Wildberries — одна из крупнейших платформ электронной коммерции в России, предоставляющая продавцам доступ к огромной аудитории покупателей. Однако, чтобы успешно продавать товар на этой площадке, необходимо грамотно рассчитывать цену.
Ценообразование на маркетплейсах отличается от розничных продаж в обычных магазинах. Продавцы на Wildberries должны учитывать множество факторов: комиссию площадки, логистические расходы, налоги, а также рыночную цену конкурентов.
В данной статье мы подробно рассмотрим, как правильно рассчитать цену на товар на Wildberries, приведем примеры и разберем различные стратегии ценообразования.
1. Основные факторы, влияющие на цену
Прежде чем приступить к расчету цены, необходимо понять, какие факторы будут на неё влиять:
1. Себестоимость товара — это сумма всех затрат, связанных с производством и доставкой товара до склада Wildberries. В себестоимость входят:
Производственные расходы;
Стоимость материалов;
Оплата труда;
Логистика до склада Wildberries и т.д.
2. Комиссия Wildberries — Wildberries взимает комиссию с продавцов, которая варьируется в зависимости от категории товаров. В среднем комиссия составляет от 5 до 15% от цены продажи товара.
3. Логистические расходы — кроме комиссии за продажу, Wildberries может взимать плату за хранение товаров на своих складах и за доставку покупателям.
4. Налоги — если вы работаете как юридическое лицо или ИП, нужно учитывать налоговые обязательства, такие как НДС (20% в России), упрощенная система налогообложения и другие режимы.
5. Цены конкурентов — важно учитывать, какие цены устанавливают конкуренты на аналогичные товары, чтобы оставаться конкурентоспособными.
6. Маржинальность (наценка) — это разница между себестоимостью товара и ценой продажи. От правильного расчета наценки зависит прибыль, которую вы получите.
2. Расчет цены на товар: пошаговая инструкция
Шаг 1: Определите себестоимость товара
Предположим, что вы продаете футболки. Себестоимость одной футболки включает следующие расходы:
Стоимость производства одной футболки: 300 руб.
Логистика до склада Wildberries: 50 руб. Итого себестоимость футболки: 350 руб.
Шаг 2: Учитывайте комиссию Wildberries
Комиссия Wildberries для категории может составлять, например, 10%. Это значит, что с каждой продажи маркетплейс будет удерживать 10% от цены продажи.
Шаг 3: Учитывайте логистические расходы
Wildberries взимает плату за доставку товара покупателям. Например, стоимость доставки может составлять 50 руб. за одну единицу товара. Также учитывается стоимость хранения на складе, которая может варьироваться в зависимости от продолжительности хранения.
Шаг 4: Учитывайте налоги
Предположим, что вы применяете УСН (упрощенную систему налогообложения) с налогом 6% (выручка менее 300 тыс. руб). Этот налог взимается с общей суммы выручки от продажи.
Шаг 5: Рассчитайте маржу (наценку)
Теперь необходимо добавить наценку. Пример: вы хотите получить прибыль 150 руб. с каждой проданной футболки. Это позволит вам компенсировать все расходы и остаться в прибыли.
Что нужно, чтобы определить среднюю цену на товар
Чтобы определиться, за сколько вы будете продавать товар на маркетплейсе, нужно сначала изучить цены конкурентов в вашей категории. Так у вас будет ориентир, на который можно опираться. Вот как это сделать:
Проанализировать карточки конкурентов.
Посмотреть среднюю цену за несколько месяцев.
Посчитать среднее значение.
Проанализировать карточки конкурентов. Советуем взять 5—10 карточек конкурентов в вашей категории с рейтингом от 4,5. Это необязательно должны быть товары с верхних позиций в выдаче: первые места в каталоге могут быть рекламными.
Анализируйте товары, которые схожи с вашим по характеристикам. Например, если собираетесь торговать недорогими сумками из Китая, не стоит ориентироваться на изделия из натуральной кожи.
Обратите внимание на оформление карточки: какие фотографии используют конкуренты, есть ли инфографика, видео, что указано в описании, что пишут в отзывах. Возможно, покупатели подсвечивают слабые стороны продукта. Вы сможете взять их на заметку, улучшить товар и обоснованно поставить цену выше. Сделать это можно с помощью сторонних сервисов с нейросетями, например, mpsell AI.
