В переговорах женщины эффективнее мужчин, считают западные исследователи. Но российские женщины-менеджеры предпочитают ходить на переговоры в компании коллег-мужчин.
Способность чувствовать эмоциональное состояние партнера по переговорам так же важна, как и готовность убеждать его рациональными доводами, уверен генеральный директор головной компании АКГ «Финэкспертиза» Агван Микаелян. Именно поэтому он считает, что его шансы провести переговоры удачно повышаются, если вместе с ним беседу с клиентом ведет собственник бизнеса Елена Трубникова. «Год назад во время переговоров с крупным холдингом никакие мои доводы не могли убедить клиента — он был со всем согласен, но чего-то не хватало. Случайно он упомянул о своем сыне, и тут Елена спасла положение — разговор о детях помог убедить клиента в том, что мы не только опытные профессионалы, но и что с нами будет комфортно работать, что мы единомышленники», — вспоминает Микаелян. Сам он никогда бы не догадался перевести разговор в это русло, уверен Микаелян.
Сценарий эксперимента
В ходе переговоров участники принимали сторону одной из двух вымышленных компаний – операторов интернет-аукционов. Компания Х работает в нескольких странах, в том числе и в Индии (где занимает 40% рынка), обладает хорошо развитой технологией, но почти не имеет средств для дальнейшего роста. Компания У работает только в Индии и ее возможности для развития, как и рекламные возможности, гораздо выше – ей удалось занять 60% рынка, но технологически она уступает Х. Компании теряют деньги в бесплодной конкуренции, однако внимание к компании Х проявляет мировой лидер онлайн-аукционов – eBay. В преддверии разговора с представителями гиганта глава Х встречается с гендиректором У и предлагает объединить компании и вместе продаться американцам. В противном случае У рискует оказаться один на один уже с более серьезным противником.
Лучший результат
Особенностями женского стиля ведения переговоров заинтересовались в Тель-Авивском университете — ответ попытались дать в обнародованном в конце июня исследовании профессора Яэль Осин-Итцхаки Effects of Gender Composition on Negotiating Parties. Исследователь поставила эксперимент с участием 554 студентов бизнес-школ из США и Израиля, в ходе которого требовалось провести переговоры о слиянии двух интернет-компаний. В одних случаях переговоры велись один на один, в других за каждую сторону в переговорах выступала пара участников. Варьировался и гендерный состав — мужчины против мужчин, женщины против женщин, оппоненты обоего пола по одному и в смешанных парах.
Получив задание, участники должны были самостоятельно провести переговоры и предъявить экспериментаторам соглашение, которого им удастся достигнуть. Ключевыми пунктами договора должны были стать стоимость объединенной компании, распределение долей собственности, компенсационные выплаты — и самых лучших результатов обе стороны добивались, если были представлены женщинами. «Женщины — более открытые переговорщики, готовые к сотрудничеству и поиску взаимовыгодных решений», — комментирует результаты автор исследования.
Жесткий унисекс
Жесткий стиль ведения переговоров присущ и мужчинам, и женщинам и почти всегда он сигнализирует об упрямстве — возникает вопрос, нужно ли сотрудничество с таким человеком, считает председатель совета директоров группы компаний BBDO Russia Элла Стюарт. «Индивидуальные особенности переговорщиков сильнее, чем различия между мужчинами и женщинами. Я всегда предпочитаю внимательно слушать клиента, избегать конфликтов, но это требование нашего бизнеса — рекламный продукт всегда является результатом совместных усилий», — подчеркивает Стюарт.
Есть люди системные, а есть эмоциональные, но это зависит от личности, а не от пола, соглашается президент ГК «Ледово» Надежда Копытина. «Мои сильные стороны — математические способности и решительность: я сразу вижу, насколько предложение проработано, нет ли случайных или намеренных просчетов. И в любом случае я быстро принимаю решение — да или нет», — рассказывает она. Но и она настроена на поиск взаимовыгодных решений. «Раньше я хотела победить партнера, вела себя жестко. Но за 20 лет работы поняла: если обе стороны выиграют, это будет лучше для бизнеса», — говорит Копытина.
С кузнецом и без
Стремление найти компромисс естественно для женщины, уверена Трубникова, управляющий партнер АКГ «Финэкспертиза». «Мужчина нацелен на результат и часто даже не видит, что уже достиг его, — и тогда я работаю переводчиком для обеих сторон, помогаю им услышать друг друга. Но если предстоят переговоры, на которых потребуется жестко отстаивать позицию компании, я предпочту передоверить эту часть мужчине», — говорит Трубникова.
Участие женщины в переговорах может быть полезным, соглашается с Микаеляном лидер практики VIP-консультирования компании «Экопси консалтинг» Мария Макарушкина. «Среди моих клиентов был коммерческий директор, который часто на переговоры брал одну из двух своих сотрудниц. Первая — говорливая, обаятельная, в возрасте — помогала переломить отношения с оппонентами. Она начинала проявлять заботу об оппоненте, а сопротивляться этому было сложно, и переговоры переходили на менее формальный уровень. Другая сотрудница — с хорошей интуицией — в отличие от ориентированного на бизнес-задачи и рационального начальника умела отследить изменения эмоционального состояния оппонента и знаками подсказывала, когда лучше сделать шаг назад, а когда надавить», — приводит пример Макарушкина.
«Клиенты хотят разных форматов сотрудничества — иногда общения на равных, иногда отношений “доктора и пациента”. Для первой задачи важно знание технологии ведения переговоров. Но со второй женщины-переговорщики справляются лучше», — заключает Микаелян.
Начать дискуссию