Николай Пилецкий, основатель Школы кредитования, практикующий консультант по займам и финансам.
Кредитные и некредитные продукты и риски
Как и любое коммерческое предприятие, банк нацелен на сохранение и приумножение клиентской базы. Для её расширения банки предоставляют предпринимателям широкую линейку кредитных и некредитных продуктов.
Кредитные продукты — кредиты и овердрафты. Проблема таких услуг в том, что в них заложен риск — вероятность, что клиент не вернёт деньги и возникнет убыток. При этом по такому продукту доход зафиксировать можно только после окончания действия кредитного договора. Риски у банков также появляются во время предоставления гарантий и поручительств, а также при сделках в форме факторинга.
Некредитные продукты — обслуживание счетов, эквайринг, всевозможные комиссии за дополнительные услуги, например, сопровождение зарплатного проекта. В отличие от кредитных услуг такие продукты не подвергнуты риску. Если банк получил платёж за комиссию, это его окончательный и неоспоримый доход.
Кредитный риск вынуждает банк отбирать заёмщиков, оценивать их финансовое состояние и деловую репутацию. При этом на выдачу займа серьёзно влияет то, какими дополнительными услугами пользовался клиент, потому что до 50% всех доходов банк получает именно от некредитных продуктов.
Так, кредитная организация ставит в приоритет того клиента, с которого уже получала или может получить доход с наименьшими рисками. На основании этой информации следует разработать стратегию взаимодействия с банком.
Как выстроить отношения с банком
Работу с банком следует подстраивать под сезонность бизнеса или план развития компании. В этом случае можно подгадать время, когда потребуется кредит. И к тому моменту заблаговременно компании нужно совершить несколько шагов.
Шаг № 1. Выбрать банк
Необходимо сравнить кредитные организации с учётом тарифов на все услуги, которые предлагаются для предприятия с нужным профилем — вид деятельности, обороты и прочие аспекты. Следует обращать внимание не на проценты по кредиту, их точно и однозначно никто не назовёт, а на тарифы на некредитные продукты.
Шаг № 2. Подключить все необходимые услуги
Это могут быть депозиты, расчётно-кассовое обслуживание, зарплатные проекты, эквайринг, услуги инкассации, корпоративные карты и прочие.
Шаг № 3. Сформировать неснижаемый остаток
Открыть в нужном банке счёт, внести на него средства и с помощью финансовых инструментов, например, платёжного календаря, контролировать сумму остатка. Эти деньги не будут заморожены, однако их стоит рассматривать в качестве резерва на крайний случай.
К примеру, использовать их при возникновении кассовых разрывов. Банк не станет препятствовать перечислению этих средств, просто не будет начислять проценты на период, в течение которого лимит оказался ниже оговоренного.
Шаг № 4. Познакомиться с персональным менеджером
Однако наилучшим решением станет знакомство с начальником персонального менеджера. А ещё лучше с начальником начальника персонального менеджера. Во-первых, человеческий фактор даже в банковской сфере никто не отменял, и решение многих вопросов лежит в области эмоций и симпатий. Во-вторых, у всех банковских сотрудников установлен KPI на результат работы с клиентами, то есть в заёмщике заинтересован не банк вообще, а конкретные должностные лица.
Шаг № 5. Проверять акции
Необходимо пристально следить за скидками, которые предлагает банк. Это позволит выстроить сотрудничество с банком на более выгодных условиях.
Шаг № 6. Получить предложение о кредите
Через шесть месяцев компания может обращаться за кредитом. Но, скорее всего, через полгода предприятие само получит предложение о займе от персонального менеджера, а не из колл-центра. Причина кроется в тех же трёх волшебных буквах — KPI.
Шаг № 7. Вовремя исполнять обязательства по кредитному договору
Положительная кредитная история позволит бизнесу получать займы на постоянной основе, постепенно увеличивая сумму и улучшая условия обслуживания.
Подытожим
Заранее выстроенные отношения с банком могут дать бизнесу множество преимуществ: быстрый доступ к кредитам, гибкие условия по некредитным продуктам, помощь в вопросах инвестирования и оценке рисков, а также доступ к новым продуктам до их массового внедрения на рынке.
Такая стратегия не только упрощает рутинные финансовые операции, но и может стать ключом к успеху в более масштабных и амбициозных проектах.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Начать дискуссию