Посмотреть среднюю цену каждого товара за несколько месяцев. Иногда начинающие продавцы берут в расчет текущую цену конкурентов, которая указана в карточке, — но она может оказаться неточной. Например, если у продавца на складе заканчивается товар, он может искусственно завысить цену на какое-то время, чтобы не опуститься в выдаче на маркетплейсе. Поэтому эксперты советуют брать среднюю цену за месяц или полгода. Историю цены можно посмотреть в карточке товара в поле с динамикой цены.
Посчитать среднюю цену главных конкурентов. Чтобы посчитать среднее значение, нужно сложить цены всех товаров из выборки и поделить их на количество товаров.
Продавец выбрал пять товаров. Средняя цена первого — 2170 ₽, второго — 1500 ₽, третьего — 1700 ₽, четвертого и пятого — 1620 и 2000 ₽.
Считаем среднюю цену: (2170 + 1500 + 1700 + 1620 + 2000) / 5 = 1798 ₽.
В итоге получится средняя цена товара, на которую можно ориентироваться.
Шаг 6: Расчет конечной цены
Итак, мы учли все составляющие исходя из средней цены товара в категории:
Себестоимость: 350 руб.
Комиссия Wildberries (10% от цены продажи): 50 руб.
Логистика: 50 руб.
Налоги (6% от цены): 36 руб.
Желаемая прибыль: 150 руб.
Теперь нужно рассчитать итоговую цену, при которой вы получите указанную прибыль. Обозначим итоговую цену как Х. Общая формула будет выглядеть следующим образом:
X = Себестоимость + Комиссия Wildberries + Логистика + Налоги + Прибыль
X = 350 руб. + (10% от X) + 50 руб. + (6% от X) + 150 руб.
Решим это уравнение:
X = 350 + 50 + 150 + (16% от X)
X = 550 + (0.16X)
0.84X = 550
X ≈ 655 руб.
Таким образом, чтобы получить желаемую прибыль, вам необходимо установить цену футболки на уровне 655 рублей.
3. Примеры различных стратегий ценообразования
1. Стратегия минимальной цены
Эта стратегия используется для привлечения максимального количества покупателей и завоевания рынка. Она предполагает установку минимальной наценки или даже продажу с нулевой прибылью. Например, вы можете установить цену только с учетом себестоимости и комиссии Wildberries, чтобы вывести продукт в топ продаж. В нашем примере это будет:
Цена = Себестоимость (350 руб.) + Комиссия Wildberries (50 руб.) + остальные доп. расходы маркетплейса с учетом налогов (150 руб.) = 550 руб.
Плюсы: Привлечение покупателей, рост продаж, вывод в топ
Минусы: Отсутствие прибыли.
2. Стратегия высокой наценки
Эта стратегия ориентирована на товары премиум-класса или эксклюзивные позиции, где покупатели готовы платить выше среднего (товар должен быть уникален или иметь важность для потребителя). В данном случае можно установить наценку, например, 400% от себестоимости. Для нашей футболки это будет:
Цена = Себестоимость (350 руб.) + 400% наценка (350 руб.) = 1750 руб.
Плюсы: Высокая прибыль с каждой продажи.
Минусы: Меньший спрос из-за высокой цены.
3. Конкурентное ценообразование
Эта стратегия предполагает установку цены, которая будет на уровне или немного ниже, чем у конкурентов. Например, если аналогичные футболки на Wildberries стоят в среднем 620 руб., вы можете установить цену на 610 руб., чтобы быть конкурентоспособным.
Цена = 610 руб.
Плюсы: Привлечение покупателей, увеличение объема продаж.
Минусы: Меньшая прибыль на единицу товара.
4. Способы повышения прибыльности
Оптимизация логистики — поиск более дешевых способов доставки товара на склады Wildberries.
Снижение себестоимости — работа с более выгодными поставщиками или сокращение производственных затрат.
Использование акций и скидок — участие в акциях Wildberries может помочь увеличить продажи и вывести товар в топ. Однако, важно тщательно рассчитывать скидки, чтобы они не съедали вашу прибыль.
Оптимизация налогов — выбор наиболее выгодной налоговой системы.
Что в итоге
Правильное ценообразование на Wildberries — это баланс между себестоимостью, расходами на комиссию и логистику, налогами и желаемой прибылью. Чтобы оставаться конкурентоспособным и прибыльным, необходимо регулярно анализировать рынок, корректировать цены и оптимизировать расходы. Важно также помнить о таких стратегиях, как конкурентное ценообразование, минимальная наценка или премиум-позиционирование, которые помогут вам эффективно управлять ценой на вашем товаре и достигать бизнес-целей.
Начать дискуссию