Топ-10 ошибок селлеров на маркетплейсах. И способы, как их можно исправить

Автор: редакторы сервиса управленского учёта «Финансист».

На маркетплейсах сложно учесть все продажи и расходы, нет понятного товарного и складского учёта, нет порядка в планировании. Из-за этого селлеры регулярно ошибаются и не получают ожидаемую прибыль.

Вместе с финансовым директором Ольгой Головиной рассказываем об основных ошибках продавцов на маркетплейсах и о способах добиться от такого бизнеса бóльшего дохода.

Автор: Ольга Головина, финансовый директор, ACCA DipIFR, консультант, ex-CFO в «Теле2», «Азия Цемент», «Юниум», ex-product manager сервиса «Моё дело», автор блога «Где деньги, Оль?»

Ошибка № 1. Не вести управленческий учёт

Базовая финансовая отчётность на маркетплейсах, например, на Wildberries, представляет собой громоздкую таблицу с множеством столбцов, значения которых неподготовленному человеку сложно понять.

Поэтому важно вести полноценный управленческий учёт, с помощью которого можно анализировать выручку, маржу и расходную часть. Такой подход позволит разделить расходы на постоянные и переменные, а также определить свои точки безубыточности.

Ошибка № 2. Считать налоги себе в убыток

Чтобы рассчитать налог на выручку, селлеры опираются на торговую выручку за минусом комиссий маркетплейсов.

Однако для налогообложения выручка считается полностью. Комиссии — это уже расход, с помощью которого можно уменьшить доход, если выбрать налоговую базу «доходы минус расходы».

Продавцам следует посчитать, какая система выгоднее с учётом текущей бизнес-модели. Уменьшить налог с доходов до 1% можно, если зарегистрировать бизнес в регионе со льготной ставкой.

— Чаще всего клиенты, которые торгуют на маркетплейсах, используют упрощенную систему налогообложения (УСН). Такой режим предполагает две вариации — 6% на УСН «Доходы» и 15% на УСН «Доходы минус расходы». При выборе конкретной системы важно просчитать финансовую модель, чтобы тратить на налоги меньше.

Простроить такую модель можно в «Финансисте» — сервис покажет, какие налоги селлеру будет выгоднее платить.

Дарья Жвакина, руководитель отдела продаж сервиса «Финансист».

«Финансист» позволяет просчитать, какая система налогообложения окажется выгоднее для селлера.

Ошибка № 3. Не следить за маржой по каждому виду товара

Часто продавцы не следят за маржой по каждому виду товара, из-за этого показатели могут уходить в минус.

Однако у селлеров должно быть чёткое представление о сроках выхода на окупаемость по каждому товару, вне зависимости от того, используется он в качестве «якорного» или нет.

— Правильный анализ ситуации позволяет собственнику:

• быстро реагировать и играть с наценкой;

• пересобрать товарный ряд под потребности рынка;

• управлять рекламными кампаниями.

Дарья Жвакина, руководитель отдела продаж сервиса «Финансист».

Ошибка № 4. Не считать расходы

Зачастую предприниматели на маркетплейсах не учитывают в полной мере производственную себестоимость и стоимость закупки товара.

Бизнесу нужно вести своевременный учёт всех расходов, в том числе косвенных, учитывать транспортно-заготовительные расходы, налоги, амортизацию, резервы предстоящих затрат и многое другое.

— В сервисе «Финансист» можно вести детализированный учёт всех затрат. Кроме того, если вы работаете на разных площадках — Ozon, Wildberries — можно распределять косвенные расходы между маркетплейсами. Это могут быть аренда офиса, зарплата бухгалтера, банковская комиссия или какие-то другие затраты. Такой подход позволяет точно оценивать чистую прибыль по каждой площадке.

Дарья Жвакина, руководитель отдела продаж сервиса «Финансист».

«Финансист» позволяет выделить отдельные статьи расходов по каждому маркетплейсу для глубокой детализации.

Ошибка № 5. Не учитывать сезонность

Нередко продавцы забывают о сезонности товаров, поэтому в те или иные месяцы испытывают трудности с продажами.

Чтобы избежать просадок, следует диверсифицировать ассортимент. Также можно создать подушку безопасности — выбрать дополнительные товары, которые нивелируют отсутствие продаж основного.

При долгосрочном планировании можно учитывать сезонность бизнеса и использовать эти данные, когда планируете продажи под каждую категорию товаров.

«Финансист» даёт возможность просчитать сезонность бизнеса.

Ошибка № 6. Бояться кредитов

Многие селлеры боятся брать кредиты, поскольку неясно, когда и как эти займы смогут окупиться. Из-за этого они теряют конкурентное преимущество, не масштабируют бизнес и в итоге упускают прибыль.

Однако несложная финансовая модель может наглядно показать, осилит ли компания кредит. Такой подход позволит рассчитать сроки погашения займа, оптимальную ставку, а главное, узнать, при каких показателях бизнес или проект с кредитным плечом окажется прибыльным.

Ошибка № 7. Не развивать свои каналы продаж

Часто при продвижении товара селлеры надеются на маркетплейсы, поэтому не развивают свои каналы продаж. В этом случае площадки забирают существенную часть маржи — комиссию, хранение, логистику, штрафы.

И наоборот, собственные каналы продаж позволяют сохранять бóльшую часть выручки в компании, особенно если товар рассчитан на покупателей со средним и высоким уровнями дохода.

Ошибка № 8. Не следить за оборачиваемостью

Зачастую продавцы не следят за оборачиваемостью товарного запаса — это время от закупки или поставки товара на склад комиссионера до поступления денег на счёт. В этот момент активы бизнеса заморожены и не работают на общее дело.

Селлерам необходимо сокращать сроки оборачиваемости. Чем быстрее оборачиваемость, тем выше отдача капитала на вложенный в бизнес, а значит, выше выручка. Ускорить показатель помогает АВС и XYZ-анализы.

В отчёт по продажам в «Финансисте» автоматически заложен АВС-анализ.

Ошибка № 9. Не сравнивать плановые показатели с фактическими

Бизнес на маркетплейсах очень мобилен. От идеи до запуска нового товара может пройти месяц, после чего пойдут продажи. И у большинства селлеров есть потребность в планировании таких акций.

«Финансист» позволяет вести план-фактный анализ.

Однако без регулярного расчёта плановых показателей и их сравнения с текущими данными, развивать бизнес на маркетплейсе сложно.

Ошибка № 10. Не контролировать остатки и просроченный товар

Нередко продавцы надеются распродать 100% товара, который они закупили у поставщика. На деле продукты по разным обстоятельствам могут портиться. Из-за этого селлеры в отчётности видят не те цифры, на которые рассчитывали.

Однако в любом бизнесе в финансовую модель следует закладывать нормы убыли и порчи товара. Важно контролировать остатки на складе комиссионера. А чтобы видеть реальные расходы и прибыль в отчётности, необходимо своевременно списывать убытки от порчи и хищения.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.