Работа в торговле: главные сложности
Многим кажется, что труд в сфере продаж самый простой и не требует особых навыков. Но как и в любой другой профессии, здесь есть свои подводные камни. В чем специфика работы в торговле, с какими трудностями сталкиваются продавцы, менеджеры по продажам, торговые представители и т.д., рассказали эксперты Общероссийского профсоюза работников торговли и услуг.
По статистике, в любой профессии сложнее всего — работать с людьми, особенно если их много. У всех разные привычки, предпочтения, запросы и требования.
Поток людей, с которыми в течение рабочего дня/смены приходится общаться всем, кто связан с торговлей, бывает довольно внушительным. При этом, потребности и запросы клиентов нужно удовлетворить. Профессию продавца стереотипно считают непрестижной, легкой, той, куда может пойти любой дурак. Но, разумеется, все не так
просто.
Плюсы работы в торговле
Начнем с рассказа о ряде преимуществ такого труда:
Можно работать без образования.
Продавцы всегда востребованы в разных сферах.
Есть возможность карьерного роста.
Зарплата часто зависит от сделанной выручки.
Возможен хороший доход даже на начальном этапе.
Развитие социальных навыков: общение с людьми, умение налаживать контакт.
С такой работой будет легче справиться тем, кто умеет и любит общаться и позитивно настроен.
Минусы труда в сфере продаж
Настроение клиентов-покупателей может быть разное. Из-за этого возможны и стрессовые ситуации.
Инвентаризация, недостачи, материальная ответственность.
Количество покупателей\клиентов может зависеть от какого-либо фактора (сезона, времени суток и т.д.)
Психологически тяжелая работа, так как далеко не все люди приятны в общении.
Выходные и праздники – условны. График может быть скользящим.
Воровство - характерно в большей степени для сетевых супермаркетов.
Не всегда комфортные условия (работа на улице в холоде или жару).
Высокие физические нагрузки, иногда — работа с вредными для здоровья веществами.
У каждого, кто работает в продажах, бывают периоды большой загруженности.
Если отдельно взять профессию торгового представителя, в такой работе можно выделить недостатки в виде нестабильности (в графике, маршруте, заработке и т.д.), текучки кадров, отсутствии бытовых удобств, необходимости совмещать в себе труда водителя, продавца, менеджера, иногда грузчика, бухгалтера).
Распространенные ошибки продавцов
Можно выделить ряд ошибок, которые совершают продавцы в своей работе. Это относится не только к тем, кто трудится в магазинах но и к менеджерам, продающим услуги компании.
Первая ошибка — это неверное понимание или незнание целевой аудитории и ее потребностей. Продавец должен предлагать и презентовать человеку то, что он хочет увидеть и получить. Поэтому должна быть проделана работа по выявлению потребностей, снятию возражений и предложен наилучший вариант.
Вторая серьезная ошибка — плохое знание ассортимента товаров и услуг. Продавец должен знать четко все позиции и уметь ответить на любой вопрос о каждой. Сомнение может быть расценено покупателем как некомпетентность. В итоге потенциальные клиенты переходят к конкурентам.
Решение личных вопросов в рабочее время и разговоры по телефону параллельно с общением с покупателями, к сожалению, не редкость. А между тем, это грубое нарушение рабочего процесса.
Навязчивое предложение услуг — тоже огромный минус. Достаточно поздороваться, предложить свою помощь, выслушать человека.
Бывает, что менеджер уже все рассказал о товаре. А покупатель никак не решается. Нельзя торопить его и подгонять, лучше предложить подумать, а позже перезвонить.
Рассыпаться в комплиментах и льстить тоже не стоит, это не сподвигнет человека совершить покупку, скорее, наоборот. В то же время, нельзя доминировать в разговоре, давить на некомпетентность клиента, оценивать его платежеспособность на свой субъективный взгляд.
Потребность в одобрении — плохое качество. Продавец больше заботится о том, чтобы понравиться клиенту, нежели о совершении сделки. Хороший продавец знает цель общения с клиентом и не станет ему что-то доказывать. Продавец, который любит свою работу, стремится получать новые знания, которые помогают ему зарабатывать.
Не стоит просто оставлять потенциальным клиентам свои контактные данные и просить их перезвонить вам. Это вряд ли случится. У менеджеров по продажам может присутствовать страх быть отвергнутыми, что им не ответят на телефонный звонок и будут избегать неудобных вопросов, а в итоге не примут предложение.
Идеальный продавец. Какой он.
Американские авторы книг по психологии Дэвид Майер и Герберт Гринберг выяснили, что главные качества хороших продажников — это честолюбие и эмпатия. Первое качество способствует азарту, чтобы продавец добивался своей конечной цели. Эмпатия заключается в том, чтобы продавец мог ставить себя на место покупателя.
По мнению британских экспертов, талантливые работники торговли должны быть харизматичными, обладать высокой мотивацией, иметь высшее образование, быть уверенными в своих силах. Также у них должен быть высокий интеллект, способность много трудиться, говорить много и на простом языке.
Крайне важно в продажах умение задавать правильные вопросы, чтобы подвести клиента к покупке. Рекомендуется проявлять искренний интерес для формирования доверия. Активность и энергичность притягивают внимание, главное не переусердствовать, чтобы не казаться навязчивым. Кроме того, продавцы должны быть гибкими, не должно быть черного и белого, никакой категоричности. Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, говорить и действовать по ситуации.
Работодатель оценит, если продавец пунктуален, дисциплинирован, аккуратен и чистоплотен, у него грамотная речь. Ценится вежливость, эмоциональная устойчивость.
Таким образом, перед выбором этой профессии необходимо тщательно взвесить все плюсы и минусы и принять решение, основываясь на своих интересах и способностях.
Начать дискуссию