В предыдущей статье мы рассказывали, какие способы привлечения инвестиций существуют, и какие инвесторы подойдут для различных целей и компаний.

Как построить финансовую модель

Принимая решение о финансировании вашей компании, инвесторы всегда будут смотреть финансовую модель. Она должна быть простой, без детализированных сложных расчётов. Стандартная модель содержит:

• анализ чувствительности;

• оценку объёма рынка;

• расчёт IRR, как самый универсальный показатель для сравнения разных проектов:

• расчёт unit-экономики, которая покажет наличие выгоды при масштабировании продаж;

• расчёт EBITDA;

• перечень предложений и их обоснования;

• ссылки на источники;

• гипотезы без обоснований, если вы уверены в своей экспертности;

• сумму запроса инвестиций.

Анализ чувствительности

Для каждой модели определяется свой набор показателей для анализа. Но в первую очередь берут те, что в значительной степени влияют на IRR. Также учитывают общий финансовый результат и параметры с высокой долей неопределённости, которые также сильно влияют на модель.

Например, можно остановиться на следующих показателях:

• количество клиентов;

• средний чек;

• маржинальность;

• стоимость привлечения пользователей.

Оценка объёма рынка

Этот шаг один из самых важных в построении финансовой модели. Он помогает показать инвесторам перспективы роста и масштабирования бизнеса.

Данные для расчётов можно брать из открытых источников:

• публикации исследований экспертов;

• комментарии специалистов в СМИ;

• научные публикации университетов;

• аналитика поисковых запросов;

• публикации компаний конкурентов с данными об оборотах.

Схема оценки рынка строится от глобальных значений и постепенно спускается к реально достижимому для компании объёму.

Первый шаг — оценка потенциального объёма рынка, PAM (Potential Available Market). Например, в сфере образования это всё работоспособное население, которому может потребоваться повышение квалификации или профессиональная переподготовка.

Следующий шаг — целевой рынок, TAM (Total Addressable Market). Из всего количества потенциальных покупателей берётся часть населения, которая реально тратит деньги на закрытие потребности в продукте компании или аналоге. В рамках нашего примера это часть трудоспособного населения, которая для повышения квалификации приобретает платные образовательные услуги.

Далее рассчитывается доступный объём рынка, SAM (Serviceable Available Market). Нужно отсечь ту долю, которую уже занимают конкуренты. Например, если вы работаете в одной онлайн-школе, вы не будете учитывать тех, кто пользуется услугами других компаний в этой сфере.

Для бизнеса на ранних стадиях развития или для компаний, у которых есть какие-то ограничения в росте, рассчитывается реально достижимый объём рынка, SOM (Serviceable & Obtainable Market). На этом шаге учитываются возможности и ресурсы конкретной компании. Например, пропускная способность платформы, через которую оказываются услуги, умножается на средний чек.

Пример соотношения между размерами рынков представлен на рисунке.

Прогноз динамики объёма рынка

Финансовая модель обычно строится на несколько лет вперёд, поэтому необходимо спрогнозировать динамику объёма рынка. Можно взять среднее значение за прошлые годы или заложить темп роста, который будет похож на уже имевшийся.

Но можно воспользоваться и другой методикой.

• Взять рынок, схожий с целевым. Например, рынок ваших услуг в другой стране. Важно, чтобы этот рынок обгонял целевой по темпу роста или другому ключевому показателю.

• Определить ключевой показатель. Это может быть не темп роста, а например, процент проникновения онлайн-образования.

• Оценить «отставание» целевого рынка от примера.

• Определить у схожего рынка период в прошлом, который соответствует текущему периоду целевого рынка.

• Взять динамику роста рынка с этого периода.

Оценка стоимости компании

После создания финансовой модели необходимо рассчитать стоимость компании.

Даже на ранних стадиях развития, когда компанию ещё сложно оценить, понимание стоимости бизнеса очень важно. Хотя бы примерная оценка позволит определить, насколько большую долю планируется отдать инвестору. Также это может стать дополнительным аргументом при разговоре с инвестором.

Есть несколько способов расчёта, но поговорим о двух основных.

Упрощённый метод

Оценка компании = Sales * 5

Самый простой способ — дисконтированный объем выручки через 5 лет умножить на 5.

5 — это среднее значение мультипликатора. Если рост у компании идёт очень быстро, он может быть больше.

Стандартная ставка дисконтирования — 20%. Но из-за роста рисков за последнее время можно брать и более высокую ставку, например, 30%.

Более сложный метод

Способ расчёта, который используется реже. Он позволяет получить более корректное значение и состоит из двух шагов.

1. Посчитать сумму дисконтированных денежных потоков за 5 лет (NPV);

2. Прибавить дисконтированное значение Terminal Value.

Оценка компании = NPV + Terminal Value

Terminal Value — это оценка ожидаемого денежного потока проекта за пределами прогнозируемого периода, в том числе от будущей продажи.

Terminal Value = (Revenue*X + EBITDA*Y) / 2

Алгоритм расчёта мультипликаторов X и Y:

• взять финансовые показатели публичных компаний на похожем рынке: выручка, EBITDA, капитализация;

• рассчитать средние коэффициенты к выручке и прибыли через уравнение с двумя неизвестными, взяв данные за два разных периода;

• получить значения мультипликаторов к выручке и прибыли.

Что включить в инвестиционную презентацию

Завершающий шаг подготовки к встрече с инвестором — создание инвестиционной презентации. Обычно в неё входят:

• вводная часть, в которой читателя погружают в контекст;

• проблема;

• решение;

• продукт и его ценность;

• размер рынка;

• бизнес-модель: самые ключевые моменты, например, маржинальность, средний чек и рост объёма продаж за 5 лет;

• конкуренты: если нет прямых, то информация о том, как ещё могут потенциальные клиенты реализовать свою потребность в продукте компании;

• план продвижения;

• команда: имена и опыт;

• результаты на текущий момент;

• RoadMap: на какой период и какая цель стоит у компании.

Отчётность перед инвестором

Привлекая частные или венчурные инвестиции, будьте готовы предоставить инвестору отчётность для анализа состояния компании. Требования к отчётности зависят от того, какой у вас инвестор.

Для бизнес-ангелов и посевных венчурных фондов стоит подготовить:

• стандартный пакет финансовой отчётности: ПиУ, ДДС, Баланс;

• ключевые метрики: продажи и средняя цена, с анализом динамики;

• маркетинговая аналитика;

• когортный анализ.

У профессиональных инвесторов обычно свои стандартные формы отчётности, и могут возникнуть сложности с приведением своих данных под чужие требования. Также крупные инвесторы могут запросить детальную отчётность: квартальную или даже ежемесячную. Но в основном требуются:

• стандартный пакет финансовой отчётности: ПиУ, ДДС, Баланс;

• ключевые метрики по сегментам;

• % отклонения и роста;

• факторный анализ отклонений в пределах 5−10% в обе стороны с комментариями;

• фактический RoadMap, сравнение с планом;

• обновляющийся прогноз на год.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.