Сейчас продавать хендмейд-вещи может любой желающий. Для этого можно оформить самозанятость, открыть ИП или даже зарегистрировать юрлицо, а можно вести продажи, оставаясь в статусе физического лица.
Если продавец выберет подходящую площадку с учётом специфики товаров и правильно определит их цену, он сможет не просто поставить на поток изготовление и сбыт своей продукции, но и обеспечить себе стабильный заработок с растущей прибылью. Рассказываем, как подготовиться и что не упустить в процессе.
Как грамотно рассчитать стоимость
Самостоятельно установить цену на хендмейд-товар довольно сложно. Есть риск продешевить, поставив слишком низкую стоимость, или сделать чересчур большую наценку, отпугнув таким образом потенциальных покупателей.
Крайности в вопросе ценообразования излишни и неэффективны. Только обращая внимание на все важные факторы, можно назначить справедливую и конкурентоспособную цену и начать зарабатывать ручным трудом.
Стоимость материалов
Расходы на материалы — основополагающий фактор. Такие издержки должны быть заложены в цену каждого изделия. При этом никто не запрещает вам минимизировать данные затраты: найти поставщика с более низким прайсом, изменить «технологию» производства, обратившись к более дешёвым материалам, договориться об оптовой покупке с другим мастером или самостоятельно закупаться про запас (так всё равно будет менее дорого).
Если вы платите за доставку материала или оплачиваете таможенный сбор, заказывая что-то из-за границы, обязательно включите эти расходы в стоимость товара.
Затраты на время и труд
Цена на товар не может складываться только из затрат на материалы. Потраченное время и силы тоже стоят денег. Однако оценить время, необходимое для изготовления, непросто в особенности в том случае, если это ваш первый опыт. Рекомендуется изучить среднее время, о котором можно узнать из гайдов или мастер-классов, и добавить к этому 20%. Включите сюда время, потраченное на подготовку, создание дизайна, упаковывание товара и его отправку.
Оценив время работы, можно переходить к определению цены вашего трудового часа. Эта стоимость будет колебаться в зависимости от степени профессионализма, сложности применяемых техник и опыта изготовителя. Есть элементарная формула для расчёта: месячная финансовая цель делится на количество часов, в течение которых вы согласны трудиться в месяц. Так, если вы хотите заработать 40 000 рублей и готовы потратить на это 150 рабочих часов, то час вашей работы будет стоить 267 рублей. Это базовая ставка — её можно корректировать в зависимости от специфики направления и общей ситуации на рынке.
Накладные расходы
Речь идёт о затратах, которые требуются для нормального функционирования вашего бизнеса, но не касаются непосредственно изготовления товаров. К таким издержкам могут относиться, к примеру, расходы на аренду рабочего пространства и рекламные услуги, оплата коммунальных платежей и налогов. Чтобы определить накладные затраты на единицу продукции, нужно суммировать все статьи расходов и разделить полученное число на количество произведенных товаров за месяц. Полученная сумма также подлежит оптимизации: вы всегда можете найти более дешёвую мастерскую, сэкономить на рекламе, распространяя информацию о своих изделиях через знакомых и бесплатные каналы, или выбрать другую налоговую систему.
Амортизация
Амортизационные затраты появляются в результате износа рабочих инструментов и механизмов. Данный пункт не для всех мастеров будет актуальным или существенным, но для многих точно.
В этом ключе важно иметь в виду то, на протяжении какого времени в неделю/месяц/год вы в среднем используете инструмент, и учитывать его срок службы.
Предположим, что вы создаёте игрушки путём валяния шерсти и используете для этого специальную фильцевальную машинку. Допустим, её срок службы — 5 лет. Тогда вам нужно в течение всех 5 лет закладывать в цену каждого изделия, изготовленного с помощью машинки, издержку такого размера, чтобы по истечении обозначенного срока годности вы могли приобрести новый инструмент взамен старого.
Не забывайте, что есть инструменты с неограниченным сроком службы, такие как спицы для вязания, а также приспособления, подверженные внезапным поломкам (сюда можно отнести многие предметы, которые применяются при готовке и отдельно при резке чего-либо). Вдобавок, любой инструмент может выйти из строя раньше срока.
В любом случае ваша задача — включать в стоимость продукции вероятные расходы на замену или ремонт тех средств, без которых производство этой продукции попросту невозможно.
Формула ценообразования
Базовые аспекты, влияющие на стоимость каждого хендмейд-товара, учтены. Пора ознакомиться с алгоритмом для расчёта оптимальной цены. Он представляет собой следующую формулу: эталонная цена — это наценка (складывается из количества потраченных часов и стоимости одного часа) + себестоимость изделия (затраты на материалы и амортизационные расходы) + накладные расходы.
