В мире электронной коммерции и особенно на маркетплейсах, таких как Wildberries, Ozon и других, существует множество стратегий продвижения товаров. Одной из наиболее популярных является использование товара-локомотива. Этот термин часто используют в бизнесе и маркетинге для обозначения продукта, который служит для привлечения внимания покупателей и стимулирования продаж других, более дорогих или менее популярных товаров.
Что такое товар-локомотив?
Товар-локомотив — это товар, который имеет несколько ключевых характеристик:
Привлекательная цена. Обычно это продукт с низкой или даже минимальной наценкой. Иногда продавцы устанавливают на такие товары цены даже ниже себестоимости, чтобы привлечь как можно больше покупателей.
Популярность и узнаваемость. Это может быть известный бренд или продукт, который пользуется спросом среди широкой аудитории.
Простота и универсальность. Локомотивные товары часто относятся к категории базовых, часто покупаемых товаров, например, электроника, одежда, аксессуары, косметика, продукты питания и т. д.
Главная цель использования товара-локомотива — это привлечение покупателей к вашему магазину на маркетплейсе. Они приходят за этим продуктом, а уже затем, благодаря перекрестным продажам или рекомендациям системы, могут приобрести дополнительные товары, на которых у продавца маржа выше.
Как выбрать товар-локомотив?
Чтобы правильно подобрать товар-локомотив для своего ассортимента, стоит учесть несколько факторов.
Изучите спрос и конкуренцию. Посмотрите, какие товары в вашей нише пользуются спросом, что активно покупают на маркетплейсах. Например, если вы продаете одежду, базовые футболки или носки могут стать хорошим вариантом товара-локомотива.
Определите маржинальность. Важно понимать, что не на всех товарах можно сделать ставку как на локомотив. Продукт должен либо приносить минимальную прибыль, либо не быть убыточным для вас, но при этом привлекать покупателей.
Бренд и качество. Товар-локомотив не обязательно должен быть дешевым. Главное, чтобы он ассоциировался с качеством и был востребованным среди аудитории. Качественный продукт, даже по низкой цене, может повысить доверие к вашему магазину и стимулировать к покупкам более дорогих товаров. Если хотите сэкономить на создании бренда, используйте сервисы, которые с нейросетями сгенерируют для вас фото, видео, описание товара и напишут код для сайта, например, Combo AI, или аналоги.
Как работать с товаром-локомотивом?
Установите привлекательную цену. Это один из ключевых моментов. Покупатели на маркетплейсах в первую очередь ищут выгодные предложения. Цену можно понизить за счет специальных акций, распродаж или временного снижения наценки.
Оптимизируйте карточку товара. Чтобы товар-локомотив работал эффективно, его карточка на маркетплейсе должна быть привлекательной. Используйте качественные фотографии, подробное описание и правильные ключевые слова, чтобы покупатели быстро находили ваш продукт.
Продвигайте товар с помощью рекламы. Маркетплейсы предлагают множество инструментов продвижения: платные объявления, акции, скидки. Например, можно использовать стратегию скидок на товар-локомотив в первые недели продаж для увеличения видимости.
Примеры товаров-локомотивов
Электроника. Например, дешевый чехол для телефона может стать товаром-локомотивом для продажи более дорогих аксессуаров: зарядных устройств, наушников, защитных стекол.
Одежда. Базовые футболки, нижнее белье или носки часто выступают в роли товаров-локомотивов для продвижения более дорогих модных вещей, таких как куртки, свитера, платья.
Косметика. Локомотивом может быть бюджетная губная помада или крем для рук, а уже затем покупателям можно предложить более дорогие продукты по уходу за кожей или волосами.
Продукты питания. Например, крупы или макароны по сниженной цене могут стимулировать покупку более дорогих специализированных продуктов, таких как соусы, деликатесы, кондитерские изделия.
Варианты стратегий с товарами-локомотивами
Сниженная цена для входа на рынок. Если вы только начинаете работать на маркетплейсе, товар-локомотив может помочь быстро привлечь первых клиентов. Запустите продукт по сниженной цене и активно продвигайте его через рекламные кампании.
Товары-локомотивы как часть сезонных акций. Во время распродаж (например, на Черную пятницу) используйте товары-локомотивы для увеличения трафика в ваш магазин. Главное — заранее подготовить сток и убедиться, что вы сможете удовлетворить высокий спрос.
Постоянные локомотивы для удержания покупателей. Удержание клиентов на маркетплейсах — важная задача. Регулярные предложения с товаром-локомотивом помогут покупателям вернуться в ваш магазин и покупать снова.
Комбо-наборы с локомотивом. Сформируйте наборы, в которые включен товар-локомотив. Это может быть набор для ухода за кожей, в котором дешевый крем идет вместе с более дорогим лосьоном и сывороткой. Такие наборы могут увеличить средний чек и укрепить лояльность клиентов.
Ошибки, которых стоит избегать
Слишком низкая цена. Иногда продавцы ставят на товар-локомотив настолько низкую цену, что продажи становятся убыточными. Важно тщательно просчитать себестоимость и возможные скидки.
Отсутствие стратегии перекрестных продаж. Если товар-локомотив не связан с другими продуктами в вашем магазине, эффект от его использования может быть минимальным.
Низкое качество товара. Локомотив должен быть качественным. Если покупатель разочаруется в базовом товаре, он вряд ли вернется за более дорогими покупками.
Что в итоге?
Товар-локомотив — это мощный инструмент для привлечения покупателей и увеличения продаж на маркетплейсах. Правильно подобранный и продвинутый, он может помочь вам выделиться среди конкурентов и существенно увеличить как трафик, так и прибыль. Главное — понимать свою аудиторию, грамотно выбирать товары и эффективно использовать возможности маркетплейсов для продвижения.
Начать дискуссию