Ведение бизнеса

Что такое финансовая модель и как она помогает искать точки роста в бизнесе

Предприниматели часто ставят финансы на последнее место. Сначала продукт, маркетинг, продажи и команда — по их мнению, цифры и метрики могут подождать. Однако статистика показывает: бизнес, который начинает с финансов, чаще выживает.
Что такое финансовая модель и как она помогает искать точки роста в бизнесе

Именно поэтому финансовые эксперты рекомендуют строить финансовые модели. Они помогают формировать у собственника реалистичные ожидания, находить точки роста в бизнесе и увеличивать рентабельность компании.

В этом материале автор образовательного проекта «Простые финансы» Илья Щетников рассказал, что такое финансовые модели, зачем они нужны и как помогают настраивать бизнес.

Автор: Илья Щетников, основатель консалтинговой компании Exchequer, автор образовательного проекта «Простые финансы»

Что такое финансовая модель

Финансовая модель — гибкий инструмент, который помогает собственникам принимать стратегические решения. Например, как масштабироваться, как повысить рентабельность, стоит ли брать кредит. Изменив в модели отдельные параметры, например, средний чек или процент квалификации клиента, можно понять их влияние на всю бизнес-концепцию.

Понятие финансовой модели

Какой должна быть финмодель

Финмодель выглядит как таблица в Excel или «Goolge Документах» с ключевыми показателями. Обычно она состоит из нескольких блоков: графическая часть, метрики, меняющиеся параметры и классические отчёты — ОПиУ, ОДДС и баланс. Нередко в финансовую модель добавляют блок для инвесторов. Установленного образца не существует, поэтому у каждой компании модель будет выглядеть по-своему.

Как может выглядеть финмодель

Финмодель часто путают с объёмными бизнес-планом или бизнес-моделью. Но необязательно, чтобы она состояла из 280 вкладок. Главное правило при составлении финмодели — не делать таблицу ради таблицы. Не стоит перегружать или усложнять её: в модели должно быть только самое существенное. Обычно всю важную информацию выносят на дашборд или первую страницу.

Какие задачи решает финмодель

Финмодель решает три основных задачи

Стратегическое планирование

В финмодели можно менять параметры и оценивать, как они влияют друг на друга в течение времени. Это позволяет планировать на месяц, полгода и год вперёд для достижения целевых показателей.

Привлечение инвестиций

С помощью финмодели можно посчитать, какую выгоду принесут инвестиции, а также выбрать их форму: заём, кредит, грант или проектное финансирование.

Поиск точек роста

Искать зоны для развития можно с помощью вопросов, которые бизнесу необходимо решить.

Как заработать больше?

  • Стоит ли делать больше наценку?

  • Как снижать себестоимость?

  • Каким образом повышать конверсию?

  • Можно ли перераспределить бюджет на маркетинг?

Что выгоднее развивать?

  • Какое направление приносит больше денег?

  • Какой товар имеет наибольшую маржинальность и быстрее оборачивается?

Какие гипотезы тестировать?

  • Стоит ли пробовать новый канал трафика?

  • Нужно ли вкладываться в закупку нового оборудования?

  • Что делать — открывать филиал или продать франшизу?

Например, в марте 2022 года основатель ресторанов «Додо Пицца» Фёдор Овчинников писал: «Мы сделали прогнозы. Если продажи всей сети упадут на 20% от финансового плана, то без серьёзных сокращений расходов мы уйдём в убыток. Если продажи упадут на 50%, то убыток составит около 55 млн рублей в месяц. В таких условиях запаса наших денежных средств хватит, чтобы продержаться не более 3−4 месяцев, и мы обанкротимся».

Этот пример показывает, что у «Додо Пиццы» была финансовая модель, которая позволила подготовить несколько сценариев.

Топ-5 ошибок при составлении финмодели

Ошибки при составлении финмоделей

Нет проработанного блока инвестиционных расходов

Реальные затраты на запуск бизнеса могут оказаться в разы выше запланированных. Ошибка возникает, когда вложения считают навскидку. Например, предполагается, что квадратный метр обойдётся бизнесу в 100 тысяч рублей, а по факту объекту дополнительно нужно установить вытяжку и вентиляцию, провести земельные работы и приобрести участок.

