Интервью с потребителями
Это беседа, суть которой сводится к изучению задач, проблем и выгод потребителей, а также готовности платить.
Интервью идеально подходит для качественных выводов о соответствии ценностного предложения потребительскому сегменту. Это также хорошая отправная точка для тестирования цены. Но оно не подходит для определения будущих поступков людей.
Сценарий проведения интервью может быть такой:
1. Подготовка. Напишите сценарий, позволяющий собрать информацию о задачах, проблемах и выгодах потребителей; о готовности потребителей платить; о неудовлетворенных потребностях в связке товара и решения. Найдите интервьюируемых и обозначьте временные рамки анализа.
2. Исполнение. Интервьюер задает последовательные вопросы и в случае необходимости копает глубже. Помощник фиксирует точные высказывания и описывает невербальные сигналы. Желательно провести 15-20 таких интервью.
3. Анализ. Проведите 15-минутное обсуждение, пока впечатления еще свежи в памяти. Затем рассортируйте заметки по принципу сходства и проведите ранжирование. И после скорректируйте шаблон ценностного предложения.
Интервью с партнерами и поставщиками
Это интервью схоже с интервью с потребителями, но здесь внимание фокусируется на том, сможете ли вы вести бизнес. Вы ищете и опрашиваете ключевых партнеров,которые способны предложить ключевые виды деятельности и ключевые ресурсы, которыми вы не можете или не хотите заниматься сами.
Что важно в интервью с партнерами и поставщиками:
Число заявок от ключевых партнеров. Они служат веским доказательством интереса партнеров.
Отзывы ключевых партнеров. Это тоже относительно веское доказательство, когда партнеры говорят вам, что могут что-то поставить и их слова будут доказаны на деле.
Интервью с заинтересованными специалистами
Здесь внимание будет фокусироваться на получении согласия ключевых игроков внутри вашей компании.
Описание заинтересованными лицами предпочтительного стратегического развития проекта служит умеренно веским доказательством. Для его усиления они должны подкрепить слова конкретными действиями.
День из жизни
Качественный метод, который предполагает проведение полевого исследования потребителей для лучшего понимания их задач, проблем и выгод.
День из жизни — метод относительно дешевый. Вам, возможно, придется компенсировать людям затраченное время, если вы решите поработать с ними бок о бок или понаблюдать за их действиями на протяжении целого дня.
Как можно реализовать этот эксперимент:
В командах по 2-3 человека договоритесь, где и каким образом вы будете вести наблюдение. Выделите на это несколько часов. Определитесь, как будете вести записи, и согласуйте основные правила, чтобы не сбивать участников.
Получите согласие тех, за кем собираетесь наблюдать.
Фиксируйте затраты времени, виды деятельности, задачи, проблемы и выгоды потребителя, а также собственные соображения. В процессе наблюдения не общайтесь с участниками и не задавайте им вопросы.
После завершения наблюдения соберитесь командой и рассортируйте заметки. Внесите изменения в шаблон ценностного предложения с учетом полученной информации, чтобы скорректировать последующие эксперименты.
Выявляющий опрос
Это анкета с открытыми вопросами для сбора информации в определенной группе потребителей.
Опрос хорошо подходит для раскрытия вашего ценностного предложения и определения задач, проблем и выгод потребителей. Выявление не покажет будущие поступки людей, но даст понимание, что они обещают сделать.
Как провести этот эксперимент:
1. Подготовка. Сформулируйте цель опроса и что вы хотите узнать. Затем определите целевую группу: с учетом того, что отвечают обычно 10-20% респондентов, подсчитайте, сколько человек должно получить анкету. Установите дату начала и окончания опроса, и, конечно же, составьте саму анкету.
2. Исполнение. Разошлите анкету потребителям.
3. Анализ. Используйте сортировку по принципу сходства, чтобы сгруппировать ответы по темам. Перед сортировкой не давайте никаких названий, пусть они сами возникнут в процессе группирования.
Вместе с командой пройдитесь по темам и высказываниям и путем голосования с помощью меток выберите 1-3 темы, которые стоит изучить подробно в ходе последующих экспериментов. Затем с учетом собранной информации внесите изменения в шаблон ценностного предложения.
Подписывайтесь на мой канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.
Анализ поисковых трендов
Это использование поисковых данных для изучения взаимодействия людей, осуществляющих онлайн-поиск, поисковой системы или контента в процессе поиска.
