Черная пятница 
На данный момент существование широкого выбора программ кредитования, удовлетворяющих потребности представителей самых разных социальных групп, является скорее нормой, чем исключением. Существовала ли в 2010 году - периоде активного развития бесконтактных платежей, мгновенных кредитов на кассе магазина (POS кредитование) и других передовых банковских продуктов - возможность для пенсионеров подобрать для себя удобный и качественный кредитный продукт? Удивительно, однако в это время ни в одном банковском учреждении страны не предлагалось ни одного кредитного продукта, который бы удовлетворял потребности одной из наиболее распространенных категорий населения.
Учитывая, что по состоянию на 2010 год в России было зарегистрировано более 39 млн. пенсионеров, что составляет более 27% от общей численности населения России в 143 млн. человек, отсутствие подходящего кредитного продукта для каждого третьего жителя страны вызывает множество вопросов. Почему такое большое количество людей не имеет столь же доступного и выгодного продукта, как большинство представителей других социальных групп населения? Чтобы ответить на этот вопрос, разберем его более детально.
Пенсионер в России — это человек, которому гарантирован доход в форме ежемесячной оплаты от государства, начиная с момента выхода на пенсию и до конца жизни. В бедных регионах страны с низким уровнем доходов основного трудоспособного населения или вынужденной безработицей (невозможностью трудоспособного населения устроиться на работу) зачастую пенсионные выплаты являются единственным регулярным доходом в семейном бюджете. А с учетом детей, не имеющих собственного жилья и проживающих с родителями пенсионного возраста, этот доход распределяется на несколько семей. В ряде регионов, особенно аграрных, подавляющая часть населения имеет дополнительные блага в виде результатов деятельности натурального хозяйства.
В тоже время, для увеличения агарных наделов, построения небольшого собственного бизнеса детьми или обеспечения внуков образованием необходимы большие денежные затраты. При условии отсутствия сбережений у подавляющей части населения страны (как показало социологическое исследование, 63,6% населения не имеют накоплений) единственным возможным условием привлечения внешнего заимствования является получение банковского долгового финансирования. В результате проведенных исследований и детального анализа условий кредитования по состоянию на 2010 год было выявлено, что только пенсионер, обладающий имуществом и постоянным гарантированным доходом от государства, может быть рассмотрен банком как потенциальный заемщик.
Как показало исследование процедуры кредитования, банковская система могла предоставить возможность оформления кредита для пенсионеров только по одному из двух условий: залога квартиры или дома либо под ответственность поручителя с хорошей кредитной историей и стабильным ежемесячным доходом.
Исходя из вышеизложенных требований, становится очевидно, что человек пенсионного возраста лишь в крайне редких случаях прибегнет к оформлению кредита, подвергая риску единственное жилье, в котором проживает не только он, но и семья с детьми и внуками.
Что касается возможности поручительства, то, как было рассмотрено выше, исходя из экономического положения существенной части населения, чрезвычайно сложно найти поручителя, который бы удовлетворил требования банков. Таким образом, возможность получения кредита поставлена в достаточно жесткие рамки, что не способствует удовлетворению потребностей большинства пенсионеров.
Однако в том же 2010 году ситуация кардинально изменилась. Это стало возможным благодаря команде профессиональных менеджеров, работавших в банке «Еврокоммерц» в блоке, занимающемся розничным кредитованием под руководством Андрея Ковалева. Благодаря их совместной и эффективной работе буквально с нуля был разработан специализированный продукт по кредитованию пенсионеров. Впервые для одной из самых наименее защищенных групп населения были разработаны продукты, которые в моменты нестабильного экономического роста в стране могли обеспечить своих клиентов выгодным и максимально соответствующим их запросам предложением.
О том, как происходило зарождение нового этапа в сфере розничного кредитования, вспоминает Андрей Ковалев: «Понимая ситуацию на рынке, мной совместно с командой был разработан кредит для пенсионеров без залога и поручителей. Если анализировать саму идею продукта без залога и поручителей, не вдаваясь в глубину риска модели и операционного процесса, может создаться впечатление, что риски подобного продукта находятся за рамками платности и возвратности. Но это лишь поверхностный взгляд на ситуацию. Необходимо предельно четко и правильно сконструировать продукт и помочь клиенту выполнить те условия, которые позволят банку выдавать подобные кредиты».
По мнению Андрея, проблему удалось решить, анализируя сухие факты: пенсионер обладает гарантированным государством доходом на протяжении всей жизни, соответственно, если правильно рассчитать кредитную нагрузку, то поступлений от пенсии должно хватить на выплаты процентов и тела кредита в соответствии с аннуитетным графиком погашения.
