Вроде банальные советы по ежемесячному заработку на весь 2023 год или практически бесплатные действия, но они проверены годами, поэтому я утверждаю, на своем опыте, что они обладают очень крутой эффективностью!
Эта статья мой подарок всем знакомым (друзьям, родственникам и читателям мультиканального блога #GrednevStory) в преддверии нового года – чтобы у каждого выстроился в голове понятный путь и желаю обрести уверенность по жизни, хотя бы в вопросе поиска нужных Вам людей: заказчика, работодателя, партнера, поставщика, инвестора и даже вашей половинки в личной жизни!
Рабочие алгоритмы, в этом тексте, пригодятся жителю любого города на земле.
Итак, от высокопарных слов к делу! Хоть и хочется выделить пару суток на запись видео и создать хороший подкаст, но может быть, когда-нибудь кто-нибудь вышлет мне донат или спонсорские в качестве благодарности, со словами: «Занимайся любимым делом – твори для людей классный контент! А то надоело твои многостраничные статьи читать! Хочу слушать в машине или на пробежке или на кухне за готовкой, короче вперед к подкасту!» Но сегодня 13 декабря 2022 года и до нового года осталось буквально две недели, на другой формат контента времени в этом году у меня уже не будет… Так что желающим получить кардинально другую загрузку, т. е. в разы выше чем у Вас есть сейчас придется напрячься сейчас и дочитать статью до конца, чтобы потом напрягаться весь год и радостно выполнять то, что вы закажете от мира или хотите получить!
Бесконечная история запросов ко мне
Недавно я отпраздновал свое 47-летие и осознал следующее – где бы я ни работал (я про разные сферы бизнеса, общественные организаций), в каком бы городе ни жил, в какой бы должности не находился, изучение технической/юридической части мне удается посвятить не более 10-20% моего времени, а все остальное, т.е. 80-90% всегда занимали коммуникации с людьми. Активными продажами я стал добровольно и успешно заниматься с 11 лет, дальше, по жизни, это делаю всегда достаточно легко и с удовольствием, но понимаю, что как любому аспекту человеческой деятельности нужно уделять внимание на развитие.
Поэтому я прочитал по психологии общения и коммуникациям однозначно больше 100 книг, посетил многодневные курсы у четырех разных школ психологии, участвовал и сам организовывал 28 раз тренинги по продажам, и чтобы не терять квалификации, а может быть не пропустить, что-то полезное – подписан на три десятка каналов в YouTube специалистов по коммуникациям и пять регулярных аудио подкастов, заодно читаю разные статьи где угодно.
Все эти постоянные действия по улучшению этого навыка дают следующее – ко мне последние 25 лет в среднем один человек в неделю звонит, приезжает в гости, пишет в мессенджер с просьбой продать его услуги, товары компании, найти ему работу (деньги в проект) или жену/мужа (партнера/поставщика в бизнес) и т. д.
С кем-то я качественно общаюсь на поступивший запрос, т. е. выясняю, что он действительно ценное из себя представляет и затем составляю план действий, помогаю его пошагово воплотить в жизнь, а с кому-то в двух словах даю базовые советы и приговариваю «дальше сам и бог в помощь».
К сожалению, как я наблюдаю много лет, абсолютное большинство (97 из 100 человек), хотят утолить голод здесь и сейчас «Продай мои услуги! Найди мне работу!», но не собираются учиться «ловить рыбу», т. е. навсегда закрыть вопрос с поиском нужных людей для себя.
Почему-то так ведут себя молодое поколение 19-30 лет (консультировал с десяток за последние пару лет), так и все остальные, т.е. возрастные категории от 30 и до 70 лет. Понятно, что это отдельная тема работы для психологов, но есть абсолютно простые базовые действия, выполняя их можно как минимум больше «не голодать» до конца своих дней! Возможно, Вы не будете есть ананасы, намазывая на них красную икру, но хлеб с кашей у Вас однозначно всегда будет на столе.
Несколько актуальных примеров
- Хороший знакомый переехал жить в Краснодар из Москвы год назад. Мастер рекламных технологий, креатор. Мне казалось, что ему должно быть очень легко понимать и входить в контакт с любым человеком, ведь он мастер слова и понимает глубинные оттенки поведения людей, как можно воздействовать на них десятками технологий. Но оказалось, что личные коммуникации в живую, и в интернете совсем не его сильная сторона, поэтому обращается ко мне за помощью. Мои настойчивые рекомендации поменять формат постов и комментарии в социальных сетях, приглашения посетить разные вечеринки знакомств, нетворкинги – совершенно не услышаны им… Самое удивительное, что он банально не приезжал на мероприятия где его ждали и готовы были десятки людей познакомиться! Он садиться на свой Lexus, чтобы ради консультации доехать по пробкам к любому клиенту, только лично позвонившему к нему с конкретным запросом.
