Бизнес-модель — метод, с помощью которого организация создает ценность для потребителей и благодаря этому получает прибыль. В основании любой бизнес-модели лежит организация бизнес-процессов, которые используются для дальнейшего планирования и контроля деятельности организации.
О характерных плюсах и минусах современных бизнес-моделей рассказывает Антон Андреевич Собин (MBA, DBA) эксперт по стратегическому менеджменту.
Антон Андреевич Собин о градации бизнес-моделей
Создание бизнес-модели позволяет компании правильно спланировать свое дальнейшее масштабирование, провести финансовый анализ, построить планы по продажам и увеличить штат сотрудников. Для создания бизнес-моделей используется современный инструмент стратегического управления — бизнес-модель Остервальдера.
Бизнес-модель Остервальдера представляет собой схему из девяти блоков, которые описывает различные бизнес-процессы организации
Остервальдер также разделил все виды бизнеса на определенные группы и на основе их градации вывел основные типы существующих бизнес-моделей. Рассмотрим каждый из них подробнее.
1. Сетевая
Сетевой маркетинг (MLM). Подразумевает выстраивание развернутой агентской структуры и сбыт продукции через потребителей.
Типичные представители комбинированной бизнес-модели: Avon, Amway, Oriflame и т. д.
Плюсы бизнес-модели: низкие затраты на организацию точек сбыта и постоянные фиксированные затраты на организацию продаж. В комбинированной модели агент получает фиксированный процент от продаж, и его величина всегда статична. Это придает стабильность финансовой модели.
Минусы бизнес-модели: требуется ежемесячное обновление агентов.
«Комбинированная бизнес-модель доказала свою эффективность в России и в мире. Это современная, многоуровневая система с интересной структурой, но из-за того, что ее агрессивно использовали финансовые пирамиды и сетевики для распространения БАД, у комбинированной бизнес-модели сложилась плохая репутация. Компания, которая использует данную модель, неизбежно столкнется с репутационными рисками», — Антон Андреевич Собин.
2. Классическая
Модель, при которой компания является производителем товара и использует классические инструменты для его продажи (дистрибуция, открытие собственных магазинов и организация оптово-розничных сетей). Примеры классической модели: АвтоВАЗ, Боржоми.
Плюсы: высокая скорость и большие объемы реализации товаров. Можно сразу заключить договор с крупными сетевыми магазинами и максимально покрыть территорию продаж города или страны.
Минусы: высокий уровень затрат на маркетинг и вознаграждения дистрибьюторов.
3. Классическая дистрибуция
Представляет собой компанию онлайн- или оффлайн-формата, которая объединяет большое количество товаров от разных производителей.
Примеры: Пятерочка, Эльдорадо (любой классический ритейл), а также маркетплейсы.
Плюсы бизнес-модели: организация перепродажи чужого товара не подразумевает ведение и затраты на собственное производство.
Минусы бизнес-модели: большая текучка кадров в офлайн точках.
4. Подписка
Суть модели заключается в оформлении клиентом доступа на определенный период пользования продуктом. В последние годы данная бизнес-модель активно развивается, включая не только получение цифровых услуг на онлайн-сервисах, но и другие товары (например, выдача автомобилей по подписке).
Классические примеры: Netflix, YouTube, Яндекс Музыка и т. д.
Плюсы бизнес-модели: высокая скорость сбыта и большой объем продаж, поскольку пользователи оформляют доступ в онлайн-режиме.
Минусы бизнес-модели: критических нет.
«Характерная черта данной бизнес-модели в том, что для нее не требуется открытие точек продаж, как в случае с реализацией физического товара. К тому же цифровой продукт позволяет получать постоянный доход с минимальными затратами», — Антон Собин.
5. Франчайзинг
Суть данной бизнес-модели заключается в создании торговой марки какого-либо продукта и поручении его реализации партнерам. При этом им передается право на использование торговой марки, описание всех бизнес-процессов вплоть до производства продукта.
Примеры: Макдональдс, пункты выдачи Озон.
Плюсы бизнес-модели: быстрое масштабирование бизнеса как в отдельно взятой стране, так и по всему миру.
Минусы бизнес-модели: риск низкой квалификации партнеров.
«Франчайзинг — бизнес-модель для стремительного захвата рынка. Если у компании нет ресурсов для быстрого открытия точек, можно найти заинтересованных людей, обладающих достаточными для этого ресурсами. Со временем головная организация может выкупить точки у своих франчайзи, это часто случается в сфере франчайзинга», — Антон Андреевич Собин.
6. Интернет-реклама
Заключается в создании веб-ресурса с высокой посещаемостью, на котором размещается контекстная, баннерная реклама.
Примеры: социальные и поисковые сети.
Плюсы бизнес-модели: высокие доходы.
Минусы бизнес-модели: высокая стоимость входа на рынок.
7. Товар и расходные материалы к нему
Смысл бизнес-модели в том, что производитель предлагает товар по низкой цене, но стоимость его основных элементов, которые со временем утрачивают свои характеристики, на порядок выше, чем у основного продукта. Примеры: принтеры и картриджи Samsung, бритвы Gillette, продукция Apple.
Плюсы бизнес-модели: высокая лояльность потребителей (купив основной продукт, они не смогут перейти на другого производителя).
«Основной минус данной бизнес-модели заключается в производстве реплик на популярные товары. В отличие от раскрученных товаров, реплики стоят на порядок дешевле, поскольку завышенная цена на расходные материалы популярных брендов обусловлена их потребностью компенсировать расходы на производство основного товара. Как правило, он изначально продается по заниженной цене с расчетом на окупаемость за счет продаж дорогостоящих расходников. Зачастую разница в цене между товарами известных брендов и репликами достигает до 200-300 %», — Антон Андреевич Собин.
8. Брокер
Речь идет о компаниях, которые связывают продавцов и клиентов. Как правило, брокеры — это цифровые сервисы. Наравне с подпиской сейчас это одна из самых эффективных бизнес-моделей, которая заключается в организации рынка в определенной отрасли или сегменте.
Пример: Booking, Aviasales, Авито, Альфа-поток.
Плюсы бизнес-модели: максимально быстрое масштабирование и захват рынка.
Минусы бизнес-модели: высокая стоимость входа на рынок.
Итог
Перечисленные бизнес-модели являются основополагающими для современного мира. Некоторые из них появились не так давно, благодаря повсеместному распространению интернета и цифровизации. Как показывает практика, одна и та же компания может одновременно использовать сразу несколько бизнес-моделей.
«Выбор бизнес-модели зависит от стратегии бизнеса, текущего состояния дел и ресурсов компании. Учет всех этих факторов позволяет выбрать одну бизнес-модель или сразу несколько. Также во многом выбор зависит от наличия рыночной возможности, которая может со временем исчезнуть из-за волны конкурентов, оценивших ее потенциал и успевших выбрать оптимальную бизнес-модель для развития», — Антон Собин.