Автор: Матвей Лассаль,основатель компании по внедрению управленческого учёта Kimi.ru.
Зачем нужен XYZ-анализ, если есть ABC
ABC-анализ позволяет оценить, какие позиции приносят наибольшую прибыль, какие товары нужно продвигать, как их правильно выставлять на полках и на какие можно сделать скидку.
Однако бывают ситуации, когда на сверхприбыльный товар нет спроса или убыточный товар пользуется популярностью у клиента. В этом случае финансисты в дополнение к ABC проводят и XYZ-анализ.
Этот анализ позволяет оценить стабильность спроса на продукцию. Когда в компании понимают, какой товар маржинальный и какой на него спрос, у собственников появляется возможность принимать решения о продвижении продукции, скидках, акциях и размещении на полках.
Что стоит за буквами X, Y, Z
XYZ-анализ делит товары на три группы в зависимости от колебаний спроса на разные позиции за конкретный временной отрезок.
X — товары со стабильным спросом.
Спрос на эти позиции устойчив — финансовый отдел может рассчитать точное количество товара, которое нужно компании. Это позволит исключить дефицит товара и ситуации, когда излишки занимают много места на складе.
Y — товары с колеблющимся спросом.
Спрос на эти позиции непостоянен, из-за чего компании сложно прогнозировать поставку. На изменчивость спроса могут влиять, например, сезонность или рекламные акции.
Z — товары со случайным спросом.
Спрос на эти позиции трудно или невозможно прогнозировать. Производство таких товаров часто сильно сокращают или вообще прекращают. Однако возможен и обратный подход, когда компания хранит такой товар на складе, надеясь на очередной скачок продаж.
Как провести XYZ-анализ
Чтобы провести XYZ-анализ, необходимы данные по количеству продаж всех позиций ассортимента в течение 1 года. Можно брать и меньший период, но тогда не получится учесть сезонность спроса.
Шаг 1. Анализируем спрос
Кондитерская ООО «Сладость» решила проанализировать спрос на три своих позиции — безе, зефир и чизкейк. Для этого в компании изучили продажи этих товаров за последние 7 месяцев.
Шаг 2. Считаем средний показатель
По каждой позиции нужно рассчитать среднее значение за выбранный период. В случае ООО «Сладость» получились следующие показатели:
безе — 72,4,
зефир — 31,5,
чизкейк — 24,7.
Шаг 3. Определяем стандартное отклонение
На этом этапе нужно определить, как сильно отклоняется количество продаж в среднем в месяц от среднего количества продаж. В Excel для подсчёта этого показателя есть функция «СТАНДОТКЛОНП». У кондитерской получились вот такие цифры:
безе — 4,7,
зефир — 8,9,
чизкейк — 5,6.
Шаг 4. Считаем коэффициент вариации
Это тоже самое, что и стандартное отклонение, только выраженное в процентах. Чтобы получить этот коэффициент, нужно поделить стандартное отклонение на среднее значение по каждому виду продукции.
безе — 6,5%,
зефир — 28,3%,
чизкейк — 22,8%.
Шаг 5. Проводим анализ позиций
Если коэффициент вариации меньше 10%, товар относится к категории Х — на него есть стабильный спрос. Эти товары всегда должны быть в наличии на складе, за ними покупатели приходят к вам. Для ООО «Сладость» такой товар — безе.
Если коэффициент вариации 10−25%, товар относится к категории Y — спрос колеблется. На складе такая позиция должна быть представлена ограниченным объемом. В случае кондитерской Y-товар — чизкейк.
Если коэффициент вариации больше 25%, товар относится к категории Z — спрос на него случаен. Такой товар лучше не хранить на складе, а продавать только под заказ. В категорию Z попадает зефир.
В каких случаях эффективен XYZ-анализ
XYZ-анализ полезен для анализа склада и ассортимента — он помогает определиться со следующей закупкой товара и сделать ассортимент более привлекательным для покупателя.
XYZ наиболее эффективен, если проводить его вместе с ABC-анализом. В этом случае можно выбрать товар для продажи не только со стабильным, но и более маржинальным спросом. Это позволяет максимально увеличить прибыль компании.
Помимо этого, ABC и XYZ-анализ являются частью маркетингового анализа. Их результаты важно применять для составления ассортиментного маркетинга вашей компании.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Начать дискуссию