Многих топ-менеджеров раздражают телефонные звонки. Они несерьезные, не по делу, не вовремя.
Критерии качества первого звонка
Профессионально, комфортно и мотивированно. Любой звонок должен быть хорошо подготовлен, продуман по сути, в том числе и в плане информации о кандидате, аргументации предложения, информации о заказчиках — с точки зрения знания рынка и индустрии.
Правило сорока секунд
Если за 40 секунд вы не «зацепили» топ-кандидата, то с вами становится скучно и неинтересно.
Минимум академичности и снобизма, максимум неформальности и дружелюбия.
Называйте собеседника по имени.
Применяйте технику активного слушания, искреннюю заинтересованность. Будьте уверены в себе.
Используйте элемент «грубой» лести.
Улыбайтесь, с улыбкой голос звучит приятнее, это помогает наладить отношения.
Найти человека не так сложно, выйти на него — вообще ерунда благодаря современным технологиям, а вот сделать так, чтобы он заинтересовался предложением после вашего звонка, действительно проблема. Грамотная продажа идеи, тщательно продуманное мотивирование, помогает расположить к себе клиентов.
Почему нет?
Часто звонок с минимумом информации, которую вы можете предоставить, воспринимается негативно.
Спросите: «Что мы можем сделать, чтобы вас заинтересовать? Можем ли это обсудить в другой обстановке и в другое время?» Все это поможет продолжить разговор. Привлечение нужных кандидатов — вещь необходимая, но эти задачи распространяются далеко за пределы самой идеи. Если вы пригласите человека на интервью и потратите не только свое время, но и кандидата, это будет плохо восприниматься в дальнейшем в работе с ним. Рекомендации, которые мы спрашиваем у всех серьезных специалистов, апгрейд — информация о людях, с которыми нам еще придется работать в качестве кандидатов или клиентов. С перспективным кандидатом вы должны сохранить хорошие отношения, даже если он не подошел на данную позицию. Внешние рекрутеры меня поймут, это обязательно продажа услуг собственного агентства, маркетинг, репутация. Любой эйчар — лицо и голос компании, мнение эйчара о вас сильно отражается на мнении о вашей компании.
Схема телефонного разговора
Поздороваться, представиться.
Спросить: удобно ли разговаривать сейчас?
В ответ на вопрос: «Откуда у вас информация обо мне?» — предоставить реальную информацию или легенду, это поможет человеку расслабиться. Уточнить актуальность звонка.
Самый главный блок — мотивация. Коротко рассказываете основные моменты, которые должны заинтересовать. Далее делаете небольшой отсев, задаете те вопросы, которые помогут вам понять, нужна ли повторная встреча с неподходящим именно на эту позицию кандидатом. Уточняющие вопросы о знании языка, возможности переехать в другой город и т. д.
Перейти к назначению интервью.
Вежливо закончить разговор, не забыв поблагодарить.
Если человека не интересует данное предложение, то вы можете попробовать взять рекомендации — он наверняка знает подходящих людей, и, опять же, это то время, которое дается на презентацию ваших идей.
Возможно, человек сам заинтересуется, если вам удалось продать вашу идею. Чтобы получить хорошую рекомендацию, нужно что-то предложить — здесь великолепно работает грубая лесть.
Договоритесь о праве второго хода, просите о возможности перезвонить через пару дней (это дисциплинирует).
Не забудьте проанализировать разговор, все ли вы сказали, не следует ли кому-нибудь передать информацию. Максимально точно запишите все, что вы обещали.
Напишите письмо кандидату.
Советы от Романа Портнова
Учитывайте возможность прослушивания в компании.
Настройтесь на клиента.
Сконцентрируйтесь на проведении разговора.
Помните о правиле 40 секунд.
Добивайтесь права второго хода.
Следите за продолжительностью разговора.
Фиксируйте каждый свой шаг.
И самое главное — будьте проще, получайте удовольствие от вашей работы, ваш абонент на том конце провода почувствует это, и вы ощутите взаимное удовлетворение от общения.
Начать дискуссию