Следующий шаг заключался в оценке рисков: единственная существенная опасность в данной ситуации – это потенциальная вероятность невозврата кредита в случае смерти заемщика. И в этой ситуации старые банковские продукты рассчитывали на поручителя или на залог, что является невыполнимым условием для пенсионеров по ранее указанным причинам. В итоге более 39 млн. человек остаются без соответствующего их запросам банковского продукта. Основная идея заключается в поиске иного механизма решения этого краеугольного вопроса. Прежде этот механизм существовал только на рынке страхования жизни, он не применялся в комплексной оценке рисков при кредитовании пенсионеров, кроме того, страховой продукт не был готов к массовому внедрению.
Андрей, совместно с командой одного из ведущих страховщиков - ООО СК «Ренессанс Жизнь» создали оптимальный страховой продукт, который идеально соответствовал запросам большого количества населения и стал частью банковского продукта по кредитованию пенсионеров без залогов и поручительств. Главная идея этого комплексного подхода заключается в том, что в случае ухода из жизни заемщика, ответственность по погашению остатка ссудной задолженности ложилась на страховую компанию, а не на наследников.
В то же время, чтобы реализовать такое сращивание страхового и банковского продуктов для удалённых регионов страны с учетом всей специфики взаимодействия с клиентом пенсионного возраста, необходимо было провести масштабную и уникальную работу, затрагивающую все, даже самые отдаленные уголки России. Несмотря на глобальность задачи и многочисленные трудности, лидер команды Андрей Ковалев озвучил продуманный и эффективный план действий: «Это тот случай, когда за такой простой идеей – кредитование пенсионеров без залога и поручителей скрывается огромный пласт работ: в начале необходимо проанализировать прожиточный минимум по всем регионам, где будет предлагаться этот продукт; сопоставить прожиточный минимум из данных органов статистики с реальными фактами; провести анализ пенсий, процедуру их выплаты, особенности регулирования этих выплат и т.д.»
По мнению руководителя проекта, важно было проанализировать пенсионные выплаты не только с позиции их объема, но и с учетом особенностей и состава выплат по регионам; построить процесс выдачи кредитов с низкими затратами, иначе неизбежно будет расти ставка кредитования. Не менее сложной задачей стал поиск страховой компании, готовой на подобный эксперимент и совместное создание уникального продукта, не имевшего аналога на рынке.
Цепочка взаимодействия с клиентом была продумана до мелочей, поскольку качество обслуживания является одним из важнейших этапов в подготовке продукта, как заявил Андрей: «Необходимо открывать достаточное количество отделений, чтобы это было удобно потенциальным клиентам, так как они нацелены на живое общение в офисе банка, а не по телефону или через браузер».
Благодаря инициативным организаторским качествам и высокой степени ответственности Андрею удалось найти и сплотить профессиональную команду, убедить инвесторов в целесообразности данного продукта с учетом новизны продукта. Невероятно масштабные планы, в которые входили организация, настройка и обучение персонала, внедрение программного обеспечения удалось осуществить в максимально короткий период - 6 месяцев. Однако, для руководителя проекта это не являлось невыполнимой задачей: «Сделать вышеперечисленное за указанные сроки, это действительно нетривиальная задача, но команда под моим руководством успешно справилась». Андрей и его команда стали первопроходцами в вопросе предоставления продукта, соответствующего требованиям пенсионеров на рынке России.
Однако, что может лучше свидетельствовать о качестве и уровне профессионализма, как не конкретные цифры результатов. В 2012 году банк «Еврокоммерц» оформил всего в 10 раз меньше кредитов для пенсионеров, чем крупнейший банк страны – «Сбербанк». Последний имел 19 000 отделений даже в самых отдаленных уголках страны, на долю которого приходилось около 27% активов всей банковской системы страны в отличие от 54-х отделений банка «Еврокоммерц». На текущий момент мы можем найти десятки предложений по подобным кредитам от самых разных банковских структур.
Это свидетельствует о том, что данное предложение как никогда актуально и востребовано не только для банковской структуры, но и для существенной части населения страны. Для дальнейшего развития необходимо помнить, что всегда полезно обращаться к истории вопросов, которые помогли сформировать финансовую розницу такой, какой мы видим ее сегодня.
Для написания статьи использованы комментарии Андрея Ковалева https://twitter.com/AndrewSKovalev
Автор статьи
Вячеслав Мельников