Ошибка первая. Выбирать товар без анализа
Выбор товара для маркетплейса — это основа основ: от того, что именно вы будете продавать, зависит буквально все.
Ошибиться на этом этапе очень легко, и нередко даже те предприниматели, которые имеют опыт офлайн-торговли, при выходе на маркетплейсы испытывают сложности именно с выбором товара.
Существует несколько вариантов развития событий, которые с высокой долей вероятности приведут к проблемам:
Выход на площадку с непопулярным товаром. Закупка товара, на который отсутствует спрос (или он очень низкий) — верный способ уничтожить бизнес на старте. Чаще всего это происходит так: продавца заинтересовал какой-то товар, он пришел на площадку и увидел, что эта позиция или отсутствует, или есть всего у пары селлеров.
Для неопытного продавца такая ситуация может показаться выгодной — минимум конкурентов, а, значит, при эффективном продвижении удастся легко привлечь покупателей. На практике отсутствие конкурентов иногда свидетельствует лишь об одном: товар не нужен и не интересен покупателю. В итоге у вас не будет конкурентов, но не будет и покупателей.
Выбор для старта трендового товара. На трендовых товарах действительно несложно заработать, но есть и серьезный риск: спрос на такие позиции часто держится непродолжительное время, за которое начинающий селлер просто не успеет найти «своих» покупателей. В результате в закупку трендового товара вложены деньги, а продать его на пике популярности вы не успеете, и остатки будут просто лежать на складе.
Закупка популярного товара из высококонкурентной категории. Выбор для старта товара, который хорошо продается, кажется очевидным решением, но не все так однозначно. Как правило, за популярными товарами покупатели чаще всего приходят к лидерам ниши: опытные продавцы способны предложить самую выгодную цену, а у новичков такой возможности нет. Конкурировать в подобной ситуации практически невозможно.
Отказ от расчета юнит-экономики. Перед выходом на маркетплейс с любым товаром убедитесь, что продавать его будет выгодно именно вам, а не какому-то другому селлеру. Рассчитать, сколько вы заработаете (или, наоборот, потеряете) с продажи каждого товара помогает юнит-экономика.
Самый простой расчет — считаем доходы и расходы, а затем вычисляем разницу между ними. Обратите внимание: учитываются все без исключения расходы — и комиссия, и налоги, и подключение к сервисам автоматизации, и продвижение. Все эти расходы должны покрываться наценкой, а после — оставаться прибыль. Упростить процесс расчета помогают специальные таблицы.
Что делать? Обязательно рассчитывайте юнит-экономику, изучайте запросы в поисковиках и внутреннюю аналитику самих маркетплейсов, а также пользуйтесь возможностями специализированных сервисов. Как правило, такие сервисы помогают отслеживать динамику продаж, изучать рынок и конкурентов. Ищите тренды, которые только набирают популярность, не игнорируйте зарубежные маркетплейсы и блогеров: нередко именно там удается «подсмотреть» перспективные идеи.
Сервис «Модульселлер» от «Модульбанка» дает возможность проанализировать конкурентов, оценить рыночную ситуацию и спрогнозировать продажи товаров. Тем, кто только планирует выход на маркетплейс, сервис аналитики поможет найти перспективную нишу и ликвидные товары для старта, а селлеры, которые уже начали продажи, смогут расширить ассортимент.
Ошибка вторая. Устанавливать слишком высокую цену
Неоправданно высокая цена, особенно для начинающего селлера — рискованный подход. Если ваш товар только-только появился на маркетплейсе, у карточки еще нет отзывов, но вы устанавливаете цену выше, чем у других продавцов, покупатель ожидаемо выберет конкурента. Желание заработать в таком случае зачастую приводит к полному отсутствию продаж.
Что делать? Анализируйте рынок, изучайте конкурентов, учитывайте спрос и предложение — это поможет определиться с ценой. Также можно протестировать разные цены: это позволяет на практике выяснить, по какой цене покупатели готовы у вас покупать.
Вывод на любой маркетплейс
WB, Ozon, ЯндексМаркет, Авито или Мегамаркет-не важно! Выведем ваши товары на любой маркетплейс
Ошибка третья. Устанавливать слишком низкую цену
Другая крайность — в погоне за клиентами устанавливать минимальную цену на товар. Возможно, снижение цены действительно привлечет покупателей, но заработать в таком случае вам вряд ли удастся.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются селлеры, предлагающие товар по цене существенно ниже, чем у конкурентов — опасение покупателей, что такая стоимость связана с браком или другими недостатками. В результате низкая цена не привлекает, а, напротив, отпугивает потенциальных покупателей.
