Бизнес с Китаем: работа с поставщиками от закупки до сертификации. Конспект вебинара с видео и тестированием

Спикеры вебинара: 

• Андрей Коган, председатель комитета по работе с Китаем Ассоциации экспортеров и импортеров, руководитель собственной компании ВсеИзКитая;

• Игорь Ткачук, председатель комитета по сертификации и лицензированию в Ассоциации экспортеров и импортеров, эксперт в области сертификации более 10 лет, наставник по множеству образовательных программ.

• Антон Тихомиров, партнер и директор по закупкам компании ХТС РУС. Занимаемся логистикой, торговлей, активно связаны с импортом.

Кто работал с Китаем, знает, есть много нюансов, из-за которых российский покупатель может получить от китайского производителя не совсем тот товар, который заказывал. 

Например, можно столкнуться с тем, что производитель оставляет за собой право вносить некоторые конструктивные изменения. Или маркировка может не соответствовать фактическому размеру.

Из-за подобных нестыковок некоторые российские предприниматели делают вывод, что китайские производители — жулики. Но это не так, китайские производители — это другая планета и культура, с которой нужно уметь работать, чтобы получить нужный результат.

Когда российский покупатель приезжает в Китай и говорит с производителем именно о цене, он подразумевает только изменение цены. А китайский производитель понимает, что важна цена и не важно качество товара. Поэтому корректируется качество товара под желаемую цену.

Российский покупатель, который этого не понимает, получает всевозможные проблемы и получает товар, который не заказывал. Нужно формулировать свои запросы немного по-другому.

Когда мы говорим, что из Китая приехал бракованный товар, нужно понимать, насколько правильно были описаны его характеристики.

Производственный брак — продукция, не удовлетворяющая заранее установленным требованиям. Чаще всего товар не соответствует предполагаемым характеристикам. Но фактическое качество не было заранее оговорено, не прописаны в контракте или инвойсе, поэтому остались на усмотрение производителя.

Шаги по избежанию брака:

• заранее установить требования к продукции, которую планируем покупать;

• заранее установить стадии, методы и средства контроля качества;

• заранее установить действия и санкции при выявлении брака.

Если все это заранее обсудить с китайским производителем, то будут минимизированы любые проблемы, которые могли бы возникнуть при получении товара.

Встает вопрос, где проверять товар, для того чтобы понять, соответствует он требуемым характеристикам или нет. Проверять товар нужно непосредственно в Китае. Либо на самой фабрике, перед тем как оплачиваем товар, либо на складе перевозчика, перед тем как отправить в Россию.

Если товар начнем проверять в России, выявим недостатки и докажем, что они по вине производителя, то компенсировать стоимость доставки заказа никто не будет. Не стоит рассчитывать, что этот товар вы сможете отправить обратно в Китай. Поэтому нужно его проверять перед отправкой из Китая.

Но не поручаем принимать решения — подходит или не подходит товар. Рекомендуем окончательное решение о соответствии товара оставлять за собой.

Важно понимать, как устроен контроль качества у китайского поставщика. Вы на месте можете самостоятельно решить, с какой фабрикой работать, какой контроль качества вам подходит.

Исходя из этого, вы можете понять, какой контроль качества нужно организовать со своей стороны до приемки товара. Предусмотреть, какой объем партии будет подвергнут контролю, какими методами, как будут фиксировать результаты проверки.

Китай — это Азия, там личные отношения важнее любых бизнес-отношений. Чтобы устроить хорошие взаимоотношения с китайским производителем и получать регулярно товар хорошего качества, недостаточно просто заключить контракт и платить деньги. Обязательно нужно взаимодействовать с представителями этого производителя, общаться на разные темы, а не только деловые.

Взаимодействия с китайским производителем — это актив вашей компании, который долго строится, но потом долго работает на вас. Если личные отношения будут хорошими, то и условия работы улучшаться, могут быть предложены рассрочки оплаты, будут обсуждаться нюансы товара, будут подстраиваться под ваш график отгрузок.

Контракт — способ закрепления устных договоренностей. Сначала необходимо все проговорить, обсудить, потом это обретает форму контракта. Многие российские компании пытаются вписать в контракт условия о судебном рассмотрении на территории России. 

Даже при проведении переговоров необходимо учитывать специфику китайского менталитета. Не стоит вести переговоры из позиции «я и ты». Нужно работать из позиции «мы с тобой и рынок».

Мы должны говорить о том, какой есть рынок в России для продажи данного китайского товара. Китайский производитель должен быть на стороне российского заказчика, чтобы он смотрел нашими глазами на рынок, на котором в конечном итоге будет продаваться товар. С этой точки зрения вы сможете наладить более эффективные взаимоотношения с китайским производителем.

Эффективнее даже по одному виду товара общаться одновременно с несколькими производителями, чтобы держать руку на пульсе, понимать у кого какое качество и цена, следить за новинками.