Наценка может разниться в зависимости от вашей уверенности в цене и от того, насколько ваш продукт способен конкурировать с похожими товарами на рынке. Обычно наценка — это 20–100% от себестоимости. Однако всё становится сложнее, когда мы углубляемся в тему конкуренции.
Конкуренты
После того, как вы рассчитали оптимальную цену своего товара, нужно сравнить её со средней ценой аналогичных товаров от других продавцов. Прежде всего обращайте внимание на продукцию от таких же хендмейд-мастеров. Стоимость товаров от больших и известных брендов для вас не показатель, поскольку в этом случае основная часть стоимости — это наценка за «имя».
Сравнивайте с товарами, подходящими под вашу целевую аудиторию. Если ваша цена получилась значительно выше, стоит подумать об оптимизации расходов или снижении наценки.
Имейте в виду, оптимальная цена является лишь ориентиром для старта — впоследствии вы сможете поднимать её по мере роста популярности, расширения клиентской базы, улучшения сервиса, качества товаров и ассортиментного ряда.
Можно поэкспериментировать с начальной ценой: установить её на более низком уровне, чем у конкурентов, для привлечения большего количества покупателей, а затем постепенно повышать. Также вы можете назначить на свою продукцию такую же цену, как у других продавцов, или выше. Но тогда вам следует заранее подготовить предложения по скидкам.
Почему именно онлайн-доски
Онлайн-доски, они же классифайды, — один из самых доступных каналов для торговли хендмейд-товарами. При этом такие площадки оснащены всеми необходимыми инструментами для управления продажами, общения с покупателями, в том числе потенциальными, демонстрации ассортимента и его продвижения. Некоторые площадки также предоставляют возможность использовать встроенные функции от партнёров — сервисы для оплаты и доставки. С одной стороны, это значительно упрощает процесс заключения сделки для обеих сторон, с другой, помещают её участников в рамки и лишает широкого выбора.
Впрочем, в настоящее время в России представлены сайты объявлений для покупок и торговли, которые могут удовлетворить разные потребности. Если выбрать подходящий, можно продавать хендмейд-изделия без проблем, но с выгодой.
Специализированные онлайн-доски в чистом виде в России практически не представлены — большая их часть являет собой гибридные площадки, которые сочетают интерфейс и возможности маркетплейсов, классифайдов и классический ярмарок. В то же время универсальные доски объявлений, через которые можно покупать и продавать не только изделия, созданные ручным трудом, но и любые другие товары, имеют устойчивый формат, который работает по более понятной схеме и зачастую нацелен в первую очередь на получение прибыли.
Какую площадку выбрать
«Ярмарка мастеров»
Самый известный в России сайт, который специализируется на покупках и продажах изделий, созданных вручную. Найти его можно по адресу livemaster.ru. Это скорее онлайн-маркет, нежели доска объявлений, но принцип работы схож: продавцы регистрируются, размещают свои предложения и доставляют их непосредственно покупателям, не отгружая на склад, как это обычно бывает на маркетплейсах.
Плюсы:
Возможность самостоятельно торговать по своему усмотрению.
Наличие создать свой магазин на сайте.
Возможность вести малый бизнес.
Удобная навигация.
Широкая функциональность.
Возможность выбрать подходящий тариф для продавцов.
Минусы:
Использование сайта продавцами — только на платной основе.
Высокая конкуренция.
Строгие требования к оформлению предложений.
Большое количество дополнительных услуг, за которые нужно платить.
Ограниченный охват аудитории (на специализированной площадке проще найти целевую аудиторию, но это далеко не вся ваша ЦА, а лишь малая её часть).
«Авито»
Главное преимущество Avito заключается в том, что эту доску знают все. Каждый месяц «Авито» используют порядка 60 млн человек. Шанс найти покупателя при таком раскладе гораздо выше, но и конкурентов здесь статистически немало. Впрочем, это зависит ещё и от особенностей вашей деятельности. Если вы практикуете производство очень редких товаров в крайне нераспространённой технике, высокая конкуренция вам не грозит.
Плюсы Avito:
Репутация площадки — огромная аудитория пользователей.
Возможность публиковать некоторые объявления бесплатно.
Наличие опций для бизнеса.
Наличие услуг продвижения.
Доставка и оплата через сайт (услуга «Безопасная сделка»).
Есть услуги и товары.
Минусы:
Огромное количество платного контента.
Ограниченное число бесплатных объявлений.
Высокая конкуренция.
Присутствие мошенников на сайте.
Сложный интерфейс.
