Особенности B2B маркетинга для юристов, юридических компаний и адвокатов
Думаю, вы не раз оказывались в ситуации, когда нужно подобрать исполнителя, к примеру, для установки забора.
Итак, ваши первые действия — спросить у друзей и знакомых, особенно у соседей, которые уже поставили забор, т.е. использовать «сарафанное радио».
Вы предварительно идете к соседу, смотрите на работу исполнителя и решаете, заказывать или нет.
Если качество и цена, а также своевременность оказания услуги вас устраивает, то вы доверяете установку забора, исполнителю которого порекомендовал сосед.
Разберемся с точки зрения психологии и маркетинга, почему так
– вы с соседом в хороших отношениях,
– вы увидели, что забор сделан хорошо (столбы не шатаются, профнастил прикреплен ровно, зазоров нет и т.д.),
– вас устроила цена, срок.
Следовательно, вы сделали выбор, основываясь на доверии к соседу и результатах работы исполнителя.
К чему веду — в привлечении b2b клиентов такая же ситуация! Чтобы принять решение о сотрудничестве с вами, потенциальному клиенту вас кто-то должен порекомендовать, а ваша задача — показать результаты работы (пресловутые кейсы).
Следовательно? умение презентовать себя (свои услуги) играет ключевую роль.
Важно! Презентуйте себя при любом удобном случае не только перед вашими потенциальными клиентами, но в кругу друзей, знакомых.
Вы очень удивитесь, когда выясните, что многие даже не знают, чем вы занимаетесь.
Запомните, юрист не равно юрист по семейным делам, поэтому конкретизируйте при презентации.
Методы продвижения и привлечения b2b клиентов
1. Лояльность текущих клиентов.
2. Непрерывная работа с базой.
3. Мероприятия.
4. Выставки.
5. СМИ.
6. Соцсети
7. Холодные звонки.
8. E-mail-рассылки.
9. SEO-продвижение вашего сайта.
10. Контекстная реклама на ваш сайт.
11. Отзовики.
12. Контент-маркетинг.
В заключение
Когда мы говорим о привлечении b2b клиентов, то не надейтесь, что позвонивший или оставивший заявку на консультацию сразу же станет вашим клиентом.
Да, так происходит, но в 10 случаях из 100, если говорим о высоком чеке.
Откуда бы потенциальный клиент не пришел, как правило, он сначала получает информацию лично от вас, потом уходит подумать, чтобы найти о вас больше данных, а также взвесить все «за» и «против».
Поэтому, важно, чтобы при поиске данных о вас в Яндексе отображались: ваш сайт, ваши соцсети, ваши статьи в СМИ и блогах. Так, потенциальный клиент убедится не только в вашей экспертизе, но и будет вам больше доверять. Человек, о котором так много информации в хорошем ключе, вряд ли буде жертвовать своей репутацией, чтобы оказать вам услугу некачественно.
Автор:
Ольга Кондакова, юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний, соавтор «Малой энциклопедии современного маркетинга», эксперт в сфере привлечения клиентов юристам и адвокатам.
Telegram-канал о юридическом маркетинге https://t.me/kondakova_marketing.
Начать дискуссию