- Знакомая, бывший депутат городской думы (не Краснодара), переехала на Юг около семи лет назад. Мы регулярно общаемся по телефону, она состоит в моем чате. Не раз приглашала нас с Аней к себе в гости. Я ее вспомнил сейчас, так как понял, что все ее робкие попытки включить меня в ее задачи не возымели успеха. А те несколько раз, когда она приходила на мероприятия, формат ее предложения к миру был далеко не самым эффективным, т.е. как только появлялась возможность хоть что-то и кому сказать публично в микрофон или лично человеку, она сразу включалась в очень активную продажу, скорее отталкивающую людей. Я ей никогда не говорил об этом и сейчас первый раз формулирую в тексте свое наблюдение. Видимо, кто-то заложил ей совсем не правильный формат вхождения в контакт с незнакомыми людьми, аудиторией. При личной встрече или после прочтения этой статьи, обязательно с ней обсужу её задачи.
- Мой бизнес партнер, последние 10 лет буквально каждый день ночующий в поезде или самолете, между Питером и Москвой. Отличный мастер вхождения в первичный контакт, отлично ведущий переговоры, выявляет потребности, продает сложные и дорогие услуги намного лучше меня, но… Проходит буквально месяц после переговоров и он из Москвы звонит мне, чтобы я подсказал контактный телефон человека или вообще напомнил, с кем он общался и о чем договорился! Я вначале взрывался, пару раз пытался кричать на него, как можно прое…ть и забыть позвонить ТАКОМУ КЛИЕНТУ или ПАРТНЕРУ, но затем успокоился и принял его таким, какой он есть – в мире нет совершенства. Видно, что ему очень сложно заносить в телефон лишний контакт, а ведение CRM очень больно ранит его творческую натуру и любые базы данных воспринимаются как формальная тюрьма наступающего цифрового концлагеря!
- Пример двухнедельной давности. На форуме общественных организаций знакомая подвела моего ровесника во время кофе брейка, со словами «Я Вам обоим доверяю, знаю много лет и уверена, что у Вас десятки бизнес интересов сойдутся». Дальше началась стандартная для кубани ситуация – он решил за ближайшие два часа, во время выступления спикеров, рассказать мне всю свою жизнь, все свои задачи, между делом пытаясь задавать «хитрые» вопросы, о кредитоспособности, были ли суды в моей жизни и т. д. Я максимально корректно и доброжелательно отрабатывал все аспекты такого входа в знакомство. Несколько раз просил говорить потише, мой новый знакомый иногда говорил громче спикеров и на нас оборачивались. Затем, дождавшись окончания всех выступлений, я повел его в зал, где мы познакомились, чтобы за чашкой кофе обсудить десятки задач, в душе я понимал, что если хоть по трем задачам начнется реальное сотрудничество – это успех, хотя по его реакции я уже был «ближе родного брата»! Но, как только я стал конкретно формализовать его желания, т.е. перешел в нормальной обстановке на деловой язык декомпозиции задач, с понятным планированием, он резко похолодел и стал пренебрежительно говорить, что он сам все лучше меня знает, и если бы захотел, то давно бы организовал все бизнес процессы, а раз никогда не брался за них, то значит они ему и не нужны. Он и так всех знает от Крыма до Чечни, а какие-то правильные действия в бизнесе никому пользы никогда не приносили. На этом мы расстались даже не попрощавшись… Заниматься его образованием в огромном спектре блоков, не входило в мои планы в тот день!
Стандартные ошибки
Уверен, что не нужно объяснять, выше представленные примеры я вижу каждый день и по многу раз.
Все ошибки люди допускают из-за неправильных установок (алгоритмов поведения) и они проявляются в любых их коммуникациях – живое общение или интернет.
В статье использованы фотографии с Нетворкинга строителей организованным Вешняковым Сергеем, руководителем коворкинга Точка Кипения 15 ноября 2022 года.
Этот нетворкинг разберу специально и без перехода на персоналии.
Посетило его примерно 60 человек.
Первые участники пришли к 10:00, как и было заявлено. Взяли кофе и уткнулись в свои телефоны. Я сделал несколько формальных попыток их вытащить и даже позадавал вопросы, Сергей на правах организатора тоже попытался включить в персональный диалог. Но поскольку ни у него и у меня задач поиска новых заказов, новых контактов нет, то переходить базовые формальные нормы «якобы приличия» не собирались!
