Кто такой Александр Постаногов?
Александр Постаногов – руководитель оператора связи «Эзервэй» с 2008 года. Co-founder и руководитель регионального медиахолдинга «Отличная компания», которая обеспечивает маркетинговое сопровождение бизнеса. Проект включает радиостанцию с собственным вещанием и телеканал. Консультант по ведению и разрешению кризисных ситуаций.
Что такое «Эзервэй»?
«Эзервэй» – региональный оператор связи, основанный в 1998 году. Специализируется на проведении интернета, телевидения и подключении систем видеонаблюдения. В сегменте b2b предлагает телефонию, виртуальные АТС и VPN-сети, а также строительство кабельных систем.
Путь в бизнес
Уже в студенческие годы я пробовал различные направления, в том числе медиа – радио и телеканал.
Потом случайно попал в сферу связи – позвали поучаствовать в проекте. Хотя знаний об этом направлении у меня не было.
С тех пор прошло 15 лет, и я до сих пор в этом бизнесе. Мне он нравится за многогранность, ведь он интегрирован во все сферы жизни.
Здесь очень многое завязано на людей и технологии, законы и тонкий маркетинг. Тут с одного клиента зарабатываешь не миллионы, а, грубо говоря, по 500 рублей.
Работа с партнёрами
Если говорить про старт карьеры, то меня приглашали в разные проекты. Наверное, людям нравился мой подход: «берёшь и делаешь».
Но в какой-то момент партнёры понимали, что становились стопором команды, не хотели идти вперёд или рассматривали бизнес только как источник дохода.
Тогда ко мне приходили и просили выкупить долю. И я выкупал.
По молодости, когда делаешь бизнес с партнёром, кажется, что некоторые зоны ответственности – это что-то само собой разумеющееся. А потом выясняется, что партнёры думали иначе, и мы шли иными путями.
В итоге дело доходило до выяснения, кто больше или меньше делает. Тогда я понимал, что дальше мы будем только ругаться. За такие места я никогда не держался и уходил.
Однако с опытом я научился внимательнее относиться к зонам ответственности. Как-то я продавал бизнес – медиакомпанию, было это 15 лет назад. От покупателей приехали специалисты и стали принимать дела. Они достали список вопросов и начали у меня узнавать: «Как ты видишь такую ситуацию? Я вот так. А ты?» Это не было договором, а только способом разрешить вопросы.
Позже я начал применять этот принцип при заключении контрактов.
Я сажусь с человеком, мы расписываем на бумаге зоны ответственности: кто и сколько денег вносит, кто и сколько получает, что делает человек, что делаю я.
До подписания бумаг мы стараемся подробно обо всём поговорить, подумать, потом ещё раз поговорить, и уже затем запускать дело.
Нет кредитам
При запуске какого-либо проекта или уже во время работы над ним я не беру кредиты. Лишь один раз кредитовался.
огда я понимал, если не влезу в долги – не смогу достичь нужных результатов и потеряю всё, что есть. Ситуация была вынужденная. Больше за 15 лет я не брал кредиты.
Не люблю быть в долгах, не люблю, когда мне должны. Это тебя сковывает. Ты не можешь мыслить творчески, постоянно думаешь о том, как отдать долг. Ты боишься сделать шаг вправо или влево, пуститься в эксперимент, тебе нельзя рисковать.
Сейчас я рискую только своим. Мне так проще, если что-то случится, то это произойдёт со мной, с моими деньгами. Да, я терял много, но это жизненный опыт. Это самое ценное, что мы получаем за деньги.
Конкуренция с гигантами
В открытой конкуренции между всероссийским и региональным провайдерами наверняка победит гигант. На открытом поле конкурировать с ним нельзя.
Бесполезно сражаться с тем, у кого больше технических ресурсов, денег на маркетинг и на то, чтобы пробовать новые услуги.
Когда у нас случаются такие «войны», гиганты начинают активный набор абонентской базы, запускают все маркетинговые стратегии, начинается поквартирный обход – это всё стоит больших денег.
Поэтому некоторые чебоксарские провайдеры брали на себя дополнительные обязательства в надежде либо выиграть, либо продаться. Многие не справились и ушли с рынка. А я остался.
Я рассуждаю так: у любого крупного оператора есть задача захватить определённую долю рынка, после чего его активность спадает. Плюсом мне служит то, что в городе и республике я ориентируюсь лучше.
У гигантов сидят наёмные рабочие – у них задача выполнить план. А владелец бизнеса мыслит по-другому – мне нужно заглянуть дальше. Они смотрят на квартальные или годовые показатели, а я на то, к чему мы придём через пару-тройку лет.
Мне предлагали продать бизнес. Особо часто предложения приходили в 2010 годах. Раньше я продавал проекты. Но в тот раз сел и решил, что хочу развивать проект дальше. К тому же взять и продать бизнес, в котором работают люди, доверившиеся мне – не для меня.
