Что такое воронка продаж и какие инструменты помогут внедрить ее.

Воронка продаж - это инструмент, который помогает маркетологам отслеживать путь клиента от первого знакомства с продуктом до его покупки. Она состоит из нескольких этапов, которые могут отличаться в разных компаниях. Если воронка построена правильно, она позволяет провести потенциального покупателя через все стадии процесса покупки и довести его до завершения сделки. Однако, если в воронке есть пробелы, то это может привести к тому, что клиент потеряет интерес и уйдет, так и не совершив покупку.

Почему воронка продаж так важна?

Воронка продаж – это важный инструмент для маркетологов, потому что она помогает им понять, как клиенты проходят через процесс принятия решения о покупке. Воронка продаж показывает, сколько людей вступают в контакт с брендом, сколько из них проявляют интерес, сколько делают покупку и сколько становятся лояльными клиентами.

Воронка продаж  помогает маркетологам определить, где находятся проблемы в процессе продажи. Например, если много людей вступают в контакт с брендом, но мало делают покупку, то это может указывать на проблему с ценой или качеством продукта.

Кроме того, воронка позволяет маркетологам оптимизировать свои маркетинговые стратегии. Они могут использовать данные из воронки продаж для определения наиболее эффективных каналов продвижения и рекламных кампаний.

6 этапов воронки продаж

Воронка продаж — это модель, которая описывает путь клиента от первого знакомства с продуктом до его покупки. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свою цель и задачи.

1. Осведомленность. Это первый этап воронки продаж, на котором потенциальный клиент узнает о существовании продукта или услуги. Цель этого этапа — привлечь внимание клиента и заинтересовать его.

2. Интерес. На этом этапе потенциальный клиент начинает проявлять интерес к продукту или услуге. Он может искать дополнительную информацию о продукте, читать отзывы других пользователей или смотреть видеообзоры. Цель этого этапа — вызвать у клиента желание узнать больше о продукте.

3. Оценка. На этом этапе потенциальный клиент оценивает продукт или услугу. Он может сравнивать его с другими аналогичными продуктами или услугами, анализировать цены и условия покупки. Цель этого этапа — помочь клиенту принять решение о покупке.

4. Переговоры и принятие решения. На этом этапе клиент уже готов купить продукт или услугу. Однако перед этим он может обсудить условия покупки с продавцом, задать дополнительные вопросы или попросить скидку. Цель этого этапа — убедиться, что клиент полностью удовлетворен условиями сделки.

5. Продажа. Это последний этап воронки продаж, на котором происходит непосредственная продажа продукта или услуги. Цель этого этапа — завершить сделку и получить оплату от клиента.

6. Продление или обратная покупка. Этот дополнительный этап относится к долгосрочному сотрудничеству с клиентом. После того как клиент совершил первую покупку, он может вернуться за дополнительными товарами или услугами. Цель этого этапа — сохранить лояльность клиента и увеличить его средний чек.

Как построить и развивать воронку продаж?

Построение и развитие воронки продаж является важным аспектом успешного бизнеса. Что нужно сделать, чтобы создать ее? 

1. Анализ существующих клиентов. Изучите данные о своих текущих клиентах, чтобы понять, кто они, какие продукты или услуги они покупают, и как часто они делают покупки. Это поможет вам определить свою целевую аудиторию и создать эффективную стратегию привлечения новых клиентов.

2. Привлечение ЦА. Используйте различные методы маркетинга для привлечения целевой аудитории. Это может включать в себя SEO-оптимизацию вашего сайта, использование социальных сетей, контекстной рекламы и других инструментов. Важно выбрать правильные каналы коммуникации, чтобы достичь максимального эффекта.

3. Создание целевой страницы. Целевая страница должна быть привлекательной и информативной. Она должна содержать информацию о вашем продукте или услуге, преимуществах и ценностях, которые вы предлагаете. Также важно сделать процесс покупки простым и понятным для клиента.

4. Поддержание взаимоотношений по email с клиентами. Отправляйте регулярные рассылки своим клиентам, чтобы поддерживать связь и информировать их о новостях, акциях и специальных предложениях. Это поможет удержать клиентов и стимулировать их на повторные покупки.

5. Стимулирование на возвращение. Предлагайте бонусы, скидки или другие стимулы для клиентов, которые вернулись к вам снова. Это может быть программа лояльности или специальные акции для постоянных клиентов.

Какие метрики нужно отслеживать?

Отслеживание этих метрик поможет вам понять, насколько эффективно работает ваша воронка продаж и какие области нуждаются в улучшении:

1. NPS (Net Promoter Score) – показатель лояльности клиентов. Он позволяет оценить, насколько довольны клиенты вашим продуктом или услугой. Высокий NPS указывает на то, что клиенты готовы рекомендовать вас другим людям.

2. LTV (Lifetime Value) – это сумма денег, которую клиент принесет вам за все время сотрудничества. Чем выше LTV, тем лучше для вашего бизнеса.

3. ARPU (Average Revenue Per User) – средняя выручка на одного пользователя. Эта метрика помогает оценить эффективность вашего продукта или услуги.

4. CLead (Customer Lead) – количество новых клиентов, которые пришли к вам через воронку продаж.

5. CBuyer (Customer Buyer) – количество покупателей, которые совершили покупку через воронку продаж.

6. Средний чек – средняя стоимость одной покупки.

7. Retention – процент клиентов, которые вернулись к вам снова.

Пример воронки продаж

Ситуация

Компания производит и продает спортивное оборудование через свой интернет-магазин. Недавно они узнали, что многие клиенты жалуются на процесс оплаты на их сайте, что приводит к высокой степени отказов на этапе оплаты. В этой ситуации улучшение формы оплаты может значительно повысить конверсию.

Аудитория: Активные люди в возрасте 25-45 лет, которые интересуются спортом и фитнесом, проводят много времени в социальных сетях и посещают фитнес-блоги.

Стратегия:

Компания запускает рекламные кампании на Facebook и Instagram, используя видеоролики и изображения, демонстрирующие их спортивное оборудование в действии. Рекламные объявления включают отзывы от довольных клиентов и профессиональных спортсменов.

Рекламные объявления направляют пользователей на целевую страницу компании, где им предлагается подписаться на рассылку, чтобы получить бесплатные учебные материалы и фитнес-программы. Это помогает повысить их интерес к продукции компании.

Результат:

Пользователи, подписавшиеся на рассылку, становятся лидами.

Стратегия email-маркетинга:

В течение следующих нескольких недель лидам отправляются полезные материалы — статьи, руководства, видеоуроки по использованию спортивного оборудования и советы по фитнесу. Это помогает укрепить желание пользователей приобрести спортивное оборудование у этой компании.

Заключительное предложение:

В конце email-кампании компания отправляет лидам купон на скидку на их первую покупку. Клиенты, вдохновленные полученной информацией и предложенной скидкой, переходят к оформлению заказа.

Конверсионная и удобная форма оплаты:

В отличие от предыдущего опыта с неудобной формой оплаты, компания интегрировала конверсионную форму оплаты. Такую, как наша форма оплаты от Lava. Это простая и интуитивно понятная форма, которая минимизирует количество отказов на этапе оплаты. 

Последующая email-кампания:

После совершения покупки компания продолжает поддерживать связь с клиентами. Они получают дополнительные рекомендации по продукту, советы по уходу за оборудованием, приглашения на вебинары и эксклюзивные предложения на новые товары.

Цель:

Создание лояльных клиентов, которые возвращаются для повторных покупок и делятся своим положительным опытом с другими.

Эта воронка продаж демонстрирует, как можно улучшить конверсию путем оптимизации формы оплаты. 

Какими инструментами пользуются маркетологи?

Маркетологи используют различные инструменты для анализа данных, управления проектами и коммуникации с клиентами. 

1. CRM (Customer Relationship Management) системы. 

Это программное обеспечение, которое помогает управлять отношениями с клиентами. 

• Битрикс24 – это комплексная CRM-система, которая предоставляет инструменты для управления продажами, маркетингом и сервисом. Она предлагает широкий функционал, включая управление контактами, сделками, задачами и проектами.

• AmoCRM – это простая и удобная CRM-система, которая фокусируется на управлении продажами. Она предлагает инструменты для автоматизации процессов продаж, управления контактами и сделками.

2. Инструменты аналитики. 

Google Analytics и Яндекс.Метрика – это бесплатные инструменты аналитики, которые позволяют владельцам сайтов и маркетологам получать детальную информацию о посетителях своего сайта. Оба сервиса предоставляют широкий спектр функций, которые помогают анализировать трафик, поведение пользователей и конверсию.

Оба инструмента имеют схожие функции, но могут отличаться в деталях интерфейса и доступных отчетов. Например, Google Analytics предоставляет более глубокую сегментацию данных и возможность интеграции с другими сервисами Google, такими как AdWords и Search Console. Яндекс.Метрика, в свою очередь, может быть более удобной для пользователей из России благодаря интеграции с другими сервисами Яндекса, такими как Директ и Вебмастер.

Автоматизация воронки

Автоматизация воронки продаж включает в себя автоматизацию каждого этапа процесса продаж. 

1. Прогрев

Это начальный этап воронки продаж, когда вы пытаетесь привлечь внимание потенциальных клиентов и заинтересовать их вашим продуктом или услугой. Вы можете использовать автоматические сообщения в социальных сетях, электронные письма или рекламные кампании для прогрева аудитории.

2. Лид-магнит

Следующий шаг после прогрева, когда вы предлагаете потенциальным клиентам бесплатный подарок или полезный контент в обмен на их контактные данные. Это может быть электронная книга, чек-лист, видеокурс или другой материал, который поможет им решить проблему или достичь цели.

3. Продажа

Заключительный этап воронки продаж, когда вы предлагаете свой основной продукт или услугу. Вы можете использовать автоматизированные последовательности электронных писем или автоматические звонки для повышения конверсии и увеличения продаж.

Автоматизация каждого этапа воронки продаж помогает сократить время и усилия, необходимые для обработки каждого клиента, и повышает эффективность процесса продаж.

Итоги статьи: кратко

1. Воронка продаж

Воронка продаж – это визуальное представление процесса привлечения и преобразования потенциальных клиентов в реальных покупателей. Она разбивается на этапы, начиная с осведомленности и заканчивая покупкой и последующим удержанием клиента.

2. Важность воронки продаж

Воронка продаж критически важна, так как она помогает бизнесу понять путь, который проходят клиенты, и выделить области для улучшения и оптимизации. Это помогает повысить эффективность привлечения клиентов и улучшить общий опыт взаимодействия с компанией.

3. 6 этапов воронки продаж:

•  Осведомленность. Первоначальное привлечение внимания клиентов к бренду.

•  Интерес. Заинтересовать клиентов, предоставив им релевантный контент.

•  Рассмотрение. Лиды начинают рассматривать продукцию или услуги компании.

•  Желание. Генерация желания приобрести продукт через различные стимулы.

•  Действие. Принуждение к покупке.

•  Удержание. Поддержание лояльности и стимулирование повторных покупок.

4. Как построить и развивать воронку продаж:

• Анализ существующих клиентов. Изучение поведения и потребностей текущих клиентов.

• Привлечение ЦА. Использование различных каналов для привлечения целевой аудитории.

• Создание целевой страницы. Оптимизация целевых страниц для конверсий и сбора информации о клиентах.

• Поддержание взаимоотношений по email с клиентами. Использование email-маркетинга для поддержания интереса и стимулирования покупок.

• Стимулирование клиентов на возвращение. Предоставление предложений и акций, чтобы клиенты возвращались для повторных покупок.

5. Какие метрики нужно отслеживать:

• NPS (Net Promoter Score) – уровень удовлетворенности клиентов.

• LTV (Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента.

• ARPU (Average Revenue Per User) – средний доход на одного пользователя.

• CLead (Cost per Lead) – стоимость одного лида.

• CBuyer (Cost per Buyer) – стоимость одного покупателя.

• Средний чек - средняя сумма покупки.

• Retention – уровень удержания клиентов.

6. Какими инструментами пользуются маркетологи и какие этапы проходят:

• CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами);

• Инструменты аналитики: Google Analytics, Яндекс Метрика для отслеживания эффективных каналов и поведения пользователей.

• Автоматизация воронки. Использование автоматизированных систем для продвижения лидов по воронке.

• Прогрев – серии касаний, помогающих подготовить и заинтересовать клиента.

• Лид-магнит – бесплатные материалы или пробные версии для привлечения лидов.

• Продажа – финальный этап воронки, направленный на конвертацию лида в покупателя.