И не забывайте, что изначально установив слишком низкую цену на товар, вы фактически закрываете для себя возможность участия в акциях. Если установленная на товар цена и так уже является для вас минимальной, то снизить ее вы уже просто не сможете (или же будете участвовать в акции себе в убыток).
Что делать? Обязательно изучайте цены на аналогичные товары у конкурентов, посмотрите, какая стоимость является на маркетплейсе самой низкой для данной позиции. Это поможет понять, какие цены приемлемы для целевой аудитории. Обязательно учитывайте сопутствующие расходы: помимо затрат на закупку товара, вам придется оплачивать доставку, хранение, продвижение, упаковку и т.д.: это поможет не остаться в убытке. При этом будьте готовы корректировать цены в зависимости от спроса и предложений конкурентов.
На курсах от «Модульселлера» вы сможете узнать, как запустить продажи и обеспечить рост прибыли, узнаете нюансы работы с поставщиками и особенности расчета стоимости товаров, а также получите контакты партнеров курса для оперативного решения вопросов. Оставьте заявку на обучение и получите доступ к самой полной и актуальной информации о торговле на маркетплейсах!
Ошибка четвертая. Не оформлять карточку товара
Несмотря на то, что о необходимости подробно заполнять карточки, добавлять качественные фото и делать инфографику постоянно говорят все эксперты, многие начинающие селлеры почему-то упорно игнорируют это правило.
Нельзя забывать, что на маркетплейсе продает не сам товар, а карточка, поскольку у покупателя нет возможности лично убедиться в качестве и рассмотреть все детали. Пара не очень хороших фото и минимум информации — и на вашу карточку никто не обратит внимания.
Что делать? Карточка должна вызывать доверие и желание купить товар. Посмотрите, какие карточки у ваших конкурентов с высокими продажами и постарайтесь предоставить покупателю максимум информации, а не просто заполнить обязательные поля. Особое внимание — фотографиям: добавьте главное и дополнительные фото, которые дадут возможность увидеть детали товара, посмотреть варианты его использования и т.д.
Привлечь внимание, предоставить максимум информации о товаре, подчеркнуть его плюсы и затронуть эмоции покупателя помогает рич-контент — расширенное описание, которое дополняется фото 360°, мультимедийными элементами, видео, красочными иллюстрациями и 3D-моделями.
Когда покупатель видит, насколько серьезно селлер подходит к созданию контента, это служит дополнительным подтверждением качества товара и вызывает доверие.
Ошибка пятая. Игнорировать расчеты
Ваша деятельность на маркетплейсе должна основываться на цифрах. Просто закупить товар и добавить, например, 100% наценки — ошибочная стратегия. Нельзя забывать, что торговля на маркетплейсе — это не только затраты на закупку товара, но и множество других расходов. В некоторых случаях сопутствующие расходы могут превышать затраты на приобретение продукции. Результат — серьезные убытки, которые сделают невозможной дальнейшую работу на маркетплейсе.
Что делать? Перед выходом на маркетплейс обязательно просчитывайте финансовые показатели и закладывайте все без исключения расходы в стоимость товара. Учитывайте комиссию, расходы на доставку и хранение, возвраты и брак, продвижение, упаковку и налоги. Если вы планируете привлекать сотрудников, не забудьте об их заработной плате. Обязательно предусмотрите дополнительные расходы: например, маркетплейс может увеличить тарифы, а закупочная цена товара вырасти.
Ошибка шестая. Не отслеживать изменения в правилах работы на маркетплейсе
Одна из особенностей продаж на маркетплейсах — это постоянные изменения. Селлеры, которые не следят за обновлениями, часто оказываются в крайне неприятных ситуациях: например, маркетплейс может изменить правила упаковки товара, но вы об этом узнаете, только когда партию не примут. В целом практически любое, даже, на первый взгляд, незначительное изменение может повлиять на работу продавца на маркетплейсе и в итоге на доходы.
Что делать? Следите за новостями маркетплейса, на котором продаете. Источником достоверной информации чаще всего выступают официальный сайт маркетплейса (платформа для селлеров), социальные сети и тематические каналы.
