4 совета от финансиста, как правильно делать скидки. Готовимся предновогодним скидкам и январскому киберпонедельнику

Автор: Екатерина Яхонтова, финансовый директор для малого бизнеса.

Самый насыщенный скидками месяц, ноябрь. До него еще далеко, но готовиться стоит заранее. И распродажи на этом не останавливаются. Впереди предновогодние скидки, а в январе — киберпонедельник.

Совет № 1. Убедитесь, что скидки не съедят прибыль

Любая скидка влияет на прибыль компании. В первую очередь нужно убедиться, что с дисконтом товар принесёт денег больше, чем вы на него потратили.

Для этого нужно посчитать, насколько стоит увеличить объем продаж, учитывая наценку и скидку. Рассчитать все показатели можно с помощью таблицы, которую мы составили для вас — детально посмотреть её можно здесь.

Посмотрим на компанию «Мастер церемоний», которая торгует чайниками, кружками и ложками. С помощью этой таблицы финансовый директор сможет оценить необходимый объем продаж с учётом скидки и наценки. Ориентируясь на расчёты, можно сделать следующие выводы:

• 10 чайников продаются с наценкой 10%. Если клиент попросил скидку в 7%, то объем продаж нужно увеличить на 335%. В итоге с таким дисконтом нужно продать 34 чайника, чтобы остаться в плюсе;

• 10 кружек продаются с наценкой 30%. Если клиент попросил скидку в 20%, то объем продаж нужно увеличить на 650%. С таким дисконтом придется продать уже 65 кружек;

• 10 чайных ложек продаются с наценкой 50%. Если клиент попросил скидку в 40%, то продавать товар уже невыгодно ни при каком увеличении объема продаж.

Для каждой наценки существует предельная скидка. Например, для товара с наценкой 15%, максимальный дисконт для клиента составит максимум 13,04%. Скидка свыше этого значения сделает продажу убыточной.

Совет № 2. Сделайте тарифную сетку

У каждого бизнеса своя ситуация с наценкой и маржинальностью. Для e-commerce — это одна история, для розничной торговли — вторая, для b2b-сегмента — третья. Поэтому необходимо, чтобы бухгалтер или финансовый директор рассчитал минимум три сценария увеличения объема продаж с учетом наценки.

Благодаря этому во время переговоров с клиентом можно предложить ему следующие условия:

• если клиент готов купить 10 чайников, компания не может позволить себе скидку;

• если купит 13 товаров, скидка составит 5%;

• если приобретет сразу 20 штук, можно дать дисконт 10%.

У менеджеров перед глазами может быть таблица:

Совет № 3. Делайте скидку на товар, который пользуется спросом

Скидки нужно делать на товар с высокой маржинальностью, иначе есть риск уйти в минус. Проведите ABC-анализ для своей номенклатуры. Считать необходимо по двум параметрам: маржинальность и количество продаж.

Правильнее делать скидки на редко покупаемые товары со средней или высокой маржей. Они находятся в категории AC и BC.

Совет № 4. Проводите анализ скидок и акций

Скидочные кампании тоже нужно анализировать. Так вы поймете, сработал ли дисконт и принесла ли акция больше выручки. Для этого нужно зафиксировать количество продаж и выручку на товары со скидками до акции и в день ее проведения.

Чтобы легче было оценить влияние скидок, мы для вас подготовили шаблон — посмотреть его можно здесь.

Подытожим

Скидки — хороший инструмент для повышения продаж, но ими нужно правильно пользоваться. Есть несколько универсальных советов:

• не делайте скидку на товар, на которого нет спроса;

• заранее рассчитайте оптимальный дисконт для каждого товара;

• анализируйте акции, чтобы оценить эффективность скидок.

Помните, что дисконт должен работать ради повышения прибыли. И чтобы не уйти в минус, им нужно правильно пользоваться.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.