Чтобы этого избежать, нужно тщательно рассчитывать инвестиционные расходы и учитывать все возможные затраты.

Слишком оптимистичные планы

Порой финмодель строится на нереалистичных показателях, без оценки их достижимости и соответствия рынку.

При составлении финмодели всегда нужно задавать себе и собственнику вопросы о том, насколько реально выйти на запланированные показатели, как это сделать с ресурсами бизнеса и соответствуют ли эти метрики рынку.

Нет данных о воронке продаж

Отсутствие информации о работе маркетинга и продаж делает финмодель неполной, что особенно критично для SaaS-компаний и мобильных приложений.

Чтобы этого не допустить, нужно включать в финмодель данные о воронке продаж — это необходимо, чтобы анализировать ключевые рычаги роста. Исключением является бизнес, который работает с тендерами или госконтрактами.

Нет корреляции между прямыми затратами и ростом выручки

При масштабировании бизнеса выручка растёт, но в модели часто забывают учесть сопутствующие расходы, например, зарплаты новых сотрудников или расходы на IT-инфраструктуру.

Чтобы данные совпадали, нужно заранее планировать дополнительные затраты, чтобы они пропорционально отражались в модели при росте бизнеса.

Нет данных из ОДДС

Иногда в компаниях, где большую роль играют кредиторская и дебиторская задолженности и складские запасы, рассчитывают только прибыль и игнорируют денежные потоки. Из-за этого бизнес может столкнуться с кассовым разрывом.

Поэтому необходимо добавлять информацию из отчёта о движении денежных средств (ОДДС). Это поможет вести учёт реальных денег компании.

Как финмодель помогает принимать решения

Разберёмся, как с помощью финансовой модели можно найти точки роста в компании. Представим, что к финансовому директору пришёл клиент. Полгода назад он запустил онлайн-школу, но она по-прежнему убыточна. Чтобы понять, как вывести компанию в плюс, финдир составил базовую финмодель и включил в неё воронку продаж, выручку, постоянные расходы и прибыль.

Первое, что приходит в голову — сократить расходы. Но при таком раскладе в плюс компанию можно вывести, если сократить затраты в семь раз. Однако это нереалистично.

Второй вариант — инвестировать в маркетинг. В этом варианте вывести онлайн-школу в плюс можно, если увеличить расходы на рекламу в шесть раз. При этом рентабельность бизнеса окажется на уровне 10,9%. Однако компания и так убыточная, поэтому не очень понятно, откуда взять ещё денег на маркетинг. Плюс — неясно, достаточно ли ёмкости у рынка, чтобы сохранять ту же конверсию.

Третий сценарий — поднять средний чек. Но повышение этого показателя даже в два раза ничего не изменит.

Четвёртый вариант — увеличить конверсию. Поскольку это онлайн-школа, то хорошая работа с конверсией — 50% успеха. Поэтому если изменить этот показатель хотя бы на 10%, компания получит прибыль в первый же месяц после перемен.

Главный плюс в финансовых моделях — это то, что все сценарии можно проработать ещё до реальных изменений и траты денег. Собственник или финансовый директор ещё на старте проекта получают возможность выбрать наиболее эффективные стратегии. Более того, специалисты могут миксовать различные сценарии и находить самую результативную комбинацию решений.

Главное про финансовые модели

  • С помощью финансовой модели можно отследить, как разные денежные показатели и метрики влияют друг на друга.

  • Финмодель — таблица с самой важной информацией о бизнесе или проекте, поэтому она не должна быть объёмной.

  • Финансовая модель позволяет найти метрики, которые больше всего влияют на прибыль.

  • В финмодель необходимо закладывать параметры, которые важны для конкретного бизнеса.

  • С помощью финмодели можно заранее попробовать несколько сценариев, которые покажут, как достичь наилучшего результата.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-канал «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.

Коробочная или электронная поставка 1С: Что выбрать?

При выборе способа поставки программных продуктов 1С многие пользователи задаются вопросом...

Коробочная или электронная поставка 1С: Что выбрать?

Начать дискуссию