Зачем компании отдел продаж
Отдел продаж, безусловно, одно из ключевых подразделений любой компании: он отвечает не только за реализацию продукта, но и выполняет роль связующего звена между бизнесом и клиентами. Принято считать, что вся работа отдела должна быть направлена на увеличение объема продаж и рост прибыли — на выполнение плана продаж.
Это действительно так, но нельзя забывать и о том, что успех любого бизнеса зависит от доверия клиентов, от их лояльности и узнаваемости бренда. И в выстраивании отношений с клиентами отдел продаж также играет одну из главных ролей.
Какие задачи решает отдел продаж
Привлекает клиентов. В большинстве компаний поиском клиентов отдел продаж занимается параллельно с отделом маркетинга. Менеджеры по продажам общаются с потенциальными клиентами и нередко в результате такого общения убеждают совершить покупку. Соответственно, происходит не только расширение клиентской базы, но и увеличение объемов продаж.
Квалифицирует лиды. Отдел продаж должен оценить, действительно ли клиент заинтересован в покупке. Трата ресурсов на незаинтересованных «потенциальных клиентов» чаще всего оказывается совершенно безрезультатной.
Обсуждает и закрывает сделку. Это одна из главнейших задач: именно здесь клиенту предлагаются товар или услуга, которые полностью удовлетворят его потребности.
Оформляет сделку. После закрытия сделки ее нужно оформить, и это также входит в обязанности отдела продаж. После оформления реализацией занимаются уже другие подразделения, например, производство.
Оценивает удовлетворенность клиентов. После закрытия и оформления сделки менеджеры по продажам должны убедиться, что клиента все устроило — и сам продукт, и уровень сервиса, и другие моменты. Это отличная возможность поддержать взаимоотношения с клиентом и заложить основу для дальнейшего сотрудничества.
Один из основных способов взаимодействия с клиентами — e-mail-рассылки. Например, у «Клерка» внушительная база подписчиков — более 243 000 в базе и более 118 000 в соцсетях, а Open Rate составляет 30−40% пользователей. И мы готовы рассказать нашим подписчикам о вашем бизнесе в различных форматах: сделаем отдельную рассылку про ваш продукт, поставим текстовый блок или баннер о вас в флагманских рассылках «Утренний бухгалтер» и «Ночной бухгалтер», а также привлечем редакцию к дополнительному анонсированию на главной странице.
Развивает клиентов. После совершения одной покупки клиент может не обращаться в компанию повторно, и здесь задачей отдела продаж становится формирование у аудитории новых потребностей. Не секрет, что для бизнеса гораздо дешевле развивать действующих клиентов, чем привлекать новых.
А еще сотрудники отдела продаж оказывают влияние на стратегическое планирование компании. Например, отдел продаж в процессе своей работы может узнать, что на рынке вот-вот сформируется новая потребность. Такая информация помогает руководству и собственникам бизнеса своевременно адаптировать свою деятельность.
7 принципов построения эффективного отдела продаж
Какой он, эффективный отдел продаж? Конечно, показатели эффективности у каждого свои и зависят они от множества факторов: так, для одной компании 20 продаж в месяц — это очень хорошо, а для другой — абсолютный крах. Но все же главная цель, достижение которой определяет эффективность, у любого бизнеса одна — это выполнение (а лучше перевыполнение) плана продаж. Итак, эффективный отдел продаж строится на следующих семи принципах.
1. Принцип разделения функций
Существует проверенная система разделения труда — хантеры, занимающиеся генерацией лидов, сопровождение, специализирующееся на первичном закрытии сделок и удержании клиентов, а также направление по работе с партнерами, то есть с теми, кто уже однажды совершил покупку. Практика показывает, что такой подход эффективен вне зависимости от сферы бизнеса и масштабов компании.
2. Принцип управляемости
Устойчивая система продаж возможна только при соблюдении нормы управляемости — известный факт.