Дальше подходили остальные – примерно 1,5 часа большинство просто брали чай или кофе, присаживались и ждали начала мероприятия. Единицы начинали сами общаться с окружающими. Хотя сам формат мероприятия предполагает знакомство всех со всеми с первой же минуты в зале.
Официальный старт мероприятия обозначил Сергей и представил модераторов/спикеров, затем каждый из нас коротко рассказал о себе. Я предложил добавить в презентацию каждого участника возможность проговаривать свой телефон, чтобы желающие могли его записать и объяснил это тем, что с самого начала я включил диктофон, таким образом любой меня заинтересовавший не потеряется.
Дальше я наблюдал и это есть на записи — целые акробатические пляски с тем, кто и сколько раз просил разных представлявшихся людей повторить свои имена, должность, названия компании, а номера телефонов приходилось по цифрам четко проговаривать многократно. Почему-то НИКТО не последовал моему примеру! Наверное, функции диктофонов нет у владельцев айфонов (я заметил, у большинства были этого бренда мобильники) из строительной отрасли…
Самая стандартная ошибка у всех кто взял микрофон – это начало «мы продаем», «мы оказываем услуги» и т. д. К сожалению, в современном мире, мы вынуждены потреблять рекламу все время, пока бодрствуем, а еще у нас есть прямо в руках мощнейший источник бесконечной рекламы – это наш телефон. Поэтому начинать любое свое представление с продажных, всех давно раздражающих, фраз – это серьезная ошибка!
Следующие «удивительное» для меня поведение – как только кто-то сказал о себе рекламных две фразы, «вдруг» появляются важные дела и они буквально пулей вылетают с мероприятия с важным видом! Зачем было ехать час-два, а то и больше по пробкам, чтобы услышать очень странную продажную презентацию себя любимого и тут же уехать, чтобы опять простоять час-два в пробках, самому себе говоря: «Опять зря съездил на бесполезное мероприятие – только время потерял!»
Аналогично и выходить, как только последний человек отдал микрофон организатору. Сергей уже не один год занимается регулярным проведением разных бизнес встреч и он, как я, когда организовывал развлекательные, деловые мероприятия сразу видим «правильные» действия желающего решить свою задачу – такие люди остаются до последней минуты, общаются со всеми, практически всегда извлекают максимальную пользу из участия в событии. В прошедший нетворкинг с нами остались восемь предпринимателей и до 19:00 очень активно задавали нам вопросы, делились своими задачами, обменивались мнениями – получился весьма эффективный брейнсторминг.
Одна из самых распространенных ошибок – думать, что человек заявивший себя прорабом, бухгалтером, предпринимателем в данную минуту Вам не нужен и значит нет смысла с ним общаться!
Я в качестве руководителя компании провел сотни качественных собеседований, по часу и более, с записью на видео. Однозначно и уверенно сообщаю, что даже в таких идеальных условиях, когда полная тишина и перед человеком я один, на 100% настроен на восприятие каждого его слова, задаю уточняющие вопросы, даю возможность выпить чаю, переспрашиваю многократно и помогаю раскрыться – 95% людей не умеют себя презентовать правильно и показать свои лучшие стороны.
А что можно сказать про обычных людей, буквально несколько раз в жизни, а то вообще первый раз взявшие на публичном мероприятии микрофон, где ведущий строгим голосом говорит: «У Вас одна минута и передавайте микрофон следующему!»
Конечно, практически каждый выдаст максимально стандартный текст о себе и с огромной вероятностью не заинтересуют другого, тоже находящегося в стрессе…
Что и как делать?
Большинство моих крупных заработков за всю мою жизнь рождались в коммуникациях с совершенно непонятными и не профильными людьми – я нашел время на них и поинтересовался дополнительными возможностями, хобби или просто поговорил «за жизнь»! Если будет кому интересно, то расскажу эти примеры отдельно.
Итак, по порядку (советы для тех, кому нужны новые люди):
- Заведите себе за правило – всегда откликаться на любые форматы коммуникаций в интернете, а когда Вас приглашают на любое живое общение/мероприятие, тем более! Если есть какие-либо ограничения по финансам, одежде, транспорту, то отбросить любые стеснения и ходить, например, везде в одном платье (люди везде разные). Постараться минимизировать затраты на транспорт, добираться общественным или даже побольше гулять пешком, по возможности конечно. А если мероприятия платные, то не стесняясь обращаться к организатором с просьбой о скидке или честно сказать, что сейчас нет возможности, а если получиться найти заказчика, то обязательно отблагодарите в будущем. Если бы ко мне или Сергею хоть раз кто-то обратился с такой просьбой, то мы бы максимально включились в задачу именно в этот день найти клиента такому человеку!
