В начале работы с лизингом для нас стало удивлением, что основным нашим конкурентом являются другие лизинговые компании — в банковских гарантиях мы конкурируем с другими агентами, с банками редко сталкиваемся.
И тут может показаться, что шансы не равны — как мы можем конкурировать с такими гигантами, как ВТБ Лизинг, Сбербанк Лизинг, Европлан?
Как показывает практика, можем и очень успешно.
Чтобы переманить на свою сторону клиента, менеджеры в лизинговых компаниях, используют довод о том, что «агенты — это посредники, они делают наценку на тариф лизинговой компании».
Перед тем, как рассказать о том, как мы справляемся с таким возражением, поделюсь историей, связанной с одним из наших клиентов.
Банковские гарантии, лизинг и кредит
Для малого и среднего бизнеса
К нам обратился клиент с желанием приобрести несколько автомобилей под такси, до этого времени у него в парке были только б/у автомобили, лизинг он открыл для себя, познакомившись с нами.
Мы провели с ним несколько сделок и спрос со стороны клиента прекратился. Через некоторое время мы узнали, что он продолжил работу напрямую с лизинговой компанией, которая переманила его, используя тот самый довод «через агентов дороже».
Мы запросили расчеты по автомобилям, которые он оформил напрямую с лизинговой компанией, сравнили их с теми расчетами, которые были при работе с нами.
В результате этого сравнения клиент понял и признал, что «через вас было дешевле».
Клиент, работая напрямую с лизинговой компанией, несмотря на «индивидуальные условия для вас», всегда получает предложение, которое выгодно, в первую очередь, самой лизинговой компании. Ситуация может быть проще, если клиент работает параллельно с 2-3 лизинговыми компаниями.
Когда мы столкнулись с первыми сложностями, связанными с тем, что приходится конкурировать с лизинговыми компаниями, которые активно пропагандируют позицию, что «через агента дороже», стали думать, как решать эту задачу. Дополнительную сложность вызывали стереотипы со стороны клиентов: «вы же посредники — мне однозначно выгоднее будет с ними напрямую работать».
Мы начали решать задачу, используя преимущества нашей роли как агента — мы можем представлять интересы далеко не одной лизинговой компании. При возникновении спроса, клиент обратится в 2-3 лизинговые компании, о которых он где-то слышал или наткнулся в интернете. Те, в свою очередь, будут предлагать ему «индивидуальные условия для вас» исходя из своего монопольного положения в отношении клиента.
Мы стали активно транслировать мысль о том, что работаем одновременно более, чем с 15 лизинговыми компаниями, о большинстве которых вы даже не слышали.
Что дает это клиенту?
Конкуренцию между предложениями: выбор варианта, который выгоден, в первую очередь, клиенту.
Как результат, мы всегда имеем достойное предложение для клиента конкурентно лизинговой компании, с которой он работает напрямую. Но это только одно из двух преимуществ работы с нами.
Зачастую, когда компании необходимо приобрести технику или автомобиль в лизинг, она сначала идет путем поиска предмета.
Как правило, задача по поиску предмета и оформления его в лизинг ложится на плечи бухгалтера.
Иногда этим вопросом занимаются собственники, прорабы, инженеры и т.д. То есть те люди, которые по своему положению не должны этим заниматься (собственники), или те, которым, объективно, за это не платят.
Как такой подход влияет на условия лизинга?
Так как в целом этот процесс в компании не налажен, эта задача становится раздражителем. Компания идет по пути наименьшего сопротивления и максимально оперативного разрешения: техника подбирается из того, что предложили или нашли, условия по лизингу принимаются те, что есть.
Нашим вторым ключевым преимуществом как агентов по лизингу являются наши, не побоюсь этого слова, консьерж-услуги.
Описанный в предыдущем абзаце несовершенный процесс внутри компании мы превращаем в максимально простую задачу: нам требуется описание того, что хочется приобрести, или конкретную модель — все остальные процессы выполняются нашими силами. А именно: поиск и подбор техники, согласование с поставщиком стоимости, установление лимита в лизинговых компаниях, выбор самого оптимального предложения, выдача и доставка до клиента.
Благодаря большой базе поставщиков и дилеров, нам доступны предложения по автомобилям и технике на особых условиях.
Это особенно актуально в наше время: например, раньше, чтобы приобрести BMW мы звонили в BMW — сейчас такой возможности нет, найти подходящий автомобиль порой очень сложно. А если речь о лизинге, то еще необходимо подбирать варианты с НДС и от юр. лица, что еще больше усложняет процесс поиска.
Чтобы предлагать нашим клиентам легкий, быстрый и дешевый лизинг, мы поддерживаем тесные отношения как с лизинговыми компаниями, так и с поставщиками автомобилей и техники.
Это позволяет нам выстраивать сотрудничество так, что в плюсе все стороны: клиент, лизинговая компания, поставщик и, конечно же, мы.
Получите бесплатный чек-лист
Расскажем, как получить банковскую гарантию
Узнаете, какой пакет документов нужен для банковской гарантии
Реклама: ООО «БРВ Консалтинг», ИНН: 0512087043, erid: LjN8KWDYL
Начать дискуссию