Что такое ABC-анализ
У всех товаров и услуг, которые продаёт компания, разный вклад в общую прибыль. Если понять, какие из них больше всего увеличивают прибыль, можно ассортимент оптимизировать и в итоге улучшить финансовые показатели.
ABC-анализ — вариант классического принципа Парето: «Всего 20% усилий дают 80% результата». Применительно к товарному ассортименту это звучит так: «Всего 20% товаров приносят 80% прибыли».
Именно на выявление этих 20% и направлен ABC-анализ.
Как сделать ABC-анализ
Алгоритм проведения анализа прост — определяемся, что хотим проанализировать, по какому параметру, и приступаем!
Первый шаг: что анализируем
ABC-анализ — универсальный инструмент, который позволяет изучить влияние любых ресурсов на рост эффективности бизнеса.
Можно рассматривать, например:
товары — чтобы понять, какой приносит больше всего денег;
подразделения — для оценки их вклада в рост стоимости бизнеса;
клиентов — чтобы правильно выстроить работу с ними.
Чаще всего ABC-анализ используется именно для анализа товаров.
Второй шаг: по какому показателю
Показатель выбираем исходя из цели анализа. Хотим повысить рентабельность компании? Изучаем прибыль от каждого товара.
Цель — рост продаж? Смотрим выручку от реализации.
ABC-анализ можно сделать так, как требуется именно в конкретной ситуации! Данные можно собирать вручную, из разных документов, а можно использовать специальные сервисы.
Например, «Финансист» моментально сформирует отчёт по продажам каждого товара в разрезе и по выручке, и по прибыли.
Важно помнить — это должен быть денежный показатель, потому что сравнивать между собой можно только рубли, а не штуки.
Третий шаг: группируем товары
Создаём новую таблицу и приступаем!
В первом столбце — наименование товара, во втором — объём продаж или прибыль за определённый период.
Сортируем по убыванию значений во втором столбце.
Добавляем третий столбец с долей прибыли каждого товара в общей сумме. Проверяем себя — сумма всех значений в этом столбце даст 100.
Четвёртый столбец — доля нарастающим итогом. Например, первый товар — карандаши с долей 15%, в новый столбец записываем значение 15%. На втором месте — ручки с долей в прибыли 10%. Значит, для ручек накопленная доля составит 15+10=25%. Снова проверяем себя — у последнего товара это значение составит 100%.
Товарам с накопленной долей 80% или меньше присваиваем букву A. Товары, у которых доля составит от 80 до 95%, окажутся в группе B. Остальным приписываем букву C.
Если ассортимент достаточно большой, то, скорее всего, на группу A придётся около 20% товаров. В группе B окажется 30%, и почти половина будет в группе C (а прибыли она даёт не больше 5%!).
Что стоит за буквами A, B и C
Следующий шаг — самый интересный, разбираемся, что скрывается за буквами, и делаем выводы.
Группа A
Товарам этой группы уделяется особое внимание.
Они приносят больше всего денег, и снижение их продаж сильнее всего ударит по компании.
При разработке стратегии делаем ставку на них:
следим за качеством (чтобы не было жалоб от клиентов и снижения выручки);
поддерживаем достаточное количество на складе;
активно рекламируем (инвестиции в их рекламу будут хорошо окупаться).
Группа B
Товары группы B также важны.
Они приносят стабильный доход и в случае снижения прибыли по группе A позволят удержаться на плаву.
Не стоит тратить слишком много денег на их закупку или планировать масштабный инвестиционный бюджет — будет достаточно инвестиций на поддержание текущих объёмов.
Группа C
С группой C не всё так просто. Математика показывает, что эти товары не приносят прибыли и что от них нужно отказаться. А здравый смысл говорит, что лучше не принимать решительных мер без дополнительного анализа.
Зачастую в эту группу попадают новые товары — перспективные, но не успевшие пока продемонстрировать хорошие показатели продаж.
В этом случае лучше подождать и повторно провести анализ.
Кстати, его в любом случае нужно периодически повторять. Не слишком часто (случайные колебания могут существенно исказить картину), лучше всего — ежемесячно или ежеквартально.
Плюсы и ограничения ABC-анализа
Преимущества
ABC-анализ хорош тем, что он:
Простой. Зная, как сделать ABC-анализ, легко самостоятельно его провести (даже в Excel) и интерпретировать результаты.
Надёжный. Несложный алгоритм расчёта почти не даёт шанса ошибиться.
Универсальный. Можно оценивать и запасы на складе, и портфель контрактов, и даже сотрудников. Принцип тот же — 20% ресурсов приносят 80% отдачи.
Недостатки
ABC-анализ — упрощённый инструмент и не учитывает ряд моментов.
Регулярность продаж. Например, за год компания продала 1 двигатель стоимостью миллион рублей, а ещё каждый день продавала по три автомобильных фильтра по тысяче рублей каждый. Если сделать ABC-анализ, он покажет, что оба товара внесли одинаковый вклад в выручку. Но это не значит, что дорогие двигатели нужно постоянно держать на складе — возможно, их стоит привозить под заказ. Это подскажет только дополнительный, так называемый XYZ-анализ.
Убыточные товары. Для их анализа можно использовать ещё одну модификацию — ABCD-анализ.
Причины попадания в ту или иную группу. Товар мог временно «провалиться» в группу C по причине сезонности или форс-мажора. Один из способов, как можно сделать ABC-анализ более точным — изучить эти причины, чтобы случайно не отказаться от перспективного товара.
Польза ABC-анализа
Несмотря на ограничения, ABC-анализ — отличная база для оптимизации любого ресурса — будь то товарный ассортимент, клиентский портфель или склад.
Это очень хороший инструмент, который помогает разобраться, какие товары важны для компании и улучшают её финансовые показатели, а какие, напротив, тянут её вниз.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Начать дискуссию