Воронка глазами клиента: пересборка логики продаж под внутренние шаги принятия решений ЛПР
Привычная схема со статусами вроде «отправил КП» ориентирована на продавца, а не на покупателя с его деньгами. Наглядно демонстрирую, как переписать воронку от лица СЕО клиентской компании: от осознания ущерба и сбора технарей на демо до выбора ответственного за внедрение.
Мы недавно с вами разбирали, почему с клиентом нужно говорить на его языке и предлагать решение ЕГО боли. А не пытаться вхолостую продавать свой продукт в лоб..
Сегодня хочу рассказать, как на базе этой схемы можно выстроить воронку продаж.
Большинство продажников в компаниях работают и отчитываются по схеме:
«Позвонил → Прошёл секретаря → Поговорил с ЛПР → Отправил КП → Ждём решение»
А продаж нет, потому что воронка ориентирована на продавца, а не на покупателя. Но деньги-то у ПОКУПАТЕЛЯ. В его голове совсем другая логика и другие этапы, есть страхи, сомнения, какой-то опыт. И если мы всего этого не видим и не учитываем, то не можем ему помочь. И продать..
Я ломал эту историю дважды, в двух разных компаниях. Первая — те самые ребята, у которых в техподдержке лежал клондайк с болями клиентов. Мы выстроили там воронку «от лица СЕО» по РЕАЛЬНЫМ шагам, которые он проходит в своей голове и команде.
1️⃣ Мне позвонили
Я поднял трубку, разговор состоялся.
2️⃣ В разговоре мне показали проблему, о которой я не задумывался
Услышал: «Ваши сотрудники вручную передают данные в ГИС ЖКХ, это стоит вам 32 000 ₽ в месяц. Плюс ошибки → штрафы». Увидел ущерб в рублях. Цифра понятна, я согласился — это моя боль.
3️⃣ Я назначил дату и время для демонстрации
Хочу увидеть, как закрывается моя боль.
4️⃣ На демо я привёл своих технарей: инженера, бухгалтера, айтишника
Хочу, чтобы они оценили объективно увиденное, и было не только «мне нравится», но и «это реально работает».
5️⃣ В ходе демо я убедился: продукт решает проблему, экономия очевидна
6️⃣ Мне прислали КП
Сравнил ущерб — 800 000 ₽ в год — vs стоимость сервиса в 200 000 ₽. Экономия в 4 раза, круто. КП принял.
7️⃣ Я всё равно провёл анализ рынка, мне помогли
При прочих равных выбрал их — у них лучше поддержка, быстрее внедрение, есть отзывы коллег.
8️⃣ Я назначил внутреннего лидера проекта
Теперь есть ответственный за внедрение с моей стороны.
9️⃣ Я проверил надежность компании
Мы подписали договор, согласовали этапы.
1️⃣0️⃣ После старта я вижу результат
Проблема решена, экономлю деньги. Готов расширять использование и рекомендовать коллегам.
В другой компании мы копнули ещё глубже. Там долгие продажи — объекты, проектирование, экспертиза — и воронка пестрила на каждом этапе. Один только «Контроль за сделкой» включал:
Объекты, где решение уже принято
Объекты, где только начали проектировать
Объекты, где ждут экспертизу
Я спросил: «А что, если описать воронку не этапами менеджера, а жизненным циклом сделки со стороны заказчика?»
Оказалось даже, что у них есть для этого вся информация, просто её никак не связывали с продажами 🙃
Что мы решили:
⏺ Выделить шаги клиента — от возникновения потребности до подписания
⏺ Для каждого шага прописать, что конкретно должен сделать менеджер, чтобы клиент перешел на следующий шаг (не «позвонил, уточнил», а «перевёл объект с этапа проектирование на этап экспертиза» или «помог клиенту выбрать между конкурентами»)
Почему это важно?
Когда вы смотрите на воронку глазами клиента, видите:
⏺ Где он застревает — например, не может собрать технарей на демо);
⏺ Какие у него страхи — например, не кинут ли его
⏺ Какие сомнения — например, есть ли у вас реальные кейсы
Выстраивая путь по шагам клиента, вы как бы помогаете ему идти и сразу закрываете вопросы и возражения. Нужны аргументы? Вот. Показать наглядно? Приходите на вебинар. Хотите узнать мнения других? Вот вам отзыв. Вы перестаёте ждать и начинаете вести.
Как перестроить свою воронку за неделю:
ШАГ 1. Соберите свою команду и опишите жизненный цикл клиента — все шаги, которые он проходит от первой мысли о проблеме до момента, когда он платит вам деньги.
Не пропускайте внутренние этапы: согласование с коллегами, анализ альтернатив, проверка надёжности.
ШАГ 2. Для каждого шага клиента определите ключевой фактор успеха (КФУ) — конкретное действие вашего менеджера, которое помогает клиенту перейти на следующий шаг.
Например:
Шаг клиента: «увидел проблему» → КФУ: отправить расчёт ущерба в рублях
Шаг: «назначил демо» → КФУ: прислать календарь с вариантами и предложить пригласить технарей
Шаг: «анализирует рынок» → КФУ: подготовить сравнительную таблицу с конкурентами и реальными кейсами
ШАГ 3. Внедрите отчётность не по «количеству звонков», а по количеству переведенных клиентов с шага на шаг. Это покажет, кто реально двигает сделки, а кто просто «отзвонился».
ШАГ 4. Регулярно анализируйте, на каких шагах клиенты застревают больше всего — это зона вашего управленческого вмешательства.
Когда мы всё это внедрили, стало видно: у одного менеджера клиенты быстро проходят шаги, у другого — стоят на месте. Мы перераспределили объекты, поменяли скрипты, и через месяц конверсия в демо выросла. Потому что мы перестали гадать, «почему не покупают» — и начали видеть, где именно клиент тормозит.
Пробуйте и делитесь результатами!
Возьмите свою текущую воронку и перепишите её от лица вашего типичного клиента. Вы удивитесь, как много новых точек влияния откроется 😉
Информации об авторе
Этот пост написан блогером Трибуны. Вы тоже можете начать писать: сделать это можно .