В этой статье финансист-предприниматель Ирина Никулина объяснила, как зарождается коммерческое предложение, из чего оно состоит и что учитывать при его оформлении.
Автор: Ирина НикулинаФинансист-предприниматель, эксперт в продажах с 10-летним опытом, специалист по оцифровке бизнеса, автор телеграм-канала «Финансы бизнеса с Никулиной».
Предварительный этап
Поиск клиента
Финансисты могут выбирать разные стратегии для поиска и привлечения клиентов.
Работать в одиночку или организовывать целую команду.
Использовать личный бренд или холодные базы данных с поддержкой отдела продаж и колл-центра.
— Не каждый готов прокачивать собственный бренд самостоятельно. Всё зависит от того, к какой категории относится финансист, к «охотникам» или к «фермерам».
«Охотники» легко работают в одиночку, они умеют использовать маркетинг и продавать свои знания через личный бренд. «Фермеры» предпочитают кропотливо работать над продуктом и своими навыками. Им интересно заниматься финансами, а не развитием личного бренда, рекламой и прямыми продажами. Таким специалистам нужна команда, которая возьмёт работу по привлечению аудитории на себя.Ирина Никулина, Финансист-предприниматель
В этом материале рассмотрим пример работы с «горячими» клиентами, которых финансист привлекает за счёт личного бренда. Этот подход особенно эффективен для тех, кто предпочитает стратегию «охотников» и не полагается на холодные базы данных и колл-центры.
Встреча
Коммерческое предложение (КП) зарождается ещё на личной встрече с клиентом. Там финансист проводит устную диагностику бизнеса и задаёт ряд уточняющих вопросов. Например:
сколько у компании расчётных счетов;
каков объём бизнеса;
в каком направлении работает компания;
сколько у предприятия юрлиц;
есть ли у компании партнёры.
На основе ответов финансист оценивает ситуацию в компании, определяет болевые точки и объясняет, как будет с ними работать. Чем больше информации заказчик даст на встрече, тем меньше корректировок потребуется в КП после его первой отправки клиенту.
Инструменты для оформления
После сбора данных финансист должен оформить коммерческое предложение. Сделать это можно в любом удобном формате, который выберет специалист.
Можно оформить КП по-простому, для этого подойдёт Microsoft Office Word или Google Docs. Если финансист хочет выделиться и использовать яркий шаблон в формате PDF, то стоит обратить внимание на Canva. Для более динамичных презентаций подойдёт Visme, в библиотеке которой свыше 400 разных дизайнов слайдов.
— Мы выбрали для себя формат Google Docs. Их удобно редактировать и пересылать клиентам. Эти документы открываются на любом смартфоне, в отличие от презентаций, которые могут требовать отдельных приложений.
Ирина Никулина, Финансист-предприниматель
Вариант оформления КП с описанием тарифов в приложении для редактирования шаблонов.
Как построить коммерческое предложение
Коммерческое предложение нужно разделить на три блока.
Каждый из блоков должен описывать пакет услуг с разными уровнями обслуживания: максимальным, средним и минимальным.
В тарифах необходимо указать список услуг, сроки их выполнения и цену. Обычно такое КП может занимать около двух страниц.
К каждому блоку можно добавить ссылки на скриншоты или видео на Youtube, где будет представлено решение задач клиента. Например, финансист может заранее подготовить презентацию с демонстрацией сдачи аудита или список отзывов от предыдущих заказчиков.
— Разделение КП на тарифы помогает зацепить клиента и создать почву для долгосрочного сотрудничества. Преимущество такого оформления в том, что шаблон подходит практически всем нишам и видам бизнеса, и финансист сможет гибко настраивать его под разные запросы клиентов.
Ирина Никулина, Финансист-предприниматель
Что указать в тарифах
Максимальный тариф
Начинать коммерческое предложение лучше с максимального тарифа, который будет содержать в себе комплексное оказание услуг. Обычно в него входит:
аудит и восстановление прошлых периодов финансовых отчётов;
выстраивание системы учёта;
расчёт финансовой модели;
визуализация отчётов на дашборде с помощью BI-систем;
финансовый прогноз на будущее.
Это позволит финансисту представить клиенту анализ предыдущих результатов компании, оценить текущую ситуацию и разработать стратегию для развития бизнеса.
Кроме того, к максимальному тарифу можно подготовить дорожную карту, которая наглядно продемонстрирует план финансиста по работе с предприятием.
Средний тариф
На случай если клиент готов от чего-то отказаться, финансист расписывает альтернативные сценарии работы. Специалист может сам подсказать, что именно клиенту лучше исключить из услуг в максимальном тарифе, чтобы понизить цену и получить максимум пользы.
Минимальный тариф
Если в силу возможностей или желания клиент готов воспользоваться только одной-двумя услугами, финансист должен показать, на чём компании сделать акцент.
Что ещё нужно знать
Необходимо прописать, чего финансист не будет делать в рамках коммерческого предложения. Например, он может сразу указать, что:
не занимается поиском аналитической информации в интернете;
не анализирует рынок;
не обзванивает конкурентов;
не выходит на встречу с потенциальными инвесторами для презентации проекта.
Также необходимо помнить, что само по себе КП не имеет юридической силы. Документ выступает в роли предварительного соглашения, на основе которого будет заключаться официальный договор между клиентом и финансистом.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Начать дискуссию