Что такое pos-кредитование и чем оно полезно для бизнеса

Кто я

У меня небольшой магазин бытовой сантехники в спальном районе Оренбурга. Открыты давно, почти 15 лет. Покупатели — обычные люди, которые живут в этом же районе. Возим сантехнику сами — есть более премиальные немецкие и итальянские бренды, есть и попроще — китайские. В период этой весны пришлось нелегко — по понятным причинам часть поставок отменилась. Пришлось искать других поставщиков — в основном заменили на Китай, там тоже есть хорошие премиальные бренды, из России тоже компании есть.

До этой весны я не пробовал кредитование через банки. Хорошо знакомым покупателям давал кредит из своих средств на пару-тройку месяцев, но это всегда было небезопасно, потому что гарантий никаких — кто-то мог просто исчезнуть и не отдать часть денег. У меня был такой случай — выбирали оплату наличкой, данные карты не оставляли, и потом просто не приходили больше. Мало того, что убыток, так еще и чисто по человечески неприятно.

Откуда узнал про pos-кредитование и как решился попробовать

В марте этого года цены на закупку выросли, а продажи просели. Надо было их как-то простимулировать. Вспомнил про рассрочки — они всегда нравились моим постоянным покупателям. Многие не хотят или не могут расплатиться за все в один момент и более охотно берут что-то дорогое или вообще хоть что нибудь если деньги можно отдавать по частям.

Тем не менее я не хотел выдавать потребительские кредиты из своих средств — без посредника или партнера (например банка) это было слишком рискованно. Сначала нашел всякие сервисы типа «Долями» и «Сплита» для интернет-магазинов. Но мне были нужны кредитные продукты, которые можно оформить непосредственно в розничных точках. Как оказалось, такой вид услуг тоже есть — называется pos-кредитование.

Это оказался прям идеальный вариант — то же кредитование, что я делал сам, но с помощью банка, то есть я не рискую своими деньгами. Мне часто говорят: «эта душевая кабина/ванная слишком дорогая для меня, сейчас нет столько денег на карте». Pos-кредиты решают эту проблему. В итоге все в плюсе:

• покупатель, который может взять кредит без переплаты и комиссии и сразу получить покупку,
• я, продавший продукт,
• банк, получивший с этого свою копеечку.

При этом можно сотрудничать напрямую с банком, а можно с посредником — кредитным брокером, который объединяет несколько банков.

Первый вариант в целом хорош, но получается, что у покупателя нет выбора: он либо получает одобрение от банка, либо нет. А если работать через кредитного брокера, то вариантов уже несколько: не получил одобрение от одного банка, так одобрит другой. Удобно.

Я искал таких посредников и наткнулся на проект Тинькофф — название знакомое, и их сайт был одним из первых в выдаче Яндекса. Решил попробовать поработать с ними. Оставил на сайте заявку и контакты, сервис подключили за день — ехать никуда не пришлось, представитель банка сам привез договор на нужный адрес.

Несколько дней еще ушло на то, чтобы проинструктировать продавцов и обучить их выдавать pos-кредиты. С обучением помогли сотрудники Тинькофф — сами рассказали правила кредитования и прислали наклейки с рекламой новой услуги. Мы их наклеили около кассы и в магазине, а еще «нарисовали» дизайн плаката для витрины (это уже сами). После этого сервис начал работу — о ней расскажу ниже.

Как происходит получение pos-кредита

1. Клиент хочет приобрести тот или иной товар в кредит — либо спрашивает об этом сам, либо это предлагает продавец. Мы только рады продать, но сначала нужно проверить покупателя. Банки дают pos-кредиты не всем — если у человека плохая кредитная история, могут не согласовать. Это, конечно, недостаток, но не критичный — на самом деле редко бывает так, что совсем ничего не согласовывают.
2. Для проверки заемщика надо оформить заявки в разные банки — для этого достаточно иметь при себе телефон и паспорт. Никаких справок от работодателя или поручителей не требуется. Покупатель сообщает свои персональные данные (ФИО, телефон, email, паспортные данные и информацию о доходе), продавец указывает артикул и цену товара, срок кредита, а затем отправляет анкету в Тинькофф. Система автоматически передает ее в несколько банков — в моем случае это Тинькофф, МТС, ОТП и другие.
3. Через 1-2 минуты приходит ответ и решение от банков. Если pos-кредит согласован, покупатель смотрит предложения, выбирает то, что ему нравится, и подписывает бумажный договор-соглашение.
4. Продавец сканирует подписанный договор и загружает скан в заявку на сайте. Все — кредит выдан, товар можно отдавать. Вся процедура быстрая и от подачи запроса до получения покупки занимает около 10 минут. После подписания договора клиент получает документ с графиком платежей которые может вносить любым удобным способом — например, с дебетовой карты через мобильное приложение банка или наличными в кассе банка или офисах партнеров (например на почте). Также есть возможность досрочного погашения полной суммы. Что будет в случае оформления возврата не знаю, у меня такого не было пока.
5. На следующий день нам на счет приходят деньги за товар. А все кредитные вопросы — уже не наша забота: в дальнейшем клиент рассчитывается с банком и все вопросы по поводу платежей решает с ним.

Преимущества pos-кредитование

По прошествии пяти месяцев использования заметил следующие изменения.

• По ощущениям, продажи выросли процентов на 30 — точную цифру не считал.

Сантехнику у меня обычно приобретают набором, когда ремонтируют дом. Ванна, раковина, унитаз, расходники — такой набор стоит от 40 тысяч и до бесконечности: у нас есть душевые кабины за 130 тысяч, и это еще недорого. И когда есть возможность взять кредит, проще купить весь набор сантехники, а не как раньше — сначала ванна, а со следующей зарплаты унитаз.

• Реже просят товары подешевле, поэтому растет средний чек.

Когда есть возможность оплаты покупок по частям, чаще берут более качественные и дорогие вещи.

• Увеличилась количество покупателей.

В частности теперь чаще совершают покупки пенсионеры, хотя обычно они на всем экономят. По моим наблюдениям, если у пенсионеров что-то ломается, они или терпят, или пытаются починить сами, но редко приобретают новое. Но после запуска pos-кредитов ими чаще стали пользоваться именно пожилые люди. Им, кстати, ее более охотно одобряют — видимо, кредитная история лучше. Кроме того, пенсионеры очень исполнительные. Им сказали, что каждое 5-е число месяца необходимо вносить на счет по 2300 рублей — они как часы будут вносить.

Я еще долго не работал с банками потому что боялся что будет много лишних дел, документы какие-то собирать, складывать, отвозить. И так забот полно. Но все оказалось проще, чем я думал. Когда клиент оформляет кредит, он подписывает два экземпляра договора — один остается у него, второй у меня. Я коплю эти документы и раз в неделю нажимаю в личном кабинете кнопку, чтобы сообщить, что мне надо сдать в банк договоры. Тогда надо выбрать дату и время и банковский представитель приедет в магазин или на дом и заберет все документы. И никакой головной боли.

При этом удобно, что все выданные pos-кредиты и документы по ним показывает в личном кабинете. Можно отслеживать активных клиентов и давать им всякие выгодные предложения. Можно проверить, точно ли отдал инкассатору все документы. Можно посчитать сколько процентов от общей прибыли составляют pos-кредиты чтобы убедиться эффективен ли этот инструмент.

Недостатки и риски pos-кредитование

В общем-то все нравится, но есть и неприятные моменты:

• Отказы.

Иногда банки не предоставляют кредит из-за плохой кредитной истории. Конечно, для покупателя это обидно. Он расстраивается, уходит без покупки, да еще и чувствует себя словно его обманули — обещали одно, но в итоге получилось другое. Но тут я ничем помочь не могу, это не вина магазина. Обычно в таком случае мы предлагаем придти через неделю или две и попробовать отправить запрос еще раз, а также даем скидку 5-10% чтобы сохранить приятное впечатление.

• Скидка банку.

Продавая вещь в рассрочку, магазин на самом деле продает ее немного дешевле. Например, при кредите на 6 месяцев надо дать банку скидку по ставке 8,84%. Поэтому далеко не все товары можно продавать в рассрочку — только те, где маржинальность высокая и продавец ничего особо не теряет.

Конечно, магазин все равно остается в прибыли: мы тут все адекватные люди и не торгуем себе в убыток. Это скидка за гарантированную продажу — а, значит, магазин в плюсе. Однако это создает для нас дополнительную работу: нужно регулярно анализировать свой ассортимент и считать, что продать будет выгодно, а что нет.

Вывод

Внимание! Pos-кредитование в Тинькофф и любых других банков или кредитных брокеров — не панацея и не волшебная палочка. Не надо ждать что если вы начнете торговать в рассрочку, к вам моментально повалят покупатели. Никто не отменял продвижение и рекламу, улучшение качества товаров и сервиса. Без всего этого pos-кредиты будут бесполезны. Но они помогут, если вам надо чтобы покупали чаще и более дорогие товары.

Я заметил что сейчас многие мелкие и крупные магазины и розничные сети (особенно электронной техники, мебели и салоны связи) выдают кредиты без процентов прямо на месте, и я думаю, что в будущем эта тенденция распространится еще сильнее. Во-первых, рост цен располагает к этому. Во-вторых, конкуренция на рынке растет, и если у тебя нет кредитных продуктов, то у твоего конкурента точно есть.

Надеюсь, моя статья была вам полезна. Конечно, детальные условия кредитования надо уточнять у конкретного партнера, ведь условия у всех отличаются. В этой статье я лишь обрисовал общие черты и провел небольшой ликбез для таких же «чайников» как я. Всем спасибо!