Этот метод подходит для исследования рынка, в особенности на предмет новых тенденций. вместо использования данных, собранных третьей стороной.
Порядок проведения:
1. Подготовка. Определитесь с рабочими инструментами (Google Trends, Google Keyword Planner и др.) и выберите географическую область для исследования. Далее перечислите темы, которые хотите изучить, например, люди, пытающиеся решить свои задачи; люди, которым необходимо решить проблему; люди, желающие получить выгоду.
2. Исполнение. Ищите фразы, связанные с вашими темами, делайте скриншоты и экспортируйте результаты. В процессе исследования записывайте, что вас удивило.
3. Анализ. Соберите воедино полученную информацию. Сосредоточьтесь на размере проблемы, а не размере рынка: каков максимальный объем поисковых запросов по типичной проблеме, окажется ли это для вас реальной коммерческой возможностью? Выберите 1–3 наиболее частых поисковых запроса, которые вы бы хотели более подробно изучить в последующих экспериментах.
Анализ веб-трафика
Это сбор, представление и анализ данных с веб-сайтов для выявления моделей поведения потребителей.
Как провести этот эксперимент:
1. Подготовка. Обозначьте свой приоритетный аспект и пользовательское событие, к которому он применим: увеличение числа подписок, числа загрузок или покупок. Затем определите шаги, подводящие к этому событию и установите временные рамки анализа.
2. Исполнение. С помощью ПО для веб-аналитики осуществляйте анализ по заданному курсу. Отметьте точки ухода и процентное выражение каждой из них.
3. Анализ. Ответьте на вопросы: на каких этапах потока происходит наибольшее число уходов и какие эксперименты можно провести для уменьшения данного показателя?
Дискуссионные форумы
Использование дискуссионных форумов позволяет выявить нерешенные задачи и проблемы, а также выгоды, связанные с товаром или услугой.
Порядок проведения:
1. Подготовка. Определитесь с внутренними и внешними форумами, которые вы будете использовать для анализа. И сформулируйте вопросы, на которые хотите получить ответ. Например, существует ли доказательство того, что вы не решаете важнейшие задачи потребителей или их главные проблемы, не приносите выгоду потребителям, и они самостоятельно пытаются устранить недостатки вашего продукта.
2. Исполнение. Ищите на форумах фразы, связанные с вашими вопросами, делайте скриншоты и экспортируйте полученные результаты. Записывайте впечатления об актуальности и настроениях в ветках форумов.
3. Анализ. Обновите шаблон ценностного предложения с учетом полученных результатов. свяжитесь с участниками форума напрямую, чтобы уточнить, готовы ли они пообщаться с вами более предметно. И в случае положительного ответа проводите с ними эксперименты, чтобы закрыть пробел.
Отзывы торговых агентов
С их помощью также можно выявлять нерешенные задачи, проблемы и выгоды, связанные с вашим продуктом. Они хорошо подходят для компаний, где продажи осуществляются группой людей.
Порядок проведения:
1. Подготовка. Сформулируйте вопросы, на которые хотите получить ответ от торговых агентов. Если у вас сложный В2В-бизнес, выделите в опросах роли: лица, принимающие решения, экономические покупатели, рекомендатели, авторитеты. И составьте график встреч с торговыми агентами для ответов на вопросы.
2. Исполнение. Обсудите с торговыми агентами их соображения по поводу вопросов. Предложите им подкрепить ответы любыми доказательствами, такими как рекламные звонки, сводные таблицы, электронные письма.
3. Анализ. Обновите шаблон ценностного предложения с учетом полученных результатов. И используйте их, чтобы определить эксперименты для улучшения соответствия задачам.
Анализ поддержки потребителей
Этот анализ позволяет использовать данные службы поддержки потребителей для выявления нерешенных задач, проблем и выгод, связанных с вашим продуктом. Он идеально подходит для компаний, у которых уже есть значительно число клиентов.
Как провести этот эксперимент:
1. Подготовка. Сформулируйте вопросы и составьте график встреч с сотрудниками службы поддержки.
2. Исполнение. Обсудите с сотрудниками их соображения по вашим вопросам и предложите им подкрепить ответы такими доказательствами, как звонки в службу поддержки, сводные таблицы, электронные письма.
3. Анализ. Обновите шаблон ценностного предложения с учетом полученных результатов и используйте их, чтобы определить эксперименты для улучшения соответствия задачам.
Начать дискуссию