Ошибка седьмая. Не обращать внимания на отзывы
Отзывы на товар имеют огромное влияние на продажи на маркетплейсах. Игнорирование отзывов, формальные ответы, недоброжелательный стиль общения — все это способно повлиять на уровень доверия потенциальных покупателей.
Отсутствие отзывов также не способствует увеличению продаж: как правило, покупатели не слишком охотно заказывают такие товары. И, конечно, если большинство отзывов на ваш товар — негативные, рассчитывать на продажи не приходится.
Что делать? Отслеживание отзывов, оперативная реакция на комментарии, взаимодействие с покупателями — обязательная составляющая продаж на маркетплейсах. Благодарите за положительные отзывы, моментально реагируйте на негатив, уточняйте детали при возникновении вопросов: потенциальные клиенты должны видеть, что вам важно мнение аудитории и вы заинтересованы в улучшении сервиса.
Курсы по работе с маркетплейсами
Узнайте, как запускать продажи и увеличивать прибыль
Ошибка восьмая. Не проводить анализ целевой аудитории
Многие селлеры на старте не задумываются о том, кто будет покупать их товары. В результате оказывается, что продвижение было ориентировано на один сегмент покупателей, а потенциальной аудиторией являлись совершенно другие люди. Или ваши товары вообще размещены на маркетплейсе, аудитории которого не интересна эта продукция.
Что делать? Бизнес — и торговля на маркетплейсах не исключение — должен начинаться с анализа ЦА. Проанализируйте, кто будет покупать ваши товары, составьте портрет потенциального покупателя: пол и возраст, уровень дохода, желания и потребности. Подумайте, зачем покупателю ваш товар и какие характеристики имеют для него первоочередное значение.
Обязательно учитывайте результаты анализа ЦА при создании визуального контента.
Выясните, что именно ждет потенциальный покупатель от вашего товара: оригинальный дизайн (в этом случае фото и видео должны подчеркивать эту характеристику) или, наоборот, практичность (продемонстрируйте товар «в действии», при помощи инфографики покажите, как он выполняет свои задачи).
Ошибка девятая. Продавать товары без документов
Для продажи некоторых категорий товаров продавец должен обязательно иметь документацию: сертификаты, декларации о соответствии, свидетельство о регистрации товарного знака. Многие селлеры полагают, что начать торговлю можно без документов, а уже в процессе заняться оформлением. Такой подход нередко приводит к проблемам: если покупатель пожалуется на качество продукции, маркетплейс потребует предоставить документацию на товар. И если документов не окажется, магазин могут заблокировать.
Что делать? Перед началом продаж проверьте, что у вас в наличии есть все необходимые документы. Некоторые маркетплейсы не требуют предоставлять их на старте, но это не означает, что работать можно без документации. Вы не знаете, в какой момент площадка запросит у вас документы, поэтому об их подготовке нужно позаботиться до выхода на маркетплейс.
Ошибка десятая. Не продвигать товар
На маркетплейсах огромное количество продавцов и товаров, причем ежедневно появляются новые. Просто разместить товар и ждать, когда покупатели найдут его сами — серьезная ошибка.
Вы можете закупить действительно качественный и нужный покупателям товар или быть производителем уникальной продукции, но без продвижения о вас никто не узнает. В результате вы потратите деньги, но не сможете ничего заработать.
Что делать? Используйте все возможности для продвижения товаров, комбинируйте внутренние и внешние инструменты, платные и бесплатные. Можно рекламировать карточку на самом маркетплейсе и продвигать товар в тематических сообществах в социальных сетях, заказывать рекламу у блогеров и участвовать в акциях и распродажах. Обязательно отслеживайте, какие способы приносят результат, а какие — совершенно не работают.
Научиться торговать, найти возможности для выгодных закупок и увеличить доход поможет сервис «Модульселлер» от «Модульбанка».
Пользователям сервиса доступны эксклюзивные условия от поставщиков и помощь в оптимизации закупок, услуги по сертификации товаров, создание качественного фото– и видеоконтента, а также анализ продаж и сопровождение на каждом из этапов. Вы можете доверить экспертам «Модульселлер» ведение всех дел — от регистрации до рекламы и расширения ассортимента. Просто оставьте заявку, и менеджер сервиса проконсультирует вас по всем вопросам сотрудничества с «Модульселлером».
От идеи до выручки на маркетплейсах
Поможем стартовать новичкам или увеличить продажи опытным селлерам
Реклама: АО КБ «МОДУЛЬБАНК», ИНН: 2204000595, erid: LjN8KDTch
Начать дискуссию