Allcedo
Молодая онлайн-доска объявлений с необычным подходом к продажам. Allcedo только набирает популярность — его аудитория растёт, но до показателей Avito ещё далеко. Впрочем, это может сыграть на руку: меньше пользователей — меньше конкурентов. Главная особенность Allcedo — возможность выбрать один из двух вариантов ведения торгов. Каждый мастер может продавать свои товары по фиксированной цене или по принципу аукциона на понижение стоимости, который предполагает, что цена постепенно движется от максимального значения к минимальному на протяжении всего периода торгов.
Плюсы:
Возможность публиковать бесплатные объявления.
Наличие опций для юрлиц, ИП и самозанятых.
Возможность создать свой магазин на сайте.
Наличие бесплатного тестового периода на 14 дней для бизнеса.
Два формата продаж на выбор.
Наличие разных тарифов и премиум-подписки.
Невысокая стоимость платных функций по сравнению с большинством крупных площадок.
Низкая конкуренция.
Отсутствие посредников — все сделки прямые.
Есть услуги и товары.
Минусы:
Ограниченное количество бесплатных объявлений.
Небольшой охват аудитории.
Отсутствие мобильного приложения.
Отсутствие «Безопасной сделки».
«Ламбада-маркет»
Это городская московская ярмарка, которая существует как в онлайн-, так и в офлайн-формате. Сайт представляет собой что-то среднее между доской объявлений и маркетплейсом.
Плюсы:
Имиджевая сторона вопроса — попасть на «Ламбада-маркет» непросто, а торговать там престижно.
Удобный интерфейс.
Недорогие тарифы.
Отзывчивая техподдержка.
Невысокая конкуренция.
Минусы:
Строгий отбор продавцов — попасть на «Ламбада-маркет» могут лишь те мастера, которые понравились организаторам, то есть соответствуют им по эстетике и духу.
Высокие требования к качеству фотографий, описаниям и самим товарам.
Ограниченный перечень видов хендмейд-изделий, которые можно выставить на продажу.
Небольшой охват аудитории.
Artflection
Это сезонная ярмарка, которая «открывается» всего раз в несколько месяцев. Фестиваль Artflection выдвигает суровые критерии для участия мастеров — допускаются лишь те, кто использует максимум ручного труда при изготовлении своих товаров. Второй важный нюанс — все товары должны соответствовать тематике мероприятия, заявленной заранее. Artflection позиционирует себя как «единственный в России фестиваль мастеров ручной работы с профессиональным конкурсным отбором участников».
Плюсы:
Престиж мероприятия.
Возможность установить очень высокую цену на продаваемые изделия.
Участие в Artflection — хорошая реклама.
Возможность приложить руку к распространению культуры хендмейда.
Минусы:
Строжайший подход к отбору продавцов.
Наличие определённой тематики.
Небольшой охват аудитории.
Участие платное и дорогое.
Как стимулировать продажи не в убыток себе
Если не вы хотите со старта продавать свои изделия за бесценок и не готовы упускать потенциальную прибыль, не стоит устанавливать слишком низкую стоимость. Какое-то количество покупателей заинтересуются вашими предложениями по доступной цене, но многих она оттолкнёт и заставит сомневаться.
Цену лучше держать на достойном уровне, но не на самом высоком. Вот несколько советов, которые помогут вам обосновать высокую стоимость товаров для покупателей и продавать их с выгодой:
Предлагайте что-то уникальное — функции или услуги. Вы можете предоставить гарантию на изделия (на правах производителя и продавца), возможность обмена или ремонта. У хендмейд-мастеров обычно не так много гарантийных обязательств, их наличие может стать вашим конкурентным преимуществом.
Запускайте распродажи. Временное снижение цены может привлечь клиентов и позволит им оценить качество ваших товаров.
Будьте честны с покупателями — позаботьтесь о прозрачности цен. Если вы уверены, что высокая стоимость ваших товаров справедлива, объясните это клиентам её. Прямо в объявлении, описании вашего профиля или в карточке товара поделитесь деталями о материалах и производственном процессе и их влиянии на качество изделий.
Обеспечьте отличный сервис. Дополняйте каждую посылку карточкой с предложениями о скидках на следующую покупку или другой небольшой бонус — аксессуар, комплимент, сладкий подарок. Обязательно поддерживайте своевременную связь с клиентами на всех этапах, сделайте свои руководства по выбору товаров и ухода за ними и высылайте каждому покупателю отдельно либо разместите в открытом доступе.
Пользуйтесь всеми бесплатными каналами для рекламы. Размещайте сведения о товарах и своём магазине в личных соцсетях, опубликуйте там ссылки, ведущие на ваш профиль на сайте с объявлениями.
Начать дискуссию