Каждый день нам приходится вести переговоры. С друзьями и родственниками они проходят в приятной, располагающей атмосфере. С коллегами мы можем спорить, согласовывать какие-то вопросы, выражать одобрение или критику. А вот с высшими по рангу приходится отстаивать свою точку зрения по-другому, особенно, если начальник не сильно просвещён в таких вопросах, как системы налогообложения, ведение расчётов, финансовых дел компании. Почему одни бухгалтеры буквально подстраивают под себя руководителя, делают всё так, как считают нужным, а другие молча выполняют поручения, хотя они и не всегда верные?
Типичные ошибки при ведении дискуссии
Часто приходится сталкиваться с ситуациями, когда результат переговоров не оправдывает надежд ни одного из участников. Ну вот не получается найти правильное решение, при любом сценарии остаются спорные вопросы. И дело здесь не во взаимопонимании, а в том, что неправильно была выбрана стратегия ведения дискуссии. Вот самые распространённые ошибки:
- недостаточная подготовка к переговорам;
- непонятная цель дискуссии;
- речь докладчика не организована должным образом;
- доводы не обоснованы;
- ощущается неискренность, наигранность;
- переоценка своих способностей;
- проявление неуважения к позиции оппонента;
- нежелание искать компромиссные решения.
Вы должны уметь доказывать свою точку зрения, но не быть упёртым. Если уверены в правильности своей позиции, аргументируйте мягко, лояльно, приводите факты, цифры. Если же есть мельчайшие сомнения, внимательно выслушайте предложения собеседника, постарайтесь вместе найти эффективное решение, которое было бы выгодным для всех.
Конечно, не во всех случаях можно идти на компромисс. Иногда могут предлагать неприемлемые условия, абсолютно невыгодные для вашей компании решения. Что делать в подобных случаях? Уметь правильно завершить дискуссию, оставшись при своём мнении. Если разговор принял нежелательное для вас направление, завершите его, не позвольте собеседнику склонить себя на его сторону.
Тактика правильной аргументации
Прежде всего, нужно настроить себя не только на отстаивание своей позиции, но и на слушанье собеседника. Эгоцентрическая модель поведения не даст вам выйти за рамки своей «системы координат».
Вы должны уважать позицию и интересы оппонента. Даже если точка зрения собеседника неприемлема для вас, всё равно проявляйте к нему уважение.
Да, пусть директор ничего не понимает в налогах, и у него единственная цель — сэкономить, не понимая, к чему это может привести. Просто вспомните, что у него нет бухгалтерского образования и что он, в конце концов, просто пытается спасти бизнес. Ваша задача, если переговоры перешли на повышенные тона, и директор никак не хочет вам верить, — не подчеркивать его незнание, а объяснить последствия такого незнания.
Высокомерие, пренебрежительное отношение, гордыня — вот что разрушает партнёрские отношения и мешает построить эффективный коммуникативный акт. Если оппонент в ходе беседы уловит в свою сторону иронию, насмешку или презрение, вряд ли вы можете надеяться на дальнейшее сотрудничество с ним.
В лингвистике есть даже целое направление, которое называется «теория аргументации». Ознакомившись с некоторыми пунктами из этой области знаний, вам удастся без проблем доводить свою точку зрения, будет проще отстаивать свою позицию.
- Работайте с аргументами оппонента. Вместо того чтобы многократно повторять свои доводы, постарайтесь довести ошибочность и несостоятельность аргументов собеседника.
- Чтобы доказать свою правоту, вы должны быть на все 100% уверены в правильности и перспективности своей идеи. Сначала докажите самому себе, что она имеет право на жизнь, затем дискутируйте с начальником.
- Чувство такта, вежливость, дипломатичность, спокойствие и уверенность в себе — вот ваши главные фишки. А вот гнев, злость, взволнованность, разговоры на повышенных тонах точно не склонят собеседника на вашу сторону.
- Информация, которую вы подаёте, должна быть тщательно отсортирована, разбита на логические блоки, правдива. Начертите директору табличку, помогите ему разобраться с основными бухгалтерскими вопросами.
Посмотрите, какие таблички чертят коллеги: «Бухгалтерский хенд-мейд — без Excel, Word и 1С».
- При подготовке к дискуссии продумайте всё до мелочей: не только своё выступление, но и возможные доводы оппонента, заблаговременно поищите контраргументы.
- В процессе ведения дискуссии не злоупотребляйте бухгалтерской терминологией, оперируйте простыми, доступными словами, понятно выражайте мысли.
Очень хорошо действует приём иллюстрации примерами. Придумайте несколько ярких примеров, которые бы максимально точно отображали вашу позицию. Не бойтесь использовать факты из жизни, ситуации, взятые их личного опыта. Если предстоят важное выступление перед учредителями компании, например, не ленитесь потратить пару часов и разработать презентацию с иллюстрациями, схемами, таблицами, диаграммами.
Стресс-переговоры — вот к чему главному бухгалтеру нужно быть готовым всегда. Решение проблемных вопросов с начальством, отстаивание своей позиции во время налоговой проверки, дискуссии с инвесторами, акционерами, кредиторами — настоящий профессионал разработает эффективную стратегию и выйдет победителем из любой ситуации.
Начать дискуссию