Бытует мнение, что 100 тысяч долларов за проект 1С - это много, а 500 тысяч долларов за проект 1С - это просто грабеж средь бела дня. Еще бы этому мнению не бытовать. Наш бизнес построен или бывшими программистами или бывшыми продавцами железа, водки и чего-то там еще.
Что ожидать от людей, которые привыкли продавать только то, что видят?
Продажа проектов автоматизации - это СВЕРХКОМПЛЕКСНЫЙ процесс.
Одних только потребителей этого процесса у одного только заказчика - пять категорий.
Причем эти категории надо еще выявлять и сопоставлять с конкретными людьми у
заказчика.
Проекты Аксапты или САП/Р3 и подобные продаются за "БОЛЬШИЕ" деньги не потому,
что они имеют в соответствующее количество раз большую функциональность по
сравнению с тем, что продаем мы, 1С-ники. Просто они продают кое-что еще, помимо
собственно пуда бумаги и пластика, заполненного сотнями мегабайт информационной
энтропии. Это кое-что стоит в разы, в десятки раз больше.
И это же самое "кое что еще" все мы, в меру способностей, разумения, авантюрности
и халатности - тоже делаем. Только даром. Потому что попросту не видим того
что делаем, не понимаем ценности этого.
Но прочь треп, к делу.
Каков продукт наших "проектов автоматизации"?
Я уже около семи лет задаюсь этим вопросам и задаю его всем вокруг. Увы, ответа
на этот вопрос НИКТО не дал НЕ ЗАДУМЫВАЯСЬ. Разумеется, я собрал множество мнений,
очень интересных и полезных. Множество умных и талантливых людей подтолкнули
меня к источникам, из которых я почерпнул море информации. Но даже те, кто давал
мысли и ссылки, будучи опытнее, мудрее чем я, будучи просто напросто более зрелыми
бизнесменами, не давали самого тривиального ответа на этот вопрос. Видимо считая
этот ответ банальным до незаслуженности упоминания.
Наш продукт - НЕ автоматизированная система чего угодно там. НЕТ!!!
Наш продукт - увеличение стоимости бизнеса заказчика. Подождем, пока все отсмеются.
О, сколько раз я видел эту фразу в лозунгах и миссиях!!! Наверное, многие владельцы
франчайзи и даже их топ-менеджеры понимают, о чем идет речь. Каждый по своему
- но понимают. Но, увы, не эти владельцы и топ-менеджеры занимаются непосредственными
продажами и исполнением проектов. А те кто занимаются - смотрят в миссию, видят
... ну, в рифму короче. Сами придумаете.
Чтобы понять, что значит такая формулировка продукта, нужно понять КТО НА САМОМ
ДЕЛЕ ПЛАТИТ ДЕНЬГИ И ПОЧЕМУ
А для того, чтобы не тыкать пальцем в небо, попугайски повторяя слова "хозяин,
валаделец", а ответить от души, с полным пониманием - нужно БЫТЬ ИНВЕСТОРОМ.
Быть им САМОМУ. Понимать, как работают инвестиции. Понимать, что их привлекает.
Потому что ПЛАТИТ ДЕНЬГИ ТОТ, У КОГО ОНИ ЕСТЬ. И платит их В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ДЛЯ
ТОГО, ЧТОБЫ ИХ СТАНОВИЛОСЬ БОЛЬШЕ.
Можно конечно затеять дискуссию о тех, кто работает за идею... Без меня пожалуйста.
Я сам работаю за идею, но МНЕ ДЛЯ ЭТОГО НУЖНЫ СРЕДСТВА!
Однако поняв формулировку "продукт - увеличение стоимости бизнеса заказчика" нужно
двигаться дальше. Не буду касаться психологии инвсторов, тот кто инвестирует
- знает сам, тот кто не инвестирует - все равно будет переспрашивать, требовать
примеры, так зачем болтать? Пусть возьмет свои не пропитые еще сто долларов,
и найдет, где на рынке ему за год из этих ста сделают стодвадцать БЕЗ ЕГО УЧАСТИЯ.
