Что такое ассортиментный анализ
Ассортиментный анализ — метод профессионального анализа для работы с ассортиментом. Он позволяет узнать, в каком объеме нужно выпускать разные продукты, чтобы увеличить прибыль.
Этот подход наиболее эффективен в двух ситуациях:
у компании ограниченные мощности производства;
компания находится внутри рынка, ограниченного по ёмкости.
Что нужно, чтобы провести ассортиментный анализ
Расчётная цена должна быть сопоставима с рыночной, иначе показатели будут оторваны от реальности.
В компании должен быть внедрён управленческий учёт. Это необходимо для получения операционных отчётов в разрезе отдельных продуктов.
В компании должны разделять свои расходы на постоянные и переменные.
Какие данные понадобятся
Ассортиментный анализ нужно начинать с правильной подготовки исходных данных.
Для оценки ассортимента нужно знать:
стоимость каждого продукта;
количество проданного товара и итоговую выручку;
переменные и постоянные расходы с учётом амортизации.
Эти данные позволят рассчитать ряд других параметров.
Операционная прибыль: Выручка — Переменные расходы — Постоянные расходы
Вклад на покрытие: Выручка — Переменные расходы
Коэффициент вклада на покрытие: Вклад на покрытие ÷ Выручка
Точка безубыточности: Постоянные расходы ÷ (Выручка — Переменные расходы) x Выручка
Разберём на примере, зачем нужны все эти показатели и как с ними работать.
Ситуация
ООО «Ботиночки» производит пять товаров — сапоги, кроссовки, кеды, тапки и элитные туфли. При этом у компании есть ограничения по производству — они не могут производить больше 9500 пар обуви.
В 2021 году на их продаже компания выручила 122,6 млн рублей, а итоговая операционная прибыль составила около 6,8 млн рублей.
Основатель компании радовался успехам и уже готовил премии для членов команды.
Однако финансовый директор провёл ассортиментный анализ товаров и понял, что финансовые показатели не так позитивны, как показалось изначально.
Что показал анализ
Общая выручка на 17 млн превзошла точку безубыточности, а итоговая прибыль составила почти 7 млн рублей.
Однако элитные туфли приносят убыток около 5,5 млн, что сопоставимо по размерам с прибылью. Если бы финдир не провёл ассортиментный анализ, догадаться об этом было бы невозможно.
Дополнительно финансовый директор узнал, что у сапог не только самый большой объём продаж, но и худший коэффициент вклада на покрытие. Для компании это плохо, поскольку всегда выгоднее выпускать товары с лучшим коэффициентом.
Опираясь на полученные данные, финдир начал придумывать новую стратегию, где выручка по каждому продукту будет выше точки безубыточности, а операционная прибыль увеличится.
Какие в компании произошли изменения
Чтобы максимизировать прибыль, финдиректор решает в 2022 году сосредоточиться на товарах с лучшим коэффициентом вклада на покрытие — элитных туфлях, тапочках и кедах.
Для начала Сергей обращается к отделу маркетинга, чтобы узнать, какая обувь популярна у покупателей. Оказывается, что кеды не пользуются спросом, а потому бессмысленно увеличивать их производство.
Внутри компании решают расширить производство элитных туфель и тапочков. Для этого ООО «Ботиночки», учитывая ограничения производственных мощностей, сокращает производство сапог.
Из-за этого происходит пересчёт переменных расходов. Параллельно из-за инфляции увеличиваются и постоянные расходы.
По итогу за 2022 год финдир вновь проводит ассортиментный анализ и получает следующие показатели.
Каких результатов добилась компания
Увеличили объём производства товаров с лучшим коэффициентом вклада на покрытие, что повысило прибыль.
Итоговая прибыль выросла с 6,8 млн до 9,4 млн. Это произошло несмотря на рост переменных и постоянных расходов.
Ни один из пяти продуктов больше не приносит убытка.
О чём говорит этот пример
Необходимо вести в компании управленческий учёт. Он позволяет разрабатывать операционные отчёты разной детализации для проведения глубокого анализа.
Нужно следить, чтобы продукты производились и продавались с учётом спроса у покупателей и коэффициента вклада на покрытие.
Топовые товары должны быть рентабельными. Плохо, когда лучший по выручке продукт — худший по рентабельности.
Роста выручки можно достигать с помощью ассортиментного анализа, а не крайних мер вроде скидок, которые ведут к падению рентабельности.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Начать дискуссию