Товар не покупают, потому что не видят
Это самая распространенная причина отсутствия продаж. Проанализируйте поисковые каналы, по которым клиент может увидеть карточку товара:
через поисковую строку маркетплейса;
через каталог или категорию.
Продажи начнутся, если товарная карточка появится на верхних строчках поисковой выдачи.
Улучшить свои позиции можно с помощью SEO-оптимизации, которая заключается в подборе и использовании ключевых слов в названии карточки, описании и характеристиках товара.
Необходимо различать «узкие» и «широкие» ключевые слова.
В общих запросах используются «широкие», например, рубашка может быть мужская, женская, с коротким или длинным рукавом. Итоговая поисковая выдача покажет максимальное количество вариантов по этим параметрам.
Чтобы ускорить поиск, покупатели используют «узкие» ключевые запросы с уточняющими словами — рубашка женская летняя белая.
По узкому запросу количество выдаваемых карточек меньше, за счет чего снижается уровень конкуренции между продавцами, а шансы продать товар повышаются.
Но и от «широких» ключевых слов есть своя польза — по ним приходят покупатели, которые не знают точно, чего хотят, и появляется шанс заинтересовать их уникальным предложением.
Для определения ключевых слов можно использовать сводку по запросам покупателей за определенный период, которую предлагают некоторые маркетплейсы.
При подборе «узких» и «широких» ключевиков стоит обращать внимание на их частотность.
Высокочастотные слова — это запросы, которые чаще всего используют покупатели при поиске товара. Низкочастотные запросы характерны для «узких» ключевых слов, зато именно по ним может прийти целевой покупатель.
В кабинете селлера на Wildberries есть подраздел «Популярные запросы» в разделе «Аналитика». Вот как это выглядит для товара «кроссовки».
Кроме названия категории чаще всего покупатели добавляют дополнительную информацию, которая характеризует целевую аудитории нужного товара.
Низкочастотные запросы обычно узкие и сокращают круг товаров. Например, покупателя интересуют только женские кроссовки Nike. Это отсеивает все остальные варианты:
Более продвинутый способ подобрать ключи — использовать сервисы аналитики Модульбанка.
Один из отчетов МаркетМетрики — «Ключевики» — помогает подобрать ключевые запросы и проверить, как часто по ним искали товары, и какие конкуренты уже их используют в своих карточках.
SEO-оптимизацию карточки товара необходимо проводить регулярно — каждые 1-1,5 недели.
Сервис для анализа продаж на маркетплейсах
Изучайте конкурентов, оценивайте рыночную ситуацию и прогнозируйте продажи товаров в одном окне
Низкое качество оформления товарной карточки
Визуализация товара — это главная особенность интернет-торговли. Когда потрогать и померить нельзя, покупатель принимает решение, исходя из контента: качественные фото, видео и инфографика, описание, характеристики.
При оформлении карточки уделяйте внимание следующим моментам:
Акцентируйте внимание на ключевых характеристиках и преимуществах товара через фото, видео-контент и инфографику.
В описание включайте ответы на вопросы, которые могут появиться у потенциальных покупателей.
Главная фотография — это как первое впечатление о товаре, должна представлять товар с лучшей стороны.
Вот хороший пример заполнения карточки: название попадает в запрос аудитории, на инфографике четко видны преимущества, фото крупное, и товар можно хорошо рассмотреть.
Сделать фотографии можно самостоятельно или воспользоваться бесплатной профессиональной фотосессией для первого товара, которая доступна на любом тарифном плане для селлеров.
Ошибки при выборе товарной ниши
Последствия из-за неверно выбранной ниши могут быть следующими:
Товар не подходит для продаж через маркетплейсы.
Такое часто случается с дизайнерскими или выполненными по индивидуальным заказам дорогими товарами. Для них лучше подойдут такие каналы продаж, как собственный интернет-магазин или соцсети.
В выбранной нише есть монополист или крупные игроки, имеющие собственное производство.
Вы не сможете опустить цену ниже, чем могут себе позволить лидеры отрасли.
Чтобы получить прибыль в такой нише придется поддерживать высокий оборот товара. Не у всех продавцов на старте есть такая возможность.
Недостаточный бюджет для выбранной ниши.
В категориях с высокой конкуренцией требуются финансы не только на закупку первой партии, но и на продвижение. Так, например, в одной из самых востребованных и прибыльных ниш на Wildberries является одежа, но там уже много продавцов и без дополнительных расходов на рекламу ваш товар никто не заметит.
Неправильная ценовая политика
Частая причина низких продаж — неправильная ценовая политика.
Нужно регулярно следить за ценообразованием конкурентов. Если цена вашего товара сильно превышает стоимость аналогичной позиции у других продавцов на маркетплейсе, это снижает вероятность его покупки.
В то же время демпинговать, то есть снижать цену вы можете только в пределах себестоимости товара, которая включает расходы на закупку, комиссию, логистику, упаковку.
Не стоит забывать про акции и распродажи маркетплейса. Установленная цена должна включать возможную скидку.
Чтобы поддержать новичков маркетплейсов на старте, Модульбанк разработал тарифный план Селлер. Первые три месяца обслуживание бесплатное, а первую выручку до 1 млн рублей можно без комиссии переводить на свою карту.
Отсутствие отзывов
Без отзывов покупателю сложно решиться на покупку, так как никто не хочет испытывать качество товара на себе. Кроме того алгоритмы маркетплейсов поднимают товарную карточку в поисковой выдаче, если она имеет высокий рейтинг, который зависит от наличия положительных отзывов.
Старайтесь оперативно отвечать на вопросы и комментарии, которые появляются под товарной карточкой.
Максимально дружелюбный и развернутый ответ на любой запрос повысит лояльность клиентов.
Неверный выбор склада
Правила работы на маркетплейсах устроены так, что товар видят не все покупатели, а только из тех регионов, которые находятся поблизости к выбранному вами складу.
Если хотите, чтобы товар был доступен покупателям со всей страны, то нужно выбирать московские склады. Если же целевая аудитория сосредоточена, например, в Казахстане или на востоке России, то подходящий склад Wildberries в Новосибирске.
Удачное расположение склада уменьшает скорость доставки, что может стать отличным конкурентным преимуществом, а заодно повлияет на ранжирование.
Отсутствие или низкий уровень остатков товара на складе
Маркетплейсы специально устанавливают ограничения по количеству остатков, так как им не выгодно показывать на витрине товары, которых нет в наличии.
Без планирования закупок и контроля за остатками на маркетплейсах работать невозможно.
Если хоть на один день товарная карточка пропадет из поисковой выдачи, то на следующий день продажи упадут и продвижение придется начинать с самого начала.
Учитывая особую специфику торговли на маркетплейсах, Модульбанк предлагает специальные тарифы для селлеров, которые включают всё необходимое для бесперебойной работы и успешных продаж.
Сервис для анализа продаж на маркетплейсах
Изучайте конкурентов, оценивайте рыночную ситуацию и прогнозируйте продажи товаров в одном окне
Реклама: АО КБ «МОДУЛЬБАНК», ИНН: 2204000595, erid: LjN8Jz3my
Комментарии
1Очень понравилось в статье как разобрали высокочастотные и низкочастотные запросы! Торгую на ВБ уже почти три года и скоро выхожу на Озон. уже прошла по ссылке и заценила ваш сервис аналитики. Спасибо!Но и свой любимый, которым пользуюсь регулярно тоже не забываю, сервис Маяк