефону, в ходе которого:

идёт прослушивание записей и анализ реально состоявшихся диалогов;
отрабатываются ситуационные задачи и ролевые упражнения;
участники получают примеры лучших ответов на возражения;
используются рабочие кейсы, информационно-методические материалы.

При этом 30% тренингового времени отводится на подачу материала, а 70 – на отработку новых навыков. В ходе тренинга холодных звонков в Clientbridge участники узнают:

можно ли управлять «воронкой продаж»;
как добиться, чтобы тебя услышали?
как выявить потребности потенциального клиента.
что именно и как мы продаём.
как управлять возражениями по телефону.
как гарантированно и грамотно завершить сделку;
способы минимизации личных затрат при одновременном увеличении результативности звонков.

Оптимальное количество участников – от 7 до 12 человек. Вы можете выбрать двух- или трёхдневный формат обучения (16 либо 24 часа).

В ходе тренинга «Продажи по телефону» его участники «прокачивают» полученные знания и навыки, что позволяет им буквально на следующий день в разы повысить результативность собственных звонков, быстро и дорого продавать на звонках входящих.

Задача тренинга «холодные звонки» - повышение «градуса» телефонного общения. Специалисты «Клиентбридж» знают, как получать не только новые договора, заявки и доход, но и удовольствие от самого процесса!

Продажи в вашей компании «просели»? Не стоит занимать пассивную позицию, ожидая окончания кризиса, - это заведомый проигрыш. Наиболее дальновидные маркетологи уже сегодня постигают азы и навыки телефонных продаж, чтобы завтра применить их на практике, а послезавтра ощутить результат!