Консультируете по налогам и учету? - продавайте экспертизу со сцены

Бесполезно писать, какая у вас замечательная, клиентоориентированная, ответственная и пр. компания — не поверят и не купят ваши услуги. Создавайте доверие к своему бизнесу через собственную экспертизу. Как? Выступайте!

Примерно 400 часов в год я веду тренинги, вебинары, семинары, курсы по налогам, а также провожу конференции и наблюдаю за успешными и не очень выступлениями.

Хочу поделиться с вами несколькими мыслями из наблюдений за спикерами и анализа собственных ошибок.

Принято решение выступать — С чего начать?

Задайте 6 вопросов — найдите 6 ответов.

Поехали!

Вопрос 1. Кто моя целевая аудитория?

Ответ на этот вопрос поможет вам подобрать правильную площадку для своих выступлений.

Опишите своего идеального клиента: какую должность занимает, в какой сфере бизнеса работает, с какими проблемами сталкивается, какой оборот бизнеса, как ваш продукт позволит ему больше зарабатывать, сколько времени ему сэкономит ваш продукт и тд.

Например, вы консультируете по структурированию бизнеса.

Оцените:

1. Какой в среднем оборот бизнеса вашего потенциального клиента?
2. В какой отрасли работает заказчик?
3. Кто в компании принимает решение о приобретении ваших услуг?
4. Какую проблему он решает с помощью вашей услуги?
5. Сколько ваша услуга сэкономит ему денег и/или времени? А может нервов? др.

Вопрос 2. Где моя целевая аудитория?

Составьте список площадок, которые организуют мероприятия для вашей целевой аудитории. А именно:

• Организаторы конференций

Например,

Вы оказываете консультационные услуги по структурированию бизнеса.

Посмотрите конференции для главных бухгалтеров, финансовых директоров, владельцев бизнеса: ИД Методология, CFO CAFE, CFO RUSSIA, Актион-МЦФЭР, Коммерсант и др.

• Профильные издательства.
• Группы в Fb, VK, OK (как ни странно).
• Владельцы активных аккаунтов в Instagram — для совместных эфиров.
• Владельцы аккаунтов YouTube, которые записывают видеоинтервью с экспертами.
• Владельцы подкастов на iTunes, которые записывают интервью с приглашенными спикерами.
• Партнеры, которые не настолько очевидны.

Например,

Вы собственник компании по оказанию услуг бухгалтерского аутсорсинга. Посмотрите, кто еще работает с вашей аудиторией, но с другими услугами:

• Рекламные агентства
• Агентства по созданию и развитию отделов продаж
• Разработчики программного обеспечения для финансов и учета, др.

Вопрос 3. Как достучаться до организатора?

Из описанных выше площадок Конференции — это наиболее дорогой способ заявить консультанту о себе. В среднем стоимость 30 минутного выступления обходится спикеру 150.000 — 300.000 руб. Но не всегда.

На конференциях, которые я организую (например, http://np.finotchet.ru) достаточно большое количество консультантов, но я ценю их за экспертизу, поэтому приглашаю делиться опытом бесплатно.

Чтобы попасть на конференцию:

• Найдите лицо отвечающее за организацию этой конференции.
• Напишите письмо (а лучше оформите в PDF), почему вас необходимо пригласить: кто вы, в каких компаниях работали, какие проекты вели, на каких площадках выступали, с какими темами готовы выступить, на какие темы публикуете статьи, готовность сделать рассылку с приглашением на конференцию по своей аудитории, готовность пригласить спикера-клиента из реального сектора.
• Позвоните на следующий день получателю вашего письма.

С остальными площадками чуть проще, но обращаясь к организатору ответьте на вопрос «Что полезное получит организатор семинара / вебинара / мастер-класса?». И отталкиваясь от этой пользы напишите письмо и, если есть возможность, позвоните.

Вопрос 4. Как подготовиться к выступлению?

Начните подготовку с мысли о результате — что вы хотите получить в результате своего выступления?

Например,

• Привлечь внимание к своему продукту «Курсы для Финансового директора»
• Получить 2х клиентов на платную консультацию по прохождению налоговой проверки
• Получить контакты потенциальных клиентов для услуги аутсорсинга бухгалтерских услуг

В зависимости от желаемого результата вы сможете правильно сформулировать призыв к действию:

Например,

• Это мои контакты (на экране), направьте на мой email описание вашей ситуации, постараюсь помочь в ее решении
• Проконсультирую бесплатно по вопросу реорганизации компании 5 первых человек, которые направят сегодня заявку на email@mail.ru

Главное правило выступления! — никакой прямой рекламы. Реклама должна быть в контексте и не навязчивой, а заинтересовывающей:

Например,

• Два года назад, когда мы начали оказывать услуги бухгалтерского сопровождения для компании Х, столкнулись с такой ситуацией ...
• Когда консультирую клиентов, постоянно вижу ошибки, которые они допускают в учете лизинговых операций, а именно ...
• Мы сделали проекты для компаний Х, Y, Z, благодаря которым они сэкономили на налогах N миллионов рублей и успешно прошли налоговые проверки.

