Как увеличить продажи на Wildberries: полезные советы селлерам

Есть очевидные ответы на вопрос о росте спроса, а значит и вашей прибыли на маркетплейсе. Важно отслеживать статистику и аналитику. В кабинете поставщика имеются все необходимые инструменты, чтобы проводить мониторинг. В свою очередь это дает оценку востребованности товаров. Так что стратегию можно скорректировать в любой момент.

Важно! Покупатель принимает решение о покупке по визуальному ряду. Если у вас качественное фото или яркое видео, то 90%, что клиент зайдет на ваш товар, и в половине случаев покупка состоится.

Увеличить продажи на Вайлдберриз помогут качественные и привлекающие внимание фотографии. Именно на них обращается взгляд покупателя при быстром просмотре товаров. Поэтому делайте наглядные фото и используйте короткие видеоролики.

Еще стоит обратить внимание на склад. Большинство продавцов не знают, что склады имеют весомое значение для охвата. Товары, завезенные в один город, не будут отображаться у покупателей из других, отдаленных от него регионов. Поэтому важно мониторить наполненность их вашей продукцией, и своевременно пополнять запасы. А само распределение делать равномерным по разным регионам. Безусловно, исходить следует из спроса на ваш товар.

В чем секреты увеличения продаж на маркетплейсе WildBerries

Для продавцов, которые никак не могут раскрутить свои товары на маркетплейсе, подскажем несколько хитростей, которые не расходятся с политикой торговой платформы. Нет одного совета, который поможет сразу взлететь в рейтинги, но если использовать все в комплексе, то вы быстро поднимите свои продажи. Итак, маленькие секреты:

1. Используйте на карточках товаров фото на 360 и видео своих товаров. Существует статистика, что такие приемы увеличивают рост продаж до 120.

2. Цены. Во все времена использовался этот прием — не округляете до нулей, используйте две цифры после запятой «95», или «99». Еще один вариант — установить оптимальную рыночную цену, а после предложить скидку на нее от 30%.

3. Мониторьте показатели выкупа и дефицита. Это доступно на странице личного кабинета. Такой подход позволит определить, где у вас провалы, а по каким позициям идет наибольший спрос — на них и делайте ставку. При корректировке цены всегда ориентируйтесь именно на показатель выкупа.

Вайлдберриз сегодня — это прямая конкуренция в маркетинге. В выигрыше будет продавец, предложивший полный комплект — приятную цену, яркое фото и изысканное описание, после которого не остается вопросов. Не менее важен и анализ продаж, лучше снизить ассортимент, чем переплачивать за хранение остатков товаров на складе, если на них нет спроса.

Как продвигать товары на Вайлдберриз — все способы

Вайлдберриз не говорит прямо о своих алгоритмах ранжирования товаров. Но из открытой информации можно сделать вывод, что на позицию товара влияют следующие факторы:

• соответствие товара категории (чем точнее, выбрана категория — тем лучше);

• CTR — соотношение кликов по карточке товара после показа в поиске, а также конверсия в покупку;

• количество продаж товара за последние 60 дней;

• процент выкупа;

• отзывы и рейтинг товара (в помощь автоматизированные сервисы ответов на отзывы, такие как mpsell Answer);

• участие в акциях;

• первые взаимодействия с товаром после публикации;

• цена;

• географическое положение (логично показывать потенциальному покупателю товары, которые находятся на ближайших к нему складах);

Соответственно, нужно предпринимать действия, которые могут повлиять на эти факторы. Разбираемся по пунктам, что нужно сделать, чтобы увеличить продажи на Вайлдберриз.

1. Правильный подбор товаров

Как бы это банально не звучало, но отдельное продвижение не спасет товар, который не пользуется спросом. Перед тем, как выходить с конкретным предложением на Вайлдберриз стоит изучить конкурентов. Также советуем пользоваться сервисами аналитики маркетплейсов — они показывают подробную статистику по товарам и конкурентам, дают информацию по новинкам, трендовым товарам, бестселлерам.

В дальнейшем нужно регулярно анализировать продажи и обновлять ассортимент. Вот вы видите, что товар плохо продается и лишь занимает место на складе. Проанализировав статистику и отклики от покупателей, приходите к выводу, что причина все-таки в товаре, а не в доставке или менеджере, который обрабатывает заказы. Значит, стоит отказаться от такого товара либо попытаться его улучшить. Вместо него можно добавить трендовый товар. Остатки, не проданные на Вайлдберриз, можно попытаться продать через другие каналы.