Пойдем дальше.
КОМУ ИНВЕСТОР ДАЕТ ДЕНЬГИ?
Без психологии инвестора дать правильный ответ на этот вопрос трудно. Поэтому
скажу без подсказок и издевок - ТОМУ КТО УМЕЕТ ИХ ПРЕВРАЩАТЬ В ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК.
Иначе говоря - бизнесу. А бизнес - это ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ.
Вот о психологии ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ придется пару слов сказать. Во превых они могут
быть, а могут и не быть ИНВЕСТОРАМИ. И это - ЧРЕЗВЫЧАЙНО важно.
Во-вторых, ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ может быть несколько, и все они могут оказывать РАЗНОЕ
ВЛИЯНИЕ на инвестора. А если еще учесть, что и инвесторов может быть много....
Чуете, где деньги запрятаны? Тот кто способен ПОНИМАТЬ эту политическую кухню
- имеет гораздо больше шансов заполучить ПРАВИЛЬНЫЕ деньги.
Так вот, если психология ИНВЕСТОРА такова, что его интересует отношение ДЕНЕЖНЫЙ_ПОТОК/ИНВЕСТИЦИИ,
то психология ТОП-МЕНЕДЖЕРА нацеливает его на БЮДЖЕТ. Инвестор мыслит РЫЧАГАМИ,
а топ-менеджер ПРОПОРЦИЯМИ.
Тем кто не понял - домашнее задание. Берем книгу Кийосаки "Как отойти от дел
молодым и богатым" и внимательно читаем. Популярнее чем у него это растолковать
скорее всего невозможно. Поэтому и пытаться не буду.
Для нас важно что? То, что топ-менеджеры ИМЕЮТ ВЛИЯНИЕ на инвестора С ЦЕЛЬЮ ФИНАНСИРОВАНИЯ
ИХ БЮДЖЕТА.
Поскольку конкретных ситуаций много, а инвестирование прибыли часто является
задачей топ-менеджера, то может так случаться, что у данного конкретного топ-менеджера
мышление все-таки охватывает не только пропорции, но и рычаги. Хотя и не часто.
Определить, ху из ху можно довольно просто. Если менеджер думает о расширении
- он думает о рычагах. Если менеджер думает о стабильности и воспроизводстве
- он думает о пропорциях. Если менеджер думает о сохранении статус-кво и собственной
части тела ниже спины - это чиновник ;-) У них особая психология и им нужен совершенно
другой продукт, поэтому опустим данный вопрос. Пусть кто-то другой освещают эту
область.
Итак, теперь важнейший вопрос. В чем разница между РЫЧАГАМИ и ПРОПОРЦИЯМИ?
Казалось бы, полнейшее сходство налицо - и в том и в другом случае используется
финансовый анализ и вычисление различных отношений и коэффициентов.
А разница в том, что инвестор рискует СВОИМИ деньгами, а топ-менеджер рискует
стабильностью бюджета. Кроме того, инвестор оценивает предлагаемые дополнительные
затраты с точки зрения имеющихся У НЕГО денежных потоков, а топ-менеджер с точки
зрения ЗАПАСА ПРОЧНОСТИ бюджета.
Ладно, не буду молоть воду в ступе, кто понял, понял сразу, кто не понял без
фактического опыта общения с инвесторами все равно не поймет. Еще раз. Берем
оставшиеся 100 долларов от последней пьянки, начинаем думать, как бы их инвестировать
и превратить в 120, останавливаемся и начинаем общаться с собой как с инвестором.
Очень помогает. Кому не помогает - берем Кийосаки. Кому и это не помогает - зачем
вы вообще это читаете? Продавать проекты может и кто нибудь другой, не так ли?
Главное что должен понять продавец проектов, что у него НЕТ ЕДИНОГО КЛИЕНТА.
Перед ним существо, очень недовольное, когда кто-то желает выпить его крови.
И если воспринимать существо как жертву - жизнь продавца проектов будет сложной,
но недолгой.