Что еще необходимо знать о подготовке к выступлению?

• Узнать у организатора, кто участники мероприятия.
• Продумать тему, которая может быть актуальна для большей части аудитории.

Например,

«Нормируемые расходы по налогу на прибыль: как учесть без ошибок?» — потому, что в своей практике я постоянно вижу ошибки с неправильным расчётом нормативов, оформлением подтверждающих документов, высокие налоговые риски и пр.

Написать черновик доклада с четкой структурой каждого пункта.

Например,

• Перечень нормируемых расходов
• Самые интересные / сложные / популярные расходы, которые стоит рассмотреть
• «Расходы на рекламу» — Что такое реклама с точки зрения «Закона о рекламе»? Как расходы на рекламу регулирует НК РФ? Какие вопросы из практики не покрывает НК РФ? Что нам говорит судебная практика? Какие ответы по тем или иным ситуациям дают в разъяснениях Минфин / ФНС? С какими ситуациями сталкивалась я в практике?
• Какие ошибки и каким результатам приводят
• Что делать, чтобы избежать таких ошибок
• Примеры. Примеры. Примеры.
• Выводы, ключевые мысли доклада
• Призыв к действию

• Переложить материал на презентацию.
• Перед выступлением подготовиться.

В голове сразу возникает стереотип про зеркало и пробные выступления в семейном кругу. Наверно, это правильно, не могу судить, у меня эти советы не работают.

Из моего опыта подготовки:

• Пройтись по презентации не вставая со стула, молча, обдумывая каждый пункт
• Засечь время, которе уходит на мысленное проговаривание каждого пункта и удостовериться, что укладываетесь в тайминг
• Попробовать предсказать возможные вопросы аудитории и подготовить на них ответ.

Ошибки:

• Не готовится к выступлению. Это могут позволить себе только спикеры, которые выступают многократно с одной темой или так часто выступают, что легко могут переходить от темы к теме. Но даже в этом случае не лишним будет пролистать презентацию, посмотреть, что нового появилось в вашей теме, добавить интересные примеры.
• Заучить выступление — это полный трэш, даже не хочу обсуждать, уж лучше не готовиться к выступлению.

Вопрос 5. Как выступать?

Перед выходом в зал в голове должна быть четкая структура: 3-4 основных пункта доклада и 3-4 подпункта в каждом пункте.

• Представиться, пару слов о себе и своей практике. — дать ответ на вопрос «Почему вас должны слушать».
• Дать краткую структуру доклада и чем он будет полезен «Мы обсудим с вами 1, 2, 3, чтобы ...».

Может быть интересно начать выступление с вопроса. Но если аудитория небольшая и мероприятие началось совсем недавно, можно попасть в неловкую ситуацию, когда задаешь вопрос, а все молчат.

• Общаться с аудиторий на протяжении всего доклада.

Например,

• Приводить свои примеры и спрашивать как решают подобные ситуации участники мероприятия
• Спрашивать, допускали ли они такие же ошибки, какие решения находили и пр.

• Контролировать время выступления — у слушателя будет ощущение профессионализма докладчика, органичности, легкости доклада.
• Смотрите во время выступления на людей и отмечайте в голове, что вас слышат и понимают.
• Применять нестандартные форматы выступлений. Все привыкли, что на выступлении есть спикер и презентация с текстом, но как только включается нестандартный подход, внимание аудитории резко повышается.

Несколько примеров из моих конференций:

• Вместо презентации — планшет для рисования и стилус. На экране участники видели то, что рисует спикер и поясняет свои мысли, сходу дает примеры и отвечает на вопросы.
• Видео в презентации. Работает очень здорово, когда есть профессиональный ролик, демонстрирующий пример.
• Примеры из собственного опыта — как было сделано, какие ошибки допущены, какие выводы последовали, пр.
• Выход в зал. Почему бы не пройтись вдоль первого ряда или между рядами? — увидите, как здорово рисуют слушатели во время вашего доклада, на подготовку которого затрачено 100500 часов вашего личного времени.
• Вопросы-ответы аудитории и ответы на экране, чтобы участники могли себя проверить.

Вопрос 6. Что делать, если хочется попробовать выступить, но страшно?

А что вы обычно делаете когда страшно?

Я представляю себя перед ущельем без дна и незадумываясь делаю шаг вперед. Ни разу не долетала, а страх снимает как рукой.

А еще можно думать о пользе, которую вы принесете участникам мероприятия. Без вас они бы не знали, как решить свою задачу.

Самое страшное в выступлении — это минута перед выходом.

Хотите еще узнать Как консультанту / владельцу бухгалтерского бизнеса продавать свои услуги? — Подписывайтесь на мой Блог на Klerk.ru, читайте в моем Instagram (belyaeva_svetlana.p) или в группе VK (TaxRisk).