- Подпишитесь на организаторов и новостные группы с анонсами полезных вам мероприятий. Например, я и Сергей, моя Анна, регулярно публикуем самые разные события от партнеров. Вот очередная возможность – в ближайший четверг 15 декабря планируется новый Нетворкинг для всех представителей HoReCa и работающих с этим рынком (от подрядчиков, артистов, до клиентов и партнеров). Эта рекомендация вроде очевидна, но мне практически каждый месяц кто-то говорит: «А почему не позвали меня на такое замечательное событие?» На что я отвечаю: «Я же не буду каждую неделю спамить в мессенджер все наши активности? Прошу подписаться на нас и наблюдать анонсы, когда что-то заинтересует, уточнить про условия!»
- Практически в каждое второе мероприятие можно зайти партнером бесплатно и получить столик, возможность поставить баннер, раздавать промо материалы, запустить ролик на экраны, фигурировать на сайте, страницах социальных сетей с активными ссылками на свои медиаресурсы. Достаточно предложить какую-то помощь организаторам или свои услуги, товар в обмен на такое партнерство. Протестировав Вас по профилю, организаторы начнут весьма активно советовать Ваши услуги или товары, тем более круг контактов у них исчисляется сотнями платежеспособных клиентов. Можно предложить просто себя в любом качестве, только ради того, чтобы организаторы профессионально отрекламировали Ваши услуги или товары.
- Приезжайте на любое мероприятие как можно раньше и уезжайте последними – это воздастся многократно. До любой части выступлений и шоу программы люди скучают, хотят общаться, так и после. Особенно если Вы качественно проработаете пункт выше, то организаторы представят Вас как самого лучшего участника события – я так делал многократно (решены десятки задач от поиска жены до инвестора/клиента).
- НИКОГДА не судите по внешности человека, гаджетам, одежде, машине (как и по базам на всяких юридических, государственных сайтах). Мы давно живем в таком мире, что очень многим приходиться скрывать свой потенциал, а большинство так сильно обожглись на обмане, хитрости, коварстве партнеров/государства, что держат в секрете все свои возможности до последнего! Даже свои истинные задачи посещения конкретного мероприятия, обычно как щит выставляют максимально нейтральную презентацию себя и заявляют незначимый формат своих предложений.
- На основе п.5 возьмите за основу формат любого интервьюера – 80% пусть говорит Ваш собеседник, а Вы только поддерживайте его интересом и задавайте дополнительные вопросы. Только в самом конце беседы можете обозначить свое предложение или реальный запрос в мир.
- Говорите на языке пользы: «минимизирую налоги при сдаче отчетности», «помогаю защитить интересы в бракоразводном процессе», «быстро и качественно покрашу машину», «сделаю ремонт в обещанные сроки, без превышения заранее согласованной сметы», «накормлю Ваших гостей на мероприятии качественно, с отличным настроением каждого официанта и в точном соответствии заявленных блюд» и т. д. Да это бывает не просто сразу правильно сформулировать, я уверен, что часовая консультация у любого пиарщика или маркетолога поможет решить эту задачу. Если потребуется, то подскажу одного такого – берет не дорого)
- Не стесняйтесь озвучивать свою универсальность и многозадачность, для многих в нашем мире это давно является плюсом. А для некоторых обязательным условием. Например, когда я говорю, что я соучредитель маркетингового агентства – это практически никогда не вызывает интереса. А вот когда я уточняю, что специализируюсь на продвижении Event услуг своих компаний, то практически все кто имеет отношение к шоу бизнесу, сразу задают заинтересованный вопрос: «А Вы моим продюсером можете быть? Или как попасть к Вам в базу подрядчиков?» Аналогично и с моим Инвестиционным предложением – оно никому не понятно, но как только я говорю, что есть возможность получить кредит тем, кому отказывают банки, через формат прямого кредитования от физлиц, то сразу же начинаются подробные вопросы.
- Когда будете общаться во время мероприятия, после выключите критичность и станьте ребенком, т. е. чтобы ни говорил человек, изучайте как можно многогранее его идеи мысли, даже если покажется, что он несет полную ерунду. Вы как раз учитесь и раздвигаете Ваши ограничения восприятия мира, а перед Вами вселенная поставила человека с иным взглядом на мир, опытом. Именно такой подход мне помог в этом году добиться таких разных выдающихся результатов, кому интересно — переходите по ссылке.