Прочь лирику.
Итак, если требование инвестора по сути одно - увеличить денежный поток за счет
вливания в него инвестиций, то задач у топ-менеджера - масса. У него тысяча рук,
глаз и голов и он должен прорастить правильные нервные волокна к каждому, лишние
отсечь, нужные вырастить. И так - каждый день.
Лично топ-менеджер что-то делает сам только из любви к собственной способности
что-то делать. Простим ему эту слабость, он тоже человек, и перейдем от "Мозга" к "нервным
узлам". Линейным менеджерам, или в нашей терминологии - заказчикам.
Какова особенность психологии заказчиков? Они мыслят ПРОЦЕССАМИ. У них есть
рабочий день. У них есть люди. У них есть план. Или цель. Или задача. Или пряник.
Или кнут. НО ОНИ НИКОГДА НЕ ДУМАЮТ КАК ИНВЕСТОРЫ. Их пугают любые суммы сравнимые
с бюджетом их подразделения. Их часто даже пугают суммы сравнимые с их личной
зарплатой. А если они ко всему прочему когда-то занимались "написанием программ" -
их пугает вообще все, что связано с затратами денег большими, чем они сами
за это когда-то могли получать. Поэтому, если с инвесторами и топ-менеджерами
можно и нужно говорить о деньгах (пусть и с небольшими различиями в тональности,
тембре и способах убеждения), то с линейными менеджерами - ТОЛЬКО О ЗАДАЧАХ
И ТРЕБОВАНИЯХ!!!
Если топ-менеджер поручает линейному менеджеру общаться с вами о деньгах... Каков
хитрец, правда? Умный продавец проектов задержится перед таким препятствием до
ближайшей встрече в курилке с глазу на глаз с топ-менеджером.
Нет, разумеется, говорить с линейным менеджером о деньгах - можно. Стоимость
работы программистов... Не надо ее завышать - он же не дурак и способен узнать
сколько ему обойдется программист. Но он не менеджер проектов, поэтому знать,
что кроме программиста ему нужно что-то еще он не обязан, а потому не будем его
злить.
Обсудите с ним требования, конкретные задачи, время, требующееся на их исполнение.
Подсчитайте объем работ для автоматизации его подразделения. И бегом по всем
остальным линейным менеджерам.
Нам не надо девятьсот!!! Два по двести, и пятьсот.
Разделяй и властвуй!
Самые прозорливые уже поняли. Собираем бюджеты линейных менеджеров. Оцениваем
долю влияния каждого на соответствующих топ-менеджеров. Стропалим менеджеров,
чтобы душили топа категорической необходимостью и неотложностью решения их задач.
И выходим на топа с совокупным бюджетом.
Но это все еще функционал... Это все почти каждый из нас делал не раз, и не два.
Это всего лишь 10% стоимости проекта. А то и 5%
С ТОП-МЕНЕДЖЕРОМ МЫ НАЧИНАЕМ ГОВОРИТЬ НЕ ОБ ФУНКЦИОНАЛЕ!!!
О функционале его заклюют линейные менеджеры - по самое не балуйся.
С топ-менеджером мы начинаем делить ответственность.
Поэтому вот она та часть продукта, о которой мне никто и никогда прямо не говорил,
хотя пожалуй знают почти все, кто хотя бы пару раз продавал проекты и доводил
их до конца.
Наш продукт - это ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ АВТОМАТИЗАЦИИ.
А вот дальше - начинается ноу-хау. Кто сумеет тщательнее разделить ответственность,
определить и оценить риски и убедить топ-менеджера не пытаться возложить ответственность
на некомпетентных в соответствующих вопросах имеющихся менеджеров, тот и продаст
свой проект дороже. А если и не продаст, то по крайней мере точно будет знать,
ЧЕГО УЖЕ НЕ НАДО ДЕЛАТЬ НАХАЛЯВУ.
Как я и обещал, в ответе на этот вопрос кроется ответ на вопрос темы обсуждения
- "Проект автоматизации - почем халтура?
Начать дискуссию