Давайте рассмотрим разные виды клиентских потребностей:
Рациональные потребности: Связаны с финансами клиента. Если продукт или услуга предоставляют больше ценности, чем бюджет клиента, то часто клиент готов увеличить свой бюджет. Однако, клиент редко совершает покупки, находясь на грани финансовых ограничений.
Эмоциональные потребности: Независимо от финансовых возможностей, эмоциональные факторы играют важную роль при принятии решения о покупке. Люди часто покупают, чтобы вызвать определенные эмоции. Понимание, какие эмоции мотивируют клиентов, критически важно для успешных продаж.
Внутренние потребности: Связаны с внутренними эмоциональными состояниями клиента. Например, клиент может приобрести фитнес-абонемент из-за дискомфорта, вызванного нежеланием поддерживать свою текущую физическую форму.
Внешние потребности: Связаны с желанием получить общественное признание или соответствовать определенным нормам общества, даже если это не всегда комфортно для самого клиента.
Скрытые потребности: Клиент может не осознавать эти потребности, пока ему не предложат конкретный продукт или услугу, которые их удовлетворяют.
Явные потребности: Клиент осознает, что именно ему нужно и активно ищет способ удовлетворить эту потребность.
Из всего вышесказанного можно сделать следующие выводы:
Важно задавать правильные вопросы, чтобы лучше понять потребности клиента.
При разработке предложения следует убедиться, что оно удовлетворяет как можно больше из перечисленных потребностей клиента.
Презентация продукта или услуги должна ясно демонстрировать, как она удовлетворяет потребности клиента, включая как рациональные, так и эмоциональные аспекты.
Ещё больше интересных статей про маркетинг https://rosstip.ru/pages/1633-vam-marketing
Начать дискуссию