Зачем юристу искать VIP-клиентов
Непрерывный процесс поиска клиентов утомляет и требует денежных вложений. При этом продвижение с каждым годом обходится всё дороже, ведь конкуренция среди юристов растёт. Разумное решение — найти таких клиентов, от которых удастся получать нужный размер выручки.
И здесь хочется напомнить о правиле Парето: 80% результата приносят 20% наших действий. Если применить это на бизнес, то 80% дохода юристу неплохо было бы получать от 20% клиентов.
В маркетинге на правиле Парето основан ABC-анализ, согласно которому клиентов можно поделить на три сегмента:
Те, который приносят основную часть выручки (80%). Их всего 20%.
Клиенты, доход от которых составляет 15%. Это 30%.
И половина клиентов (50%). Доход от них всего 5%.
Чтобы совершать меньше усилий, при этом получать больше денег, следует сконцентрироваться на первом сегменте.
При этом не стоит питать иллюзий, что сотрудничать с VIP-клиентами сможет любой юрист. Эта категории требует особого подхода. А прекращение работы даже с одним таким клиентом может сильно ударить по доходу.
Что нужно VIP-клиентам
То, что у людей много денег, ещё не означает готовности платить юристу втридорога за обычные услуги. Поэтому перед тем, как переходить к поиску богатых клиентов, подумайте: что вы можете им предложить? Составить обычный иск, только одному человеку за 10 000, а более состоятельному за 50 000 рублей — плохой вариант. Люди хотят знать, за что они платят.
Начать стоит с продуктовой линейки: любую услугу можно продавать по эконом-тарифу, стандартному и VIP. Стоимость третьего варианта может в несколько раз превышать цены эконома и стандарта. При этом в VIP-пакете должно быть что-то, чего нет в других.
За что же готовы платить богатые клиенты?
За сервис, высокий уровень обслуживания, за решение проблем юристом ещё до того, как сам клиент их осознает. VIP-клиентам важно, чтобы их время ценили, не беспокоили по мелочам и давали результат.
Также имеет значение репутация и имя юриста. Богатые клиенты охотнее заплатят тому, о ком слышат, кто постоянно находится на виду, чье имя встречали в СМИ. То есть юристу с развитым личным брендом. Одновременно важно показывать свою экспертность.
Где искать богатых клиентов
Казалось бы, вот они, богатые клиенты: в социальных сетях, в бизнес-центре или спортивном зале, в соседнем жилом комплексе. Однако недостаточно быть где-то рядом с VIP-клиентом. Да, вы можете передать ему свою визитку при случайном контакте, но это вряд ли поможет вам продать свои услуги.
То же самое касается массовых рассылок по e-mail, навязчивых звонков: ваши предложения о сотрудничестве в лучшем случае — проигнорируют, в плохом варианте вы столкнетесь с раздражением.
Тогда как же юристу дотянуться до богатых клиентов?
Начните с мониторинга бизнес-сообществ в вашем городе. Изучите, где встречаются предприниматели, какие мероприятия посещают. Выпишите те, куда вы можете вступить. Где-то будут особые требования к членам, где-то — высокий вступительный взнос. Но если вы не ограничитесь 1-2 вариантами, то точно найдёте что-то подходящее для себя.
Естественно, что на мероприятие тоже не стоит влетать, протягивая визитки. Вам нужно какое-то время побыть в одном пространстве с аудиторией, заинтересовать, чтобы вам начали доверять.
Гарантировать, что вы найдёте хотя бы одного клиента, не может никто, даже если вы заплатите круглую сумму за участие в мероприятии. Но чем больше вы будете участвовать в подобных сообществах, тем большее количество VIP-клиентов узнает о вас. И это даст свои плоды.
В заключение
О богатых клиентах недостаточно мечтать или визуализировать, как вы подписываете договор на сотни тысяч рублей. Сначала нужно понять, что вы можете предложить VIP-клиентам, а затем действовать и делать шаги к их привлечению.
Автор: Ольга Кондакова, юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний, соавтор «Малой энциклопедии современного маркетинга», книги Личный бренд. Создатели и владельцы, эксперт в сфере привлечения клиентов юристам и адвокатам
Telegram-канал о юридическом маркетинге
Начать дискуссию