Мы поговорили с Анастасией и узнали, с чего она начинала свой путь в бизнесе, какие недостатки видит в контрактном производстве косметики и почему региональные СМИ пишут о бренде «Анапская косметика» бесплатно.
Главное — вовремя остановиться
— Анастасия, как вы пришли в бизнес?
— 10 лет назад я была преподавателем финансов и кредита, инвестирования, бюджетирования в одном из пензенских вузов. В 2014 переехала в Анапу, а в 2016 начала продавать одежду и косметику через ВК.
В 2019 с мужем открыли шоурум с детской и женской одеждой. Через год шоурум закрыли и открыли сразу два магазина: в одном продавали эко‑косметику, в другом — одежду для фитнеса. Название магазинов Fit Style мы зарегистрировали и с тех пор это наш бренд косметики.
Косметика оказалась более рентабельной, но прибыль бизнес почти не приносил. Мы поняли, что город с населением 80К слишком мал для офлайн-продаж и закрыли магазины.
Одежду продали вместе с вешалками и стеллажами, а клиентскую базу из МоегоСклада отдали бонусом.
Главный вывод, который мы сделали, — нужно смотреть на цифры и уметь вовремя остановиться.
Контрактное VS свое производство косметики
— А что было дальше? Как пришли к мысли открыть собственное производство?
— В 2021 начали продавать на маркетплейсах корейскую косметику. Потом началась СВО, появились проблемы с логистикой и много подделок.
Хотелось производить косметику самим, тем более бренд у нас уже был. Открывать свое производство с нуля сложно, поэтому решили попробовать контрактное. Заключили договор, получили укомплектованный цех. У нас не было готового состава, текстуры, аромата, упаковки — эти нюансы обговаривали на месте.
У контрактного производства есть два больших преимущества:
Возможность начать бизнес без стартовых вложений. Производитель платит за оборудование, разработку рецептур, аренду помещения, а заказчик — за товар.
Быстрый выход на рынок. Готовую продукцию получаешь намного раньше, потому что не нужно тратить время на поиск цеха и оборудования, найм и обучение сотрудников, выстраивание процессов.
С контрактным производством за год мы увеличили выручку в шесть раз.
Но есть и свои минусы:
Сложный продукт могут не произвести. Например, если вы хотите использовать в составе крема натуральные ингредиенты или делать по своей формуле — убедитесь, что на производстве есть соответствующее оборудование.
Невозможно проконтролировать все этапы производства. Однажды мы узнали из отзывов покупателей, что в геле для душа поменялась отдушка. Пришлось разбираться по факту.
Невыгодно производить маленькие партии. Производство каждой партии требует подготовки и настройки оборудования, это время и деньги. Поэтому чем меньше ваш заказ, тем выше его себестоимость. К примеру, на производстве, с которым работали мы, минимальная партия — 330 кг.
Контрактное производство позволило нам протестировать спрос и понять, что мы готовы открывать свое. Взяли кредит на 5 миллионов под 1%. Поручителем выступил Фонд развития бизнеса.
А были сложности при запуске?
— Да, на этом этапе мы столкнулись с проблемами.
Во-первых, сложно было найти сырье из-за санкций. Во-вторых, оборудование стоит дорого. Например, стоимость лабораторного стакана из закаленного стекла — 1700р. Какое-то оборудование заказывали в Китае, какое-то покупали у нас.
Реактор на 50 литров везли из Нижегородской области. Отдельно заказывали гравировку с логотипом.
Еще одна сложность — поиск сотрудников. Грамотных химиков-технологов мало, а те, кто есть, скорее всего, уже где-то работают. Для производства косметики нужны как минимум два специалиста: технолог-разработчик и технолог-лаборант.
Технолога-разработчика мы нашли на одной из выставок. Он работает на несколько брендов: разрабатывает рецептуры и сертифицирует их.
Я отучилась на косметического химика и сейчас выполняю роль технолога-лаборанта на собственном производстве: занимаюсь непосредственно изготовлением косметики. Мне помогают две девушки — студентки медицинского техникума.
Как вы используете МойСклад в работе?
