Как построить эффективный отдел продаж: продать что угодно и кому угодно

Отдел продаж, безусловно, одно из ключевых подразделений любой компании: он отвечает не только за реализацию продукта, но и выполняет роль связующего звена между бизнесом и клиентами. Принято считать, что вся работа отдела должна быть направлена на увеличение объема продаж и рост прибыли — на выполнение плана продаж. 

Это действительно так, но нельзя забывать и о том, что успех любого бизнеса зависит от доверия клиентов, от их лояльности и узнаваемости бренда. И в выстраивании отношений с клиентами отдел продаж также играет одну из главных ролей. 

• Привлекает клиентов. В большинстве компаний поиском клиентов отдел продаж занимается параллельно с отделом маркетинга. Менеджеры по продажам общаются с потенциальными клиентами и нередко в результате такого общения убеждают совершить покупку. Соответственно, происходит не только расширение клиентской базы, но и увеличение объемов продаж. 

• Квалифицирует лиды. Отдел продаж должен оценить, действительно ли клиент заинтересован в покупке. Трата ресурсов на незаинтересованных «потенциальных клиентов» чаще всего оказывается совершенно безрезультатной. 

• Обсуждает и закрывает сделку. Это одна из главнейших задач: именно здесь клиенту предлагаются товар или услуга, которые полностью удовлетворят его потребности. 

• Оформляет сделку. После закрытия сделки ее нужно оформить, и это также входит в обязанности отдела продаж. После оформления реализацией занимаются уже другие подразделения, например, производство.  

• Оценивает удовлетворенность клиентов. После закрытия и оформления сделки менеджеры по продажам должны убедиться, что клиента все устроило — и сам продукт, и уровень сервиса, и другие моменты. Это отличная возможность поддержать взаимоотношения с клиентом и заложить основу для дальнейшего сотрудничества.

• Развивает клиентов. После совершения одной покупки клиент может не обращаться в компанию повторно, и здесь задачей отдела продаж становится формирование у аудитории новых потребностей. Не секрет, что для бизнеса гораздо дешевле развивать действующих клиентов, чем привлекать новых.

А еще сотрудники отдела продаж оказывают влияние на стратегическое планирование компании. Например, отдел продаж в процессе своей работы может узнать, что на рынке вот-вот сформируется новая потребность. Такая информация помогает руководству и собственникам бизнеса своевременно адаптировать свою деятельность.

Какой он, эффективный отдел продаж? Конечно, показатели эффективности у каждого свои и зависят они от множества факторов: так, для одной компании 20 продаж в месяц — это очень хорошо, а для другой — абсолютный крах. Но все же главная цель, достижение которой определяет эффективность, у любого бизнеса одна — это выполнение (а лучше перевыполнение) плана продаж. Итак, эффективный отдел продаж строится на следующих семи принципах. 

Существует проверенная система разделения труда — хантеры, занимающиеся генерацией лидов, сопровождение, специализирующееся на первичном закрытии сделок и удержании клиентов, а также направление по работе с партнерами, то есть с теми, кто уже однажды совершил покупку. Практика показывает, что такой подход эффективен вне зависимости от сферы бизнеса и масштабов компании.

Устойчивая система продаж возможна только при соблюдении нормы управляемости — известный факт.

Отдел продаж, который работает вполсилы, рано или поздно приведет компанию к точке невозврата. Причина зачастую кроется в низкой заинтересованности сотрудников. И здесь значение имеет не только материальная мотивация (хотя она, конечно, тоже важна): вовлеченности способствуют признание личного вклада каждого сотрудника, возможности для карьерного роста, создание условий для проявления инициативы и для профессионального развития. 

Сотрудник должен разделять идеи и цели компании и находиться в атмосфере делового сотрудничества — в этом случае его знания, умения и навыки будут направлены на благо компании.

Продажами через разные каналы занимаются разные сотрудники — это еще один важнейший принцип построения эффективного отдела. В зависимости от канала продаж бизнес-процессы могут существенно различаться, и попытки «создать» универсального сотрудника чаще всего приводят к провалу. Идеальный вариант — каждый менеджер занимается тем направлением, которое у него лучше всего получается. 

Продажи — это именно то направление, которое постоянно сталкивается с изменениями. Причем изменения могут происходить как внутри самой компании, так и на рынке.

Поэтому отдел продаж изначально должен строиться с учетом того, что ему предстоит быстро приспосабливаться к изменяющимся потребностям клиентов, возможностям и рыночным условиям — экспериментировать с различными тактиками, сегментировать клиентов, тесно сотрудничать с командой продукта.     

О важности «регулярного повышения квалификации» говорят постоянно, но на деле все зачастую ограничивается парой тренингов. А многие компании об обучении сотрудников отделов продаж предпочитают просто «забыть». Итог — постепенная деградация менеджеров. 

Многие компании организуют воркшопы — это действительно работающий формат для формирования необходимых в работе менеджера по продажам навыков.    

Каждый сотрудник должен понимать, что от него ждут — увеличения объема продаж, расширения клиентской базы, повышения уровня удовлетворенности клиентов и др. Обязательным условием является также знание каждым менеджером по продажам своих обязанностей и зон ответственности. Такой подход исключает любые неопределенности и улучшает координацию. 

Есть две распространенные схемы (или структуры) построения отдела продаж — одноступенчатая и двухступенчатая. Первый вариант подойдет для небольших компаний: в таком отделе продаж один руководитель (РОП) и несколько рядовых менеджеров (не забываем о принципе управляемости!). 

Второй вариант — двухступенчатая структура — предполагает, что РОП у отдела один, а менеджеры составляют несколько команд. Руководят работой команд линейные руководители, которые подчиняются РОП.

Помочь отделу продаж в сборе лидов способны различные каналы, и один из них — контент. На «Клерке» вы можете создать персональное медиа своего бизнеса и размещать контент — ваш или который подготовит наша редакция именно для вашей компании. Мы добавляем лид-формы в публикуемые материалы: с их помощью вы соберете максимальное количество контактов. Заполняйте заявку, и мы сразу же приступим к работе!

Создать свой блог на «Клерке»

Оставьте заявку, чтобы узнать о возможностях продвижения на Клерк.ру:

Имя^*

E-mail^*

Телефон^*

Отправить

Принимаю оферту и даю согласие на сбор персональных данных и их распространение