Почему продажники уходят из компаний? Результаты исследования

Специалисты по продажам надолго в компании не задерживаются. Как их ни корми, все в лес смотрят. Может быть, их потчуют не тем кормом? ;) Вкусовые пристрастия продажников исследовала компания «Рекадро».

Специалисты в сфере продаж неизменно востребованы компаниями. Их так сложно найти, что иногда кажется, именно это и является главной проблемой. Однако не менее трудно хорошего продажника удержать. Удастся ли это, зависит в том числе от системы мотивации для отдела продаж.

Компания «Рекадро» провела исследование, чтобы выяснить, какие системы материальной и нематериальной мотивации применяют компании для отделов продаж, и считают ли эти системы эффективными сами работники. Исследователи проанализировали 147 позиций в 79 компаниях и опросили 523 работника отделов продаж и 32 представителя служб управления персоналом. Исследование проводилось в Санкт-Петербурге.

Почему сейлзов так мало?

Вообще-то их много, но все равно хватает не всем. Дефицит кадров в сфере продаж отмечают более половины участников опроса. В ходе исследования опрошенные называли следующие причины:

Высокая текучесть кадров в этой отрасли. Специалисты по продажам часто меняют место работы, постоянно ищут более привлекательные условия — отчасти это следствие их специализации.
Вторая по значимости причина — недостаточная квалификация специалистов. Проще говоря, уровень профессионализма кандидатов зачастую ниже того, что хотят видеть работодатели. С этой причиной тесно связано еще и то, что многие сейлзы не стремятся совершенствовать свои профессиональные качества, пренебрегают обучением. Часть ответственности за слабую подготовку менеджеров по продажам опрошенные возложили на систему образования: коммерческие и торговые специализации в учебных заведениях есть, но именно менеджеров по продажам не готовит никто. Чтобы овладеть этой профессией, необходимо самому набираться опыта, развивать профессиональные качества, однако к этому готовы далеко не все продажники.
6 % опрошенных причиной назвали нехватку специалистов на местном рынке труда (в данном случае речь идет о рынке труда Санкт-Петербурга).

Материальная мотивация для продажника

Можно долго спорить о правильном соотношении материальной и нематериальной мотивации, но одним из самых сильных мотиваторов в этой отрасли традиционно являются деньги. Это одновременно демонстрирует еще и степень успешности сейлза. Особенность отрасли в том, что помимо общего дохода важна еще и его структура — соотношение фиксированной и переменной частей.

Как выяснилось в ходе исследования, больше всего компаний (38 %) используют равные переменную и постоянную части зарплаты. 31 % предпочитают более высокую фиксированную часть, а четверть работодателей поступают наоборот: их продажники получают более высокую переменную часть дохода.

Если же сравнить эти цифры с ожиданиями самих сейлзов, то выясняется, что систему оплаты труда с большей окладной частью они считают недостаточно эффективной.

И немного конкретики: анализ позиций в области продаж B2B по Санкт-Петербургу позволил определить разброс зарплат в сфере продаж (см. диаграмму ниже).

Так, доход руководителя отдела продаж более чем в два раза превышает максимальный доход рядового продажника, причем это верно как для наименьших, так и для наибольших значений.

Нематериальная мотивация для продажника

Среди продажников особенно много активных и азартных людей, поэтому для мотивации этих специалистов очень эффективны соревнования и конкурсы. Это и рейтинги сейлзов, и публичное признание достижений сотрудника, и награждение тех, кто добился лучших результатов, и т. п.

Какую мотивацию предпочитают сами специалисты по продажам? И как она соотносится с тем, что дает им компания? Информация представлена на диаграмме. Как мы видим, ожидания работников и действия работодателя опять расходятся, подчас весьма серьезно. Особенно это видно в пунктах «карьерный рост» и «стабильный рост заработной платы». Почти такая же ситуация и с оплатой полисов ДМС. Наиболее близки ожидания сейлзов и реальность лишь в двух моментах — в обучении за счет работодателя и возможности получить дополнительный отпуск.

Если учесть, как сильно далеки ожидания работников от того, что они получают на деле, не приходится удивляться высокой текучести продажников: в большинстве компаний они не находят то, чего искали, поэтому продолжают поиск.

Итоги

Общие особенности рынка труда Санкт-Петербурга (рассматривается сектор продаж В2В сегмента):

Наиболее востребованы в этом сегменте три группы специалистов в области продаж: менеджеры по продажам, КАМ (Key Account Manager — менеджер по работе с ключевыми клиентами), региональные менеджеры по продажам.
Используемая система оплаты труда сейлзов в большинстве случаев нуждается в изменении: она далека от идеала, поскольку не учитывает ожидания самих специалистов по продажам.
Это же касается всего мотивационного пакета, используемого работодателями для отделов продаж. Чаще всего он не учитывает особенности этих специалистов — предлагается стандартный набор, как и для остальных сотрудников. Итог — низкая мотивация продажников (и, как следствие, низкая эффективность) плюс высокая текучесть.

Итак, прежде чем жаловаться на неэффективную систему образования и недостатки самих продажников, работодателям стоит пересмотреть собственный подход к работе с этими специалистами. В первую очередь — изменить систему мотивации как в финансовой, так и в нематериальной частях.