— В МоемСкладе мы формируем заказы поставщикам, получается очень оперативно. Раньше на это уходило 15–20 минут, сейчас все делаем за минуту. Еще видим статус заказов: какие пришли, а какие нет.
Количество необходимого сырья рассчитываем по техкартам в МоемСкладе. Заказываем сырье, расфасовываем и маркируем.
Процесс производства подробно описывать не будем, все таки за рецептуры мы заплатили 280К.
Но могу сказать, что процесс небыстрый. К примеру, производство крема занимает два дня. После изготовления проверяем его в лаборатории на специальном оборудовании: анализатор текстуры, pH‑метры, центрифуга, термошкаф.
Дальше разливаем продукты по тюбикам. Ставим дату производства, наклеиваем этикетку и наносим защиту от вскрытия.
В МоемСкладе учитываем фактическое количество готового продукта. Бухгалтерия присваивает номер партии. Из каждой партии оставляем образец и храним его до конца срока годности. Если придет жалоба, мы его проверим и выясним, что не так. Бывает, что проблема на стороне производства, а бывает индивидуальная непереносимость.
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Расскажите про ваш опыт работы с маркетплейсами
— Сейчас мы продаем на OZON, Wildberries, Яндекс Маркет.
Цену продажи на маркетплейсах ставим в 2,5 или 3 раза выше оптовой цены. Вот что закладываем в цену:
Все затраты, которые возникают у площадки.
Маржинальность, то есть сумму, которую должны заработать.
Акции маркетплейсов. Мы сразу ставим цифру, чтобы она примерно совпадала с ценой в магазине.
Расходы на маркетплейсе такие:
23% — комиссия с продажи;
100 ₽/литр — логистика: 30₽ до склада + 70₽ до покупателя;
15₽ — упаковка товара: 9₽ материал + 6₽ работа.
Рентабельность продаж 20%. То есть при обороте в миллион мы получаем 200 тысяч.
Недавно провели эксперимент с ценой на товар, который стал плохо продаваться. Поставили самую низкую цену на рынке в этой категории. Через минуту начинаются нереальные продажи, уходим в минус. Поднимаем цену, и продажи резко падают.
Вывод: люди выбирают в первую очередь по цене, даже если нет отзывов.
А как быть, если себестоимость товара 150 рублей, а продаешь за 190. Если посчитать затраты на логистику и упаковку — получится, что уходишь в минус. Тогда нужно думать, как уменьшить себестоимость без потери качества продукции. Такая стратегия требует больших инвестиций в оборотные средства, поэтому мы от нее отказались.
Продавать дешево может только крупное производство.
На маркетплейсах с момента покупки товара до момента, когда вы получите деньги, в лучшем случае пройдет месяц. Правда, Озон предлагает забрать деньги сразу, но за дополнительные 3% комиссии.
Еще совет: старайтесь соблюдать баланс остатков на складе. Если товара окажется мало и он внезапно закончится, то карточка потеряет свои позиции.
В МоемСкладе это можно контролировать: если товар заканчивается, карточка автоматически закрывается.
Платное хранение начинается, если товар не продается. На Озоне очень дорогое: если оборачиваемость выше 180 дней, 50 копеек в день за литр. У нас хранение на Озоне получается около 40‑50 тысяч в месяц. На Вайлдберриз 12 тысяч, хотя товара намного больше.
Самые популярные товары нашего бренда: гель для душа, шампунь и пенка для умывания. Их проще производить и продвигать, потому что покупателям не нужно объяснять «что это и как использовать».
В ассортименте обязательно должны быть понятные покупателям продукты, которые они точно купят.
Для продвижения новых карточек товаров мы используем буст, который дает маркетплейс. Новые товары автоматически поднимаются в топ. Чтобы эффективно использовать эту возможность, сначала надо понять, на каких складах разместить товар. Мы используем специальные сервисы и анализируем, на каких складах уже есть похожие товары конкурентов и где их больше продают. Актуальные склады постоянно меняются, поэтому лучше это делать в моменте.
