Статьи по теме «переговоры»
Спросили. Дайте ответить
Собеседник замолчал. Вы уже объясняете, что имели в виду, предлагаете варианты ответа и вспоминаете похожий случай. Через минуту он кивает. Разговор пошел. Только за собственной речью Вы так и не узнали, что он собирался сказать. Это особенно мешает, когда нужно разобраться в задаче покупателя.
Мой провал на 2,25 миллиона: разбор трех фатальных ошибок в переговорах о партнерстве
Даже идеальный скрипт не спасет переговоры, если продавец говорит дольше 30 секунд и игнорирует страхи клиента. На собственном примере рассказываю, как делать не надо.
Благодарность с ценником
Человек помог, потратил время и силы. Кажется справедливым это компенсировать. Но деньги в ответ на эту помощь могут вызвать неловкость: формально дали больше, чем должны были. Значение награды зависит от ожиданий получателя. У действия есть форма и содержание, и они не обязательно совпадают. Деньги по форме — благодарность.
Почему сделки срываются на этапе согласования: как работать с несколькими лицами, принимающими решение
В корпоративных продажах успешные переговоры с представителем клиента далеко не всегда гарантируют заключение сделки. Даже если потенциальный покупатель заинтересован в продукте, положительно оценивает предложение и готов продолжать сотрудничество, окончательное решение может зависеть от нескольких сотрудников компании.
Цена слова «надежный»
В предложении написано «надежный сервис». У покупателя может быть совсем другой вопрос: кто приедет, если оборудование остановится? И как долго будет длиться ремонт? Пока ответа нет, слово «надежный» не объясняет, за что нужно платить. Оно и так встречается почти в каждой презентации. Допустим, компания выбирает узел для производства. Один поставщик дешевле.
Девять техник закрытия сделки: как выбрать подходящую под тип клиента
Клиент редко отказывает прямо. Чаще он соглашается с доводами, но не подписывает договор и не оплачивает счет. Техники закрытия дают менеджеру точные фразы и ходы, которые переводят такой диалог в оплату.
Корпоративный конфликт: почему примирение — не всегда лучшее решение
Серьезный рабочий конфликт часто вызывает соблазн немедленно посадить стороны за стол переговоров, дать им высказаться и восстановить нормальное общение. В ряде случаев это оправдано, однако стремление завершить любое противостояние формальным примирением является управленческой ошибкой.
Эти 3 идеи холодных писем не продают в лоб — и поэтому работают
В email-аутрич не всегда выигрывает письмо «у вас проблема – у нас решение». Иногда лучше работают заходы, где вы не продаете сразу, а создаете повод для диалога. Ниже три формата писем, которые можно протестировать как гипотезы для роста откликов и лидов.
Поставщик требует оплату, а денег на счете нет: что можно сделать до суда
Просрочка перед поставщиком еще не означает, что спор обязательно закончится в суде. Разберемся, какие варианты стоит проверить бизнесу, если долг уже возник, а погасить его полностью прямо сейчас невозможно.
Переговоры: вопросы, которые нужно задать себе перед важной встречей
Переговоры начинаются не в момент, когда стороны сели за стол, а гораздо раньше. Хорошие аргументы, уверенный голос, удачно выбранный момент — все это важно, но работает только поверх подготовки, а подготовка не сводится только к списку доводов, но и к списку вопросов самому себе заранее.
Сложные переговоры: что делать, когда оппонент давит, манипулирует или не слышит вас
Не громче, а точнее. Общаясь с разными людьми, время от времени задаю им вопрос: как они реагируют на давление второй стороны в переговорах. Часто тот, на кого давят, почти рефлекторно начинает давить в ответ: повышает тон, ужесточает позицию, отвечает жестче, чем планировал изначально.
Когда нужно заключать коллективный договор: порядок оформления, штрафы
Многие предприниматели полагают, что коллективный договор — обязательный документ. Рассказываем, так ли это и как оформить документ по правилам ТК.
Уместен ли торг при продаже бизнеса. Бизнес брокер объясняет
Это один из самых частых вопросов, который я слышу от собственников бизнеса. Мой ответ — не всегда. Если покупатель просто просит скидку, потому что «в любой сделке должен быть торг», — это не повод снижать стоимость. Цена бизнеса не берется с потолка.
ABM - не только письма. Что делать, если ЛПР не отвечает?
Частое заблуждение: ABM это написание персонализированных писем. Пост из Клуба директоров.
Как вести переговоры, когда на кону деньги, репутация и будущее бизнеса
Недавно на тренинге по переговорам, который я проводил в ВШБ МГУ, один из участников спросил меня: «Когда вы в последний раз сталкивались с переговорной ситуацией, которая вас по-настоящему удивила?»
Аренда при слабой договорной позиции: зачем нужен юрист?
Этот текст написан, в первую очередь для малого бизнеса и начинающих предпринимателей: как владельцев нежилого помещения в условиях взаимодействия с крупным бизнесом, так и для желающих найти себе помещение. Во всех этих случаях другая сторона, как правило, диктует свои условия — не нравятся, найдем другого. Речь пойдет о том, чем может помочь юрист.
Медиация в уголовном процессе: инструмент, о котором не говорят, но который решает исход дел бизнеса
Термин «медиация в уголовном процессе» в российской практике звучит чужеродно. Его используют, обсуждают, иногда даже пытаются формализовать. Но если говорить честно — это не отдельный институт и не новая процедура. Это нормальная часть работы адвоката, просто о ней не принято говорить публично.
Как решить конфликт с бизнес‑партнером?
Что нужно предусмотреть, чтобы в момент кризиса решить разногласия или спокойно разойтись.
Четыре способа урегулирования судебного спора путем примирения в 2026 году
В последние годы в России наблюдается устойчивый тренд на развитие примирительных процедур. Это связано не только с высокой загруженностью судов, но и с изменением подхода к разрешению экономических конфликтов: бизнес все чаще ориентируется не на формальную победу, а на практическую выгоду и сохранение ресурсов. Возникает логичный вопрос – как этого достичь?
Как взыскать дебиторскую задолженность без суда: пошаговый план и пример из практики
Контрагент не платит, а судиться долго и дорого? Можно вернуть деньги без суда! Переговоры, претензии, медиация, взаимозачёт - какой инструмент выбрать? В статье - пошаговый план работы с дебиторкой и реальный кейс, как мы вернули клиенту долг за счет нестандартного подхода.
За просьбой покупателя ускорить отчёт может стоять час, который бухгалтер тратит на поиск расхождений после каждой смены. Полезно попросить его показать, на какой строке он остановился в последний раз и что пришлось проверять. Такой разбор помогает п