- Собрав любые контакты с мероприятия и даже в интернете – напишите человеку в мессенджере через день-два с предложением пообщаться по телефону или хотя бы напоминанием о себе и своих возможностях. За мои 30 лет посещения деловых мероприятий так делают меньше 1% людей. А вот десятки раз я мучился через время поисками контактов, именно поэтому пишу на диктофон ценную информацию, собираю все виды визиток, сохраняю письма и ссылки на сайты, веду личную CRM.
- В конце любого общения с новым человеком, в случае позитивного, даже в лайт формате запроса «ну пришлите информацию, я подумаю или посоветуюсь» — максимально конкретно сообщите все условия и сроки предоставления. Очень часто бывает, чтобы предоставить даже базовый расчет нужно время и деньги или другие ресурсы. Если Вы честно скажите, что сейчас не обладаете ресурсами и объясните, что Вам нужно и сколько времени, то вызовете только уважение и понимание Вашей включенности в задачу. Получив одобрение на любые действия, поблагодарите и дальше СДЕЛАЙТЕ ЭТО В ЗАЯВЛЕННЫЙ СРОК! Большинство подрядчиков, исполнителей почему-то у нас в стране не понимает важности первого такта настройки бизнес коммуникаций, а потом жалуется, что нет денег, заказов и пр.
- В случае отказа, в любом случае поблагодарите за общение и спросите два вопроса: Может быть из окружения человека кого-то заинтересовать Ваше предложение? и Можно ли будет через месяц, квартал, год снова ему напомнить о себе, например, в сообщении мессенджера? Большинство отнесутся благосклонно к таким вопросам и даже могут в этот же час найти для Вас заказчика или спокойно будут принимать от Вас сообщения. У меня одна потенциальная клиентка два года принимала от меня сообщения и каждый раз отказывала, но потом сказала, что очень благодарна за мою настойчивость, когда наступила реальная потребность, то у нее не было никаких сомнений к кому обратиться!
- Этот совет относиться ко всем форматам коммуникаций, т.е. с новыми или старыми людьми – если человек хочет общаться в мессенджере, то общайтесь с ним там; если в социальных сетях, то общайтесь там. Уточняйте оптимальный формат общения и просто смотрите как он ведет коммуникацию – если пишет текстом, то не шлите ему аудио, и наоборот; хотя для закрепления любых договоренностей текст желательно иметь, как аналог договора и сделать скрин себе на память! Когда человек приглашает пообщаться, позвонить или встретиться, то прилагайте все усилия, чтобы вас ничего не отвлекало и вы могли полностью включиться в коммуникацию с собеседником – находите время и выбирайте оптимальную локацию.
- В случае не получения прямого запроса на Ваши товары, услуги и если Вы вообще без работы, то предложите себя в любом близком формате тем, кто будет формировать любые запросы в чате мероприятия, социальных сетях. Пример: знакомый очень хотел продавать услуги настройки логистических программ, пока не было заказчиков устроился кладовщиком в Ленту и перезнакомился с кучей подрядчиков, узнал сотни новых вопросов про свой рынок и стал намного лучше разбираться в дальнейшем. Но при этом, не стесняясь продолжайте искать именно Вам нужный заказ, работу, клиентов.
- Ведите как можно больше социальных сетей, где будут выложены все Ваши товары, описание услуг, примеры портфолио. Пока у Вас нет потока заказов, становитесь экспертом в своем деле: читайте профессиональную литературу, смотрите видео, заходите в группы, чаты. Когда наступит замечательный миг и потенциальный клиент попросит прислать Вас ссылку на страницу Вконтакте, Дзене, Bastyon, Одноклассники или облако с портфолио, не вздумайте сказать «у меня только Инста»… Я давно заметил, что чем беднее исполнители – тем хуже у них с промо материалами, вернее их практически нет! Хотя они могут работать годами, но за копейки. В статье Как увеличить доходы артистов/подрядчиков c помощью Event-агентства? я очень подробно написал про этот феномен.
- Ищите таких как я и просите их подсказать, что сделать, чтобы получить заказы. Предлагайте им максимально выгодные условия для раскрутки Вашего личного бренда, бизнеса. Входите в любые форматы партнерства, кооперации, чтобы войти в свой рынок.
- Когда пойдут первые и последующие заказы – старайтесь точно понять цепочку и каналы продаж, чтобы поддержать их и обязательно отблагодарить тех, кто Вам обеспечивает поток клиентов. Сергей Вешняков три года назад сказал мне, после того, как я пришел и поблагодарил его, за клиента с его мероприятия: «Ты первый в Краснодаре кто это сделал!»
Желаю успеть в этом году применить хотя бы часть моих рекомендаций, чтобы в следующем году получить своих клиентов, заказы!
#Коммуникации #Продажи #Успех #Нетворкинг #Клиенты
Начать дискуссию