О том, что следует учитывать при общении с бизнесменами из Китая, рассказывает Олег Свистовцев — международный инвестиционный консультант экономико-технологической зоны YEDA (Yantai economic and Development Area).
Почему в Китае сложились особые правила ведения переговоров
Понимание национальных культурных особенностей помогает более эффективно взаимодействовать с китайскими партнерами. Существует несколько ключевых причин, по которым в Поднебесной сформировались определенные законы делового общения.
Конфуцианские традиции
Древнее учение оказало огромное влияние на китайскую культуру и систему ценностей.
Конфуцианские принципы почитания старших, строгой иерархии, коллективизма глубоко укоренились в деловой этике. Эти правила во многом определяют подход китайцев к ведению бизнеса и переговоров.
Защита «лица»
Для наших азиатских соседей очень важно сохранение своей репутации. Потеря «лица» считается крайне унизительной, поэтому прямые отказы и открытые конфликты не в чести. Этот фактор влияет на стиль переговоров, где стороны бережно относятся к достоинству друг друга.
Неразрывность личных и деловых связей
В Китае установление личных отношений имеет ключевое значение в бизнесе. Доверительные связи являются основой для успешного сотрудничества. Поэтому китайцы уделяют много времени и сил выстраиванию таких контактов.
Высокий контекст коммуникации
Немалую роль играют невербальные сигналы, намеки, подтекст, что предполагает внимание к деталям и нюансам при общении.
Ключевые особенности контактов с китайскими партнерами
Важно отметить, что строгого регламента деловой коммуникации в Китае не существует. Однако по-прежнему действуют некоторые нормы, которые пришли из глубины веков. Конечно, с годами они трансформировались и стали гораздо мягче, но сохранили свое влияние на ход событий. О каких неписаных законах необходимо помнить?
Закон 1. Неспешность и терпение
Не стоит проявлять торопливость и требовать от азиатских партнеров быстрого ответа. Это скорее помешает, чем поможет.
Очень важно дать китайцам время на обдумывание, чтобы они могли всесторонне оценить ситуацию. Для успеха переговоров нужно научиться спокойно ждать и ни в коем случае не прибегать к давлению.
Рекомендуется также отказаться от споров на повышенных тонах, проявления сильных эмоций и стремления перекричать собеседника.
Совет: не торопитесь с принятием решений. Помните, что деловые отношения строятся постепенно, требуют времени для укрепления доверия. Будьте готовы к длительным обсуждениям и согласованию позиций внутри китайской команды.
Закон 2. Соблюдение иерархии
В каждой стране — свои порядки, есть они и в Китае. Следует понимать, что в делегации партнеров имеется человек, который играет роль «первой скрипки». Именно к нему нужно обращаться с предложениями. Остальные участники также наделены правом голоса по решению старшего.
Руководитель начинает и заканчивает переговоры, формулирует окончательный ответ. Удивительно, но для китайцев важно правильно разместиться за столом — здесь также действуют строгие принципы. Это символизирует четкое понимание работниками своей роли в общем деле.
Совет: данных правил нужно придерживаться обеим сторонам, чтобы встреча проходила согласованно.
Закон 3. Особенности делового подхода
Следует учитывать, что китайцы серьезно готовятся к деловым встречам и заранее формулируют свои решения. Заставить их пересмотреть подход очень непросто. Здесь срабатывает то, что можно охарактеризовать как мягкую стойкость. Тихий голос, вежливые фразы и приятные улыбки скрывают за собой твердую позицию по любым вопросам.
Совет: нужно понимать, что потенциальные партнеры предварительно изучили тему разговора и в курсе почти всех нюансов. Рассказывать им небылицы и обещать златые горы — провальная тактика.
Закон 4. Внимание к деталям
Китайцы трепетно относятся к мелочам, жестам, формулировкам. Необходимо тщательно подготовиться к переговорам, проработать все детали, контролировать язык тела, избегать небрежности в поведении.
Совет: партнерам будет приятно услышать несколько слов на родном языке. Выучите пару-тройку простых выражений и используйте их в речи. Вы увидите, что самые элементарные вещи вызывают улыбку и способствуют развитию доверия.
Закон 5. Ритуал обмена визитками
Здесь тоже существует определенный алгоритм действий, которого нужно придерживаться.
Визитку подают и принимают двумя руками — это важно! В соответствии с традициями обмениваться карточками лучше стоя.
Совет: визитку рекомендуется оставить на столе перед собой, чтобы не ошибиться при обращении к собеседнику. В ходе встречи можно делать на ней дополнительные пометки.
Закон 6. Уважительное отношение ко времени
Следует помнить о пунктуальности, ни в коем случае не опаздывать на встречи. Причем упоминания о пробках на дорогах и прочем форс-мажоре здесь не работают — ситуация будет воспринята негативно. Ради справедливости надо сказать, что сами китайцы предпочитают приходить на переговоры вовремя.
Совет: лучше прибыть на место немного раньше — это исключит множество неприятных моментов.
Закон 7. Необходимость неофициальных контактов
После завершения самих переговоров китайцы любят продолжить общение в неформальной обстановке, например, в ресторане.
По сути, развлекательное мероприятие является продолжением встречи в офисе. Здесь, конечно, важно вести себя в рамках приличий и не расслабляться.
Совет: совместное застолье помогает укрепить личные связи и доверие. Поэтому нужно инвестировать время в «наведение мостов». Старайтесь проявлять искренний интерес к партнерам, их семьям и культуре.
Понимание традиций, уважение к собеседникам и соблюдение ряда правил помогут вам более эффективно вести переговоры и выстраивать долгосрочные отношения с китайскими деловыми партнерами.
Начать дискуссию