Сколько денег нужно для запуска магазина на маркетплейсе

Из каких расходов состоит запуск на маркетплейсе

На первый взгляд всё укладывается в формулу «товар + доставка». Но для успешной торговли на маркетплейсах стоит учесть куда больше факторов, иначе можно быстро уйти в минус.

Основные статьи расходов

• Регистрация на площадке: 0 ₽ на большинстве маркетплейсов и 30 000 ₽ на Wildberries.

• Фотосет: от 0 ₽, если делать всё своими силами. От 20 000 ₽, если снимать фотостудию и нанимать профессионального фотографа. В среднем за 5 000−10 000 ₽ можно организовать качественную съёмку товара.

• Создание инфографики: 0 ₽, если умеете сами. 2 000−15 000 ₽, если нанимать дизайнеров. Итоговая цена зависит от сложности работы и её объёма. Инфографика важна: она помогает показать покупателю преимущества товара и привлечь внимание к карточке.

• SEO: от 3000 ₽ за карточку. Если неправильно заполнить карточку или включить в неё слишком мало релевантных запросов, её просто не увидят.

• Создание видеоконтента: цена сильно зависит от ТЗ, запросов контентмейкера и прочих условий. В среднем — 2 000−5 000 ₽ за ролик.

• Закупка и доставка товара: самая важная переменная, её рассмотрим отдельно.

• Сертификация товара: это может быть отказное письмо, декларация или сертификат соответствия. Стоить это будет от 5 000 ₽.

• Бюджет на продвижение: внутренняя реклама, встроенные инструменты продвижения, внешняя реклама. На старте нужно закладывать сюда от 20% желаемого оборота. Если планируете зарабатывать 150 000 ₽, нужно закладывать 30 000 ₽ в качестве расходов на продвижение. Однако не стоит волноваться — столько придётся тратить только на этапе запуска бизнеса.

Часть расходов можно сократить — сделать самому фото, видео и инфографику, собрать семантику и заполнить поля в карточке по примеру успешных конкурентов.

Итоговая сумма для старта на маркетплейсах

• На Wildberries понадобится минимум 60 000 ₽.
  Если вложиться в каждый аспект — до 108 000 ₽.

• На Ozon и других маркетплейсах выйдет на 30 000 ₽ меньше за счёт бесплатной регистрации.

Сюда мы включили все основные расходы. Однако к этой сумме нужно также прибавить закупку и доставку товара.

А будет ли товар продаваться

Самый трудный для прогноза показатель. Рынок меняется каждый день: то, что вчера стоило копейки, сегодня пробьёт дыру в бюджете. Также сложно заранее предсказать, будет ли вообще продаваться конкретный товар.

Однако можно упростить ситуацию и воспользоваться сервисом аналитики. Это позволит в несколько кликов узнать, интересен ли потенциальным покупателям товар, у какого процента продавцов есть продажи и перспективна ли ниша. Давайте посмотрим на примере кухонного диспенсера.

Перспективность ниши — 9 из 15. Прогноз делает нейросеть на основе десятка ключевых факторов анализа рынка. Сразу можно узнать, что средний чек относительно стабильный, есть потенциал органических продаж, а конкуренция не растёт. Для начала неплохо.

Дальше узнаём, нет ли в этом сегменте монополии и будет ли товар вообще продаваться. Смотрим,

• SPP (процент товаров с продажами): 27%. Это значит, что продается практически каждый третий товар.

• LP (упущенная селлерами выгода): больше 8 миллионов. Это значит, что спрос есть, а товара нет. Следовательно, можно занять нишу и успешно торговать.

• SPS (процент продавцов с продажами): 37%, шансы на продажи точно есть.

Сколько товара нужно закупать?

Итак, мы узнали, что товар продаётся. Но сколько штук нужно заказать?

Для этого возьмём селлеров с оборотом, на который мы рассчитываем.
Например, от 100 000 до 150 000 ₽ в месяц. И посмотрим среднее количество продаж в штуках. Если селлеров много, можно выгрузить данные и посчитать среднее значение.

В нашем случае среднее значение — около 211 штук в месяц. Для удобства округлим до 200.

По какой цене продавать

С количеством разобрались. Теперь важно определиться с ценой. Конечно, можно установить любую, чтобы окупить затраты. Но мы же хотим успешно стартовать, а не слить бюджет, верно? Так что лучше заранее посмотреть, по какой цене товар будет продаваться и получить ориентир для оптовой цены.

Тут нам поможет анализ по ценовым сегментам. Он показывает, в какой ценовой диапазон лучше всего заходить со своим товаром.

В нашем случае это сегмент 221−258 ₽. Тут высокий процент селлеров и товаров с продажами, а также хорошая интенсивность продаж. Если получится найти низкую оптовую цену и попасть в этот сегмент — отлично. Если же нет, то можно рассмотреть сегмент 1 078−1 498 ₽. Тут низкая конкуренция, а товар можно позиционировать как премиальный.

Как посчитать расходы на закупку и доставку товара

Осталось совсем немного. Мы уже знаем, по какой цене продаётся товар и в каком количестве. Теперь можно идти на сайты производителей и искать предложения. Средняя цена подобных товаров у поставщиков в Китае — 10 юаней. С затратами на упаковку и доставку партии в 200 штук это обойдётся компании в 46 000 ₽. Для удобства округлим до 50 000 ₽.

Важно помнить, что это примерные расчеты. Лучше обязательно просчитывать unit-экономику и включать в расчёты все расходы. Не забудьте и про комиссию маркетплейса — на WB в этой категории она составляет 19%. Показатель рассчитывается от цены продажи на маркетплейсе, как и налог.

Так сколько же стоит выйти на маркетплейсы

Если начинать с небольшой партии недорогих товаров и сделать всё самостоятельно, то можно уложиться в 100 000₽, особенно если выбрать маркетплейс с бесплатной регистрацией.

Да, стартовать с такой суммой — вполне реально. Более того, многие начинают свой крупный бизнес именно с этого.

Если выходить с более дорогим товаром, то можно рассчитать расходы по алгоритму:

• проверьте перспективность товара, чтобы понять, стоит ли оно того;

• посмотрите среднее число продаж у селлеров с нужным оборотом;

• вычислите оптимальные ценовые сегменты для продажи;

• найдите товар у поставщика и посчитайте стоимость закупки и доставки;

• не забудьте посчитать unit-экономику.

Идеальных и по-настоящему выгодных товаров для продажи мало. Из-за этого многие селлеры работают в минус, а потом разочаровываются в маркетплейсах. Избежать этого очень просто: достаточно использовать аналитику и просчитать всё до того, как потратите деньги.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.