После этого мы запускаем рекламу по высокочастотному запросу, например, «гель для душа 300 мл». Используем биддер — специальный сервис для управления ставками на маркетплейсах. Он учитывает, какой товар мы рекламируем, данные о пользователях, конкурентную среду и рассчитывает оптимальную ставку для выхода в топ.
Что делаете, если приходит плохой отзыв?
— Если у вашего товара не самая низкая на рынке цена, то важны отзывы. Поэтому перед запуском рекламы мы просим знакомых заказать продукт и написать отзыв.
Большинство отзывов у нас хорошие, но есть и такие:
Если нет конструктивной критики, это могут быть конкуренты
А вот конструктивный отзыв.
Если покупатель оставляет такой отзыв, то разбираемся, что произошло. В случае возврата проверяем: использовали товар или нет. Бывают случаи, что упаковка даже не вскрыта — значит это конкуренты. Если товар использовали — проверяем образец по номеру партии.
Общий принцип работы с любыми негативными отзывами у нас такой:
Видим плохой отзыв — извиняемся.
Даже если виноваты не мы — извиняемся в любом случае. Ответ на отзыв рассчитан в первую очередь на будущих покупателей, а не того, кто его оставил.
Анализ отзывов помогает понять, есть ли необходимость в дополнительной упаковке. Упаковщики работают по инструкциям, оплату получают за единицу товара. За день могут заработать от 2 до 3 тысяч, зависит от скорости.
Если процент выкупа хороший (у нас 96–98%), значит с товаром все в порядке.
Бесплатная реклама и водоросли из пробирки
— Как появился бренд «Анапская косметика» и почему о нем бесплатно пишут СМИ?
Начну с небольшой предыстории. У меня есть дядя, он живет в Питере и за 10 лет ни разу не приехал к нам в гости. А все потому, что дядя, как и многие другие жители нашей страны, ассоциируют Анапу с провинциальным совдеповским курортом. Но в реальности это это уже давно не так, город достаточно развитый и красивый.
Чтобы реабилитировать город в глазах туристов, мы создали новый бренд и назвали его «Анапская косметика». Администрация оценила нашу идею, и мы договорились о бесплатной рекламе. Теперь когда говорят о нашем бренде, говорят и о самой Анапе.
Про нас написали в газете Анапское Черноморье, на официальном сайте города, сделали репортаж на канале Анапа Регион.
В составе нашей косметики — экстракт черноморских водорослей, красного вина, можжевельника. Все эти продукты ассоциируются с Анапой. Мы надеемся, что наш бренд привлечет внимание к вопросам экологии и повлияет на развитие туризма.
В России запрещено собирать водоросли для производства, исключение — спирулина. Мы используем водоросли, выращенные в пробирке местным научным институтом. Экстракт для косметики создают они же. Свойства водорослей из пробирки такие же, как у водорослей, которые растут в Черном море. Возможно, они даже более полезные, потому что неизвестно, какие вещества впитывают в себя морские водоросли из окружающей среды.
— Анастасия, какие бы вы дали советы тем, кто хочет запустить производство косметики?
Начинайте с контрактного производства. Это быстрый способ протестировать спрос без лишних вложений.
Если спрос высокий, запускайте свое производство. Так вы сможете контролировать качество, а в долгосрочной перспективе снизите затраты и повысите маржинальность.
Следите за балансом товара на складах маркетплейсов. Избыток товара приведет к платному хранению, а нехватка — к снижению позиций карточек. С МоимСкладом карточка товара, который закончился, будет скрыта автоматически.
Вместе со сложными косметическими продуктами продавайте те, которые людям понятны. Например, шампунь или пенку для умывания.
Воспринимайте негативные отзывы как шанс улучшить продукты и сервис. Держите в голове, что ваш вежливый ответ на критику работает на будущих покупателей.
Укрепляйте имидж бренда через социальную ответственность. Такой подход поможет привлечь внимание СМИ и рекламироваться бесплатно.
Источник: https://www.moysklad.ru/poleznoe/stories/anapskaya-kosmetika/
Торговля, склад, CRM в облаке
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Реклама: ООО «Логнекс», ИНН: 7736570901, erid: LjN8K1MDJ
Начать дискуссию