Однажды каждый предприниматель сталкивается с ситуацией, когда продажи из месяца в месяц практически не меняются. О том, как найти причины медленного роста и какие использовать способы увеличения продаж и среднего чека в магазине, рассказано ниже.
Для принятия решений необходима информация. В ситуации с продажами в магазине — имеет смысл анализировать среднюю сумму чека. Этот показатель является важным индикатором состояния розничного бизнеса. С его помощью вы можете определить самый ходовой товар в ассортименте, сравнить работу разных точек продаж (если их несколько) и сравнить работу продавцов (кто из них лучше работает с покупателями). И исходя из анализа определить дальнейшие шаги.
Если вы уже являетесь пользователем полезного приложения для онлайн-кассы SUBTOTAL, то вам достаточно найти в разделе «Аналитика» вкладку «Средний чек». Там в удобной форме и в любом разрезе (по дням, по неделям, по месяцам) можно увидеть значения и проследить динамику.
Если у вас еще нет автоматизированной системы учета, то потребуется разделить сумму всех продаж за интересующий период на количество продаж. Рекомендуется посчитать этот показатель как за день, так и за неделю и месяц. Это позволит проследить тенденцию и сделать верные выводы.
Когда вы увидели динамику, определили с чем связаны пики и провалы продаж, узнали, кто из продавцов продает существенно меньше, можно переходить к составлению плана действий.
Например, в ходе анализа вы можете обнаружить, что в обеденное время по будням в магазине падают продажи. В таком случае очевидным выходом станет проведение специальных акций. Именно в это время предоставляйте клиентам дополнительные скидки. Какие еще действенные методы можно использовать?
Первый способ — продавать сопроводительные товары
Стимулировать продажи сопроводительных товаров может как продавец, так и специальная выкладка. Думать следует в категориях полезности для клиента.
Например, в магазине мужской одежды к рубашке продавец может предложить подобрать галстук или запонки. Важно построить предложение таким образом, чтобы не было возможности по привычке сказать нет. Так, вместо «А не хотите ли Вы...?», можно сказать: «С этой рубашкой хорошо будет смотреться галстук красного цвета. Вот, взгляните...».
Задача продавца в этом способе — максимально точно определить потребность клиента и предложить ему товар, который будет дополнять основную покупку.
Выкладка так же напрямую влияет на продажи сопроводительных товаров. Пример можно брать с крупных сетевых магазинов, которые группируют товары таким образом, чтобы, приобретая основной товар, вы заодно увидели и подумали, что стоит взять к нему дополнительные вещи (подробней о том, как правильно выкладывать товар смотрите здесь). Также, если вы увидите в своем среднем чеке однозначно ходовой товар, его можно объединить с другим товаром в промо-набор, обязательно указав экономию покупателю на ценнике.
Использование современного кассового приложения, подсказывающего кассиру о необходимости предложить сопроводительный товар (например, шнурки при покупке ботинок), дает отличные результаты. Попробуйте как это работает совершенно бесплатно, установив полезное приложение для онлайн-кассы SUBTOTAL.
Второй способ — увеличить количество продаваемого основного товара
Речь пойдет о стимулирующих акциях. Это акции из серии: два по цене одного, возьми два и получи третье в подарок. Такие акции работают, потому что любой покупатель хочет сэкономить и при этом купить по возможности больше.
Еще один действенный ход — предложить дополнительный товар со скидкой или подарок при покупке на определенную сумму. Стартовая сумма для акции должна быть немного выше, чем существующий уровень среднего чека.
Например, если на данный момент он составляет 1600 рублей, то акция может начинаться с 2000 рублей. Так вы повышаете сумму покупки и вместе с этим делаете приятно покупателю. А довольный покупатель, рано или поздно, становится постоянным.
Третий способ — увеличить количество продаж мелкого товара
В розничной торговле этот способ, пожалуй, один из самых популярных. Наверняка вы видели стойки с недорогим товаром рядом с кассами. Они не случайно оказались там.
Несмотря на то, что такой товар значительно дешевле основной продукции в магазине, он позволяет существенно увеличивать средний чек за счет высокой частоты покупок.
Так, например, в магазинах одежды возле касс стоят целые полки с различной мелочью, начиная от заколок и заканчивая дешевым нижним бельем. Это всегда товары, которые либо быстро заканчиваются, либо почти всем нужны.
Четвертый способ — привлекать в магазин дешевым товаром, а продавать дорогой
Оформление входа и витрины оказывает существенное влияние на сумму, которую покупатель готов оставить в магазине. Организация пространства в магазине должна подсказывать и направлять внимание покупателя на нужный товар.
К сожалению, хорошо и красиво оформленная витрина еще не гарантирует, что покупатель захочет войти в магазин. Нужен грамотный повод. Им может стать выставление прямо напротив входа товара со скидками. Так, если пройтись по любому крупному торговому центру, напротив входа в магазин всегда будут стоять столики с более дешевыми товарами.
Дальше — задача продавца предложить клиенту помимо этого взять дополнительный товар или похожий, но более дорогой. Важно, чтобы была продумана общая система (акция, рекламный стенд, выкладка, обучение продавцов) и качественно отработали продавцы, чтобы сумма чека увеличилась, а не уменьшилась за счет продажи дешевых товаров со скидками.
Одно из самых эффективных решений по повышению среднего чека придумали в ИКЕА. Компания использует все перечисленные выше методики. А главное — они придумали, как увеличить время, которое покупатель проводит в магазине.
Пространство устроено таким образом, что прежде, чем попасть на кассы, необходимо пройти весь магазин по извилистой тропинке. На пути следования расставлены корзинки с мелким и дополнительным товаром. Так что зайдя туда, практически невозможно уйти с пустыми руками, даже если покупатель не нашел подходящий товар за которым пришел изначально.
Таким образом компания повышает продажи не только за счет увеличения среднего чека, но и за счет увеличения общего количества продаж.
Получить бесплатный 14 дневный период!
Проверьте Subtotal в деле уже через пару минут
Начать дискуссию