Известно, что особенности делового этикета оказывают влияние на итоги встреч с потенциальными партнерами. В статье рассказываем о нюансах начального этапа сотрудничества с китайцами и правилах общения.
Правила ведения переговоров с партнерами из Китая
Считается, что вести переговоры с представителями китайского бизнеса — дело тонкое и сложное. Многие наслышаны о строгих и даже жестких правилах, сохранившихся в Поднебесной с незапамятных времен. Однако все не так страшно: ситуация меняется, и даже самые суровые нормы становятся мягче.
Не существует какой-то отдельной дисциплины, регламентирующей порядок проведения деловых встреч. Но нельзя сбрасывать со счетов некоторые культурные нюансы, которые актуальны и в наши дни. Поэтому не стоит забывать, что переговоры с китайскими клиентами и партнерами имеют ряд особенностей. Каковы основные правила делового общения с ними?
Правило 1. Соблюдение иерархии
Главный принцип — наличие строгой иерархии. Согласно мировоззрению китайцев, в обществе должен быть определенный порядок взаимоотношений между людьми:
руководитель играет главную роль в переговорах, начинает обсуждение и делает выводы. В ходе встречи он предоставляет слово остальным участникам своей делегации. Эту норму желательно соблюдать обеим сторонам, чтобы мероприятие проходило в общем ритме;
лучше не допускать острых дискуссий и эмоциональных проявлений, не стоит также перебивать друг друга и партнеров;
удивительно, но для церемониала имеет значение даже форма мебели. Официальные мероприятия чаще всего проводятся за квадратным столом, а неформальные встречи — за круглым;
особую роль играет размещение участников делегаций — они рассаживаются за столами по определенному принципу.
Нужно осознавать, что каждый сотрудник китайской компании четко понимает, где его место. Ключевое слово — «понимает». Это касается всех ступеней иерархии — от директора до уборщицы. Такая модель поведения закладывается с детства.
В качестве простого примера можно вспомнить, что в китайском языке нет понятий «брат» и «сестра». Есть более конкретные выражения — «старший брат», «младший брат». Отсюда можно вывести первое из общих правил: это ясное понимание статуса — как своего, так и вашего контрагента. Какой смысл разговаривать с помощником, если вы руководитель? Это будет воспринято не только как ошибка, но и как некомпетентность.
Правило 2. Готовые решения
Второе из ключевых правил: попытаться услышать партнера. Обычно представитель китайской стороны приходит на переговоры с уже готовым решением. Переубедить его в процессе общения крайне сложно. Это надо постоянно держать в голове и стараться понять намерения второй стороны. А затем уже выстраивать свою тактику.
Правило 3. Время на обдумывание
Третье из правил глобального уровня — отсутствие мгновенного ответа. Очень часто китайцы берут паузу для оценки ситуации. И в таком перерыве нет ничего страшного — это нормально.
Давление на партнеров, попытка ускорить получение результатов скорее будет минусом, чем плюсом.
Важные детали при общении с китайцами
Можно отметить несколько частных моментов, на которые также следует обратить внимание.
Язык.
Самое элементарное — выучить 2–3 слова по-китайски: «здравствуйте», «до свидания», «спасибо». Вовсе не обязательно знать язык в совершенстве, но партнерам будет приятно услышать родную речь. Как правило, они сразу начинают улыбаться. Это очень важный пункт для налаживания контактов, который отлично снимает стресс первой встречи.
Визитные карточки.
Важное правило касается обмена визитками. У китайцев существует традиция подавать их двумя руками. Этикетом предусмотрено делать это стоя и немного наклонившись. Стоит отметить, что и от вас ждут соблюдения этого ритуала. Принимать визитку надо точно так же.
После знакомства и получения карточек можно положить их в карман, но еще лучше оставить на виду. Это позволит вам правильно называть имя и регалии собеседника.
С визитками необходимо обращаться бережно, нежелательно крутить их в руках или сминать. На них очень удобно записать информацию о человеке, которому принадлежит карточка, сохранить важные данные, способные помочь при дальнейших контактах.
Собственную визитку нужно оформить так, чтобы она содержала основные сведения о вас. Если нет возможности продублировать текст на китайском языке, можно остановиться на английском варианте.
Пунктуальность.
Важно соблюдать пунктуальность — китайцы не любят опозданий и считают их признаком неуважения. К слову, сами они также предпочитают приходить на встречи вовремя. Банальные оправдания о пробках на дорогах здесь не помогут, поэтому лучше выезжать на переговоры заблаговременно.
Помощь специалиста.
Если вы не чувствуете себя до конца компетентным, пригласите на встречу профессионала. В разговоре о технических вопросах не стесняйтесь, задавайте вопросы.
Главное — демонстрируйте, что все-таки хозяин положения — это вы, а рядом находится просто сотрудник, который имеет специальную подготовку.
Вежливость и убедительность.
Для китайцев характерно качество, которое можно назвать мягкой стойкостью. Они будут улыбаться, не повышая голоса, но в то же время достаточно четко и твердо настаивать на своем. К этому надо быть готовым. Продумайте аргументы, способные доказать, почему решение, предлагаемое вами, лучше, выгоднее и надежнее.
Трудности начального этапа.
Самое сложное — договориться с китайцами на первом этапе, когда они ведут себя очень настороженно. Но если один шаг уже сделан, сделка, пусть даже небольшая, состоялась, все остались довольны, то дальше с этими партнерами будет на порядок легче договариваться.
Официоз и застолье.
Зачастую переговоры строятся определенным образом. Днем или утром вас встречают в офисе или в государственной организации, где ведется сугубо формальная беседа. Будущие партнеры подтверждают, что им интересно с вами работать. Но это достаточно быстро заканчивается. Стороны знакомятся, обмениваются визитками, обсуждают общие положения, а вечером вас приглашают в ресторан.
За столом общение может идти активнее, но не надо думать, что здесь произойдет что-то такое, что нельзя было сделать в офисе. На самом деле, поход в ресторан — это просто способ ведения переговоров.
Это не плохо и не хорошо, не дает никаких плюсов и никаких минусов. Ну, разве что надо держаться в норме, потому что крепость китайской водки «Алтай» составляет 52 градуса.
Китайцам интересно наблюдать, как русские подтверждают сложившийся стереотип и демонстрируют свое умение пить. Нередко это превращается в обязательный ритуал, но в конечном итоге не влияет на принятие решений. Тем не менее, если вы позволите себе лишнее, — это будет не очень хорошая характеристика.
Осведомленность.
Имейте в виду, что китайцы очень часто заранее знают многое о предмете вашего разговора, даже если это касается уникальных вещей, имеющихся только в России. В любой серьезной организации сотрудники тщательно готовятся к переговорам.
Они понимают тему с большей или меньшей степенью достоверности. Рассказывать им о каких-то замечательных перспективах, не имея их, будет большой ошибкой.
Классическим примером может служить недавний случай. На переговорах с одним из китайских инвесторов присутствовали русские бизнесмены, очень заинтересованные сотрудничестве. Они сообщили, что скоро смогут отправлять свою продукцию в Китай по Северному морскому пути. Это быстро, дешево и без рисков. Для осуществления проекта почти готовы двадцать ледоколов. Китайские переговорщики улыбнулись и спокойно сказали: «Давайте вернемся к этому разговору, когда суда будут спущены на воду». Собственно, на этом все и закончилось.
Переговоры — важнейшая часть сотрудничества, в которой важна каждая деталь. Соблюдение простых правил поведения на бизнес-встречах с китайскими партнерами откроет путь к взаимопониманию и плодотворным деловым контактам.
Начать дискуссию