2. SEO-оптимизация карточки товара

После обновления правил Вайлдберриз от ноября 2021 года специфические настройки SEO не нужны. Достаточно максимально полно и корректно заполнить поля при создании карточки товара. Например, уже не нужно отдельно придумывать название товара — оно формируется автоматически из имени бренда и категории. Требования к описанию тоже изменились — если раньше в него старались добавить как можно больше ключевых слов, то сейчас нужно просто подробно написать о товаре, его свойствах и преимуществах. То есть, описание нужно создавать для людей, а не для поисковых алгоритмов Вайлдберриз. Конечно, можно органично вписать туда пару-тройку ключевых слов, но без переспама. Алгоритмы ВБ анализируют описание и на основе текста, а также характеристик товара сами определяют ключевые запросы, по которым будет продвигаться карточка.

Ключевые моменты:

• название для карточки отдельно придумывать не надо;

• стараемся максимально заполнить характеристики товара — карточка будет лучше ранжироваться;

• описание придумываем для людей, а не алгоритмов;

• ключевые слова могут быть в описании, но вписаны органично — ключевики не самоцель;

• не используйте только высокочастотные ключевики в описании — по ним высокая конкуренция;

• если добавлять много ключевиков, как раньше — карточку могут отметить, как спамную и удалить;

Важно: Вайлдберриз лучше продвигает товары, у которых все размеры и варианты в наличии. Маркетплейсу невыгодно показывать карточки, если там есть хотя бы один вариант товара, который невозможно заказать. Да и продавцам это невыгодно, ведь они могут получить больше отказов, что снизит процент конверсии в покупку, и в итоге это отразится на дальнейшем ранжировании карточки.

Например — у вас карточка футболки, в ней есть 3 размера. Как только одного из них не будет в наличии — показы карточки резко просядут. Поэтому следите за остатками и вовремя подвозите товар на склад до того, как он закончится. Если вы временно перестаете продавать товар определенного размера или вида, нужно подкорректировать карточку и убрать этот вариант товара. Иначе карточка будет получать меньше показов. О попадании в ТОП в это время придется забыть.

3. Продающая карточка

Важно не просто правильно заполнить поля в карточке товара. В ваших интересах сделать ее продающей. Что это значит — нужны кликабельные фото, привлекательная цена и подробное описание, после которого у потенциального покупателя не останется вопросов. Рассказываем подробнее.

Фото. Больше половины успеха в продажах на Вайлдберриз зависит от фотографий товара. Они должны быть качественными, товар должен быть хорошо виден со всех сторон, включая детали. Добавляйте несколько фото — 4-5. В идеале еще и видео с обзором, презентацией или распаковкой. Если есть панорама на 360 градусов — еще лучше.

*Старайтесь делать уникальные фото, а не брать их из интернета или у конкурентов по Вайлдберриз. Даже если вы работаете с посредниками или по схеме дропшиппинг и не держали товар в руках, по мере получения дохода можно покупать по одной единице товара, делать свои фото и обновлять карточки. Иногда одной только замены фотографий достаточно для роста продаж.

Можно указать преимущества товара на фотографиях, но они должны смотреться органично, текста должно быть немного, и он не должен отвлекать внимание от главного объекта.

Характеристики. Подробные характеристики нужны не только для SEO-продвижения карточки. Они дают покупателям максимум информации о товаре, а это важный фактор для принятия решения о покупке. Также характеристики помогут избежать ситуаций, когда покупатель ожидал одно, а получил другое.

Описание. В тексте максимально описываем товар, его преимущества — все то, что важно для клиента. Если вы пока недостаточно знаете свою ЦА, сформировать описание поможет мониторинг отзывов конкурентов или обратная связь от ваших покупателей.

Пример — описание сумки. Для покупателя важно качество материалов, аксессуары (ремень на плечо), наличие удобных отделений. Упоминание итальянской фурнитуры и кожи, из которой сделана сумка, дают понять, что товар качественный. Фраза о том, что продается товар ручной работы говорит о том, что это не ширпотреб. Для некоторых покупателей купить товар ручной работы — доказательство высокого статуса. Они понимают, что такой товар стоит дороже заводского и готовы за него платить.

Цена. Стоит признать факт, что на Вайлдберриз лучше продаются товары, которые дешевле, чем у конкурентов и на которые есть скидки. Про ценообразование подробно расписывать не будем, об этом можно почитать в статье «Юнит-экономика». Логично, что цена должна быть выгодна не только покупателям, но и продавцу. А вот что касается участия в скидках, продавцы на Вайлдберриз утверждают, что участие в акциях «добровольно-принудительное». То есть, вы можете не применять скидки к товарам, но это якобы плохо влияет на ранжирование, а лучше продвигаются именно скидочные товары. Это не значит, что нужно участвовать в скидках постоянно, но периодически все-таки придется. Поэтому нужно изначально закладывать в стоимость товара надбавку с учетом будущих скидок. Вы можете протестировать на своих товарах динамику продаж при участии в акциях и без них.

Пример — в ТОПе категорий и на главной Вайлдберриз почти всегда товары со скидками. Как минимум, они в большинстве.