В подчинении у одного руководителя не должно быть больше 4–7 менеджеров по продажам. И если в вашей компании сотрудников, занимающихся продажами, больше, нужно создавать несколько команд.
3. Принцип вовлеченности сотрудников
Отдел продаж, который работает вполсилы, рано или поздно приведет компанию к точке невозврата. Причина зачастую кроется в низкой заинтересованности сотрудников. И здесь значение имеет не только материальная мотивация (хотя она, конечно, тоже важна): вовлеченности способствуют признание личного вклада каждого сотрудника, возможности для карьерного роста, создание условий для проявления инициативы и для профессионального развития.
Сотрудник должен разделять идеи и цели компании и находиться в атмосфере делового сотрудничества — в этом случае его знания, умения и навыки будут направлены на благо компании.
4. Принцип сегментации каналов продаж
Продажами через разные каналы занимаются разные сотрудники — это еще один важнейший принцип построения эффективного отдела. В зависимости от канала продаж бизнес-процессы могут существенно различаться, и попытки «создать» универсального сотрудника чаще всего приводят к провалу. Идеальный вариант — каждый менеджер занимается тем направлением, которое у него лучше всего получается.
5. Принцип адаптивности
Продажи — это именно то направление, которое постоянно сталкивается с изменениями. Причем изменения могут происходить как внутри самой компании, так и на рынке.
Без гибкости и без способности моментально адаптироваться конкурировать с другими игроками не просто сложно, а зачастую невозможно.
Поэтому отдел продаж изначально должен строиться с учетом того, что ему предстоит быстро приспосабливаться к изменяющимся потребностям клиентов, возможностям и рыночным условиям — экспериментировать с различными тактиками, сегментировать клиентов, тесно сотрудничать с командой продукта.
6. Принцип развития компетенций
О важности «регулярного повышения квалификации» говорят постоянно, но на деле все зачастую ограничивается парой тренингов. А многие компании об обучении сотрудников отделов продаж предпочитают просто «забыть». Итог — постепенная деградация менеджеров.
Эффективный отдел продаж невозможен без системного обучения, причем его содержание лучше чередовать: например, развитие навыков продаж чередуется с обучением сотрудников самому продукту.
Многие компании организуют воркшопы — это действительно работающий формат для формирования необходимых в работе менеджера по продажам навыков.
7. Принцип четкого определения целей
Каждый сотрудник должен понимать, что от него ждут — увеличения объема продаж, расширения клиентской базы, повышения уровня удовлетворенности клиентов и др. Обязательным условием является также знание каждым менеджером по продажам своих обязанностей и зон ответственности. Такой подход исключает любые неопределенности и улучшает координацию.
Организационная структура отдела продаж
Есть две распространенные схемы (или структуры) построения отдела продаж — одноступенчатая и двухступенчатая. Первый вариант подойдет для небольших компаний: в таком отделе продаж один руководитель (РОП) и несколько рядовых менеджеров (не забываем о принципе управляемости!).
Второй вариант — двухступенчатая структура — предполагает, что РОП у отдела один, а менеджеры составляют несколько команд. Руководят работой команд линейные руководители, которые подчиняются РОП.
Создание нескольких команд зачастую положительно сказывается на эффективности всего отдела продаж. Такие команды соревнуются между собой, обеспечивая выполнение и перевыполнение плана продаж.
Помочь отделу продаж в сборе лидов способны различные каналы, и один из них — контент. На «Клерке» вы можете создать персональное медиа своего бизнеса и размещать контент — ваш или который подготовит наша редакция именно для вашей компании. Мы добавляем лид-формы в публикуемые материалы: с их помощью вы соберете максимальное количество контактов. Заполняйте заявку, и мы сразу же приступим к работе!
Создать свой блог на «Клерке»
Оставьте заявку, чтобы узнать о возможностях продвижения на Клерк.ру:
Начать дискуссию