Бухгалтеры против дворников. Стоит ли бухгалтеру стремиться продавать свои услуги «любой ценой»?

Расскажу наш кейс.

Мы вели переговоры по постановке и ведению учета для клиента, ТСЖ, из 16 членов, в небольшом доме бизнес-класса клубного типа.

Ну, как переговоры — с нами общался не собственник, а нанятый директор компании. И общался с нами крайне не сфокусировано. Мы фактически выбивали информацию, общаясь частично через мессенджеры, частично по телефону, все урывками, подстраиваясь под занятость директора. Полноценного совещания провести не удалось.

Сам клиент — один из собственников юрлица - пришел к нам не из интернета, а по рекомендации от наших партнеров. И мы уже пару лет для него ведем учет в других его компаниях. ТСЖ - это его новая забота.

И от директора поступило возражение:

37’000₽? Не многовато? Я дворнику плачу 40’000₽ в месяц, почему я вам, удаленной бухгалтерии, должен столько же платить? Обоснуйте, пожалуйста.

– Директор.

Так-то мы его запрос, в целом, понимаем. А вот эмоциональное сравнение про дворника - нет. Мы испытали шок.

Но, опустим эмоции и пройдемся по фактам.

Почему же директор задает такой вопрос? Давайте разберемся с его мотивами, потребностями.

Можно ли было напрямую спросить у директора — Так а что вы хотите, какой у вас бюджет, что хотите нам заказать?

Да, но нет. Практика показывает, что в таких ситуациях с нами прямо не общаются, на переговоры не выходят, свои истинные потребности и мотивы не заявляют.

Потому подумаем сами. И построим гипотезы, которые будем отрабатывать в переговорах:

1. Должность директора прямо обязывает вникать в процессы, оптимизировать расходы, и наш директор хочет разобраться, вникнуть;

2. Директор — наемный сотрудник. Решение по расходам принимает не он, а члены ТСЖ клубного типа дома, и им необходимо четкое обоснование цены. И они его требуют от директора;

3. У директора на примете есть другой бухгалтер, заинтересованный в этом объеме. Такой душевный, «карманный» частнопрактикующий бухгалтер-фрилансер, который не пристает с вопросами, который не требует совещаний, который делает всё и не отсвечивает. Соответственно, они подумывают перебить наше деловое предложение ценой.

И заметьте, у нас не появилось ни одной гипотезы, что у директора есть такие потребности, как:

Крепкий партнер, точный учет, в срок сданная отчетность, достоверные акты сверки с поставщиками, выверенные лицевые счета с (достаточно не простыми) членами ТСЖ, и т.д. и т.п.

Такие потребности не прозвучали ни в начальных переговорах, ни после изучения нашего коммерческого предложения.

Как вести дальнейшие переговоры?

Расскажите свое мнение в комментариях. Отвечу всем!

Подписывайтесь на мой блог в Клерке, и мой телеграмм-канал.