Маркетинга много не бывает
Когда в 2000 годах я занимался медиа, то брался за рекламные компании, например, за запуск «Мегафона» в Чувашии. И уже тогда я понял, что маркетинга никогда много не бывает.
Рекламу «Эзервэй» я размещал, где только возможно. Вплоть до столбов. Были целые улицы и проспекты, где висела реклама провайдера.
С опытом я понял, что маркетинг должен меняться. Наружная реклама и ролики на радио становятся менее эффективными, всё уходит в интернет. Но главное, что позволяет мне конкурировать – это сарафанное радио. И лучше этого ничего не работает.
Люди говорят, что у меня сервис надёжнее. Если у клиента что-то сломалось, то мы 100% починим. Если у него не работает роутер, мы посоветуем купить нужный ему, либо можем продать свой. Главное – не врать клиенту, чтобы он начал доверять.
В кризис я увеличил расходы на маркетинг, но поменял направление вложений. Дойти до этой мысли помог, в том числе, «Финансист».
Там мне посоветовали направить затраты на привлечение клиентов. Так я открыл для себя стоимость привлечения абонента. Например, в сегменте b2c за 2022 год он обошёлся мне в 890 рублей. Сравнивая с LTV, оказалось, что маркетинг хорошо окупает эту метрику и можно вложить туда ещё больше.
Финансовые показатели, как ориентиры на карте
Сейчас с «Финансистом» я постоянно слежу за выручкой, отчётом о прибылях и убытках.
Можно посмотреть детали: в каком доме абонент находится, какие у него подключены услуги, сколько платит, а кто уже несколько месяцев должен. Ежедневно абоненты включают и отключают какие-то услуги, мне нужно следить за этим.
В отчётности я могу видеть, как идёт работа с b2b сегментом. Если раньше мы могли упустить должников или долго их не видеть, то теперь они все на виду.
Казалось бы, с одного абонента собираем 300 рублей, но, когда их набирается много, выходит большая сумма.
Как сократить персонал в три раза
Сократить персонал в три раза я смог благодаря технологиям и учёту. Я исходил из принципа, что деньги – это консервированное время, и я плачу сотрудникам за знания, которые они могут применить за единицу времени.
В бизнесе такой подход позволил прийти к мысли, что всё стоит просчитать.
Я долго делал раскладки, сколько времени уходит на подключение одного абонента. Сам ездил, смотрел, участвовал.
Считал всё, вплоть до работы сотрудников колл-центра: сколько они делают звонков, их продолжительность в секундах, сколько перезвонов, сколько нужно отдохнуть. А после высчитал, сколько ресурсов и времени уходит на каждую услугу.
Изначально у меня все сотрудники были на фиксированной зарплате, и никто охотно не трудился. После выкладок я перевел их на сдельную зарплату.
Исходя из подсчётов, я сделал тарифную сетку для монтажников, ремонтников и прочих специалистов, установил им таймлайны. Приехал вовремя – получаешь бонус. Не успел – не получаешь, ещё и штрафуешься.
Затем наладил систему контроля, чтобы работники не брали деньги напрямую у заказчиков. Сейчас сотрудники сами перезванивают, говорят, что сделали. Получилась абсолютно прозрачная схема оплаты труда.
Список бонусов и штрафов вышел большой, но он всех устроил. В итоге работать люди стали эффективней. Никого не нужно просить выйти в выходные, работники сами спрашивают, есть какие-нибудь заказы и задачи.
После этого в компании остались только те, кто действительно хочет работать. Те, кто хотел пересидеть и переждать, со временем ушли.
Многим стало неуютно. Но те, кто стремился заработать больше – смогли это сделать. Персонал «Эзервэй» сократился с более 100 человек до 30, а фонд оплаты труда не поменялся.
Однако это бы не получилось, пока я не сел и не стал всё считать. Помогли многочисленные таблицы, автоматизация и сервис «Финансист».
Личная эффективность
У меня есть несколько принципов, которых я придерживаюсь. Нужно отдыхать. Позитивный показатель психологического и морального состояния человека – это здоровый сон.
Нужно постоянно себя анализировать и брать ответственность. Всё, что со мной происходит – происходит благодаря мне. Хорошее – я молодец, плохое – я тоже «молодец».
Нужно заниматься тем, что тебе интересно, быть опорой для тех, кто тебе верит и самому верить в людей. Сколько бы я раз в жизни ни обжигался, я всё равно изначально отношусь с доверием к собеседникам.
Три небанальных совета
Самое главное – верить, слышать и изучать в первую очередь себя.
Всегда с уважением относиться к тому, что тебе говорят люди рядом. Иногда это может казаться дико, но люди зачастую выступают инструментом.
Не надо брать кредиты. Они не делают человека счастливым. Они его сковывают и убивают любой энтузиазм.
Подписывайтесь на Telegram-канал